销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢?
一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢?问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。该怎么提问?
一、礼节性提问，掌控气氛
在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如：“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”
二、好奇性提问，激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮您降低成本的吗?”等。
三、影响性提问，加深客户的痛苦
如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好?
其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示的还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。
例如：“您再不换我们这种环保型的材质，后果很严重的!”
四、渗透性提问，获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌保险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。
例如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”
提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
五、诊断性提问，建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……还是……”等句型发问。
例如：“您是老房翻修还是新房装修啊?”这种诊断性的提问，作用很多。可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。
客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。
