互联网冲击、渠道扁平?经销商靠这10步管好客户(2)

2017-12-19 09:57 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

第四步,客户类别的简单划分。也就是把每个客户做两个类别的划分,一是客户规模,只简单的划分为大,中,小。三类,二是该客户与公司当前的合作状态,正常;业绩较低;存在问题;未合作,需要老板亲自与业务员逐一过审,每天加班一到两个小时,这是基础,基本的客户资料和类别都没法保证真实有效,后期的分析和有效管理也就无从谈起了。越小的经销商,越要做好这些基础工作,逐一过审完毕后,又形成新的客户资料汇总表.

第五步,客户地图标注,就是将确认过的客户地址,标注在做好的大地图上,不要直接将客户名称印在地图上,而是将客户名称写在彩条纸上,再将彩条纸钉在地图对应的位置上,因为客户会有变动,印在地图上后期不好改,这样的话,业务地图就是把客户的地理分布状态直观的显示出来。

第六步,进行所有业务员的家访,当业务员看到公司里巨大的业务地图,又知道销售内勤再给所有客户打电话核实,你猜业务员心里会想什么?业务员会想两个方面,一,老板要架空我,二,老板可能要抛弃我们了。所以这个时候要针对业务员做安抚工作,最直接的办法就是家访,员工家在本地的,老板亲自上门,家在外地的,电话加礼物快递,家访是对员工的尊重,也是在一定程度上表明对员工的重视,不会抛弃。再说了,大家想想看,一但老板去过员工的家,与员工的父母见过面,员工作案的机率会不会减低一些?家庭,是对员工的安全牵制。

第七步,公司建立电子信息平台,现在大家组建了客户的QQ或是微信群吗?客户群体不能建立可以自由多向交流的沟通裙,而是建立可控的单向信息传送平台。就是公司可以发送信息给每位客户,客户也可直接发送信息给公司,但客户之间不能横向沟通。最安全的是飞信平台,这样可以实现对客户群体的单向信息群发,关键是让员工知道,公司有与客户之间的信息直接沟通渠道。

第八条,让业务员要客户的生日信息,其实,很简单的道理,这个是不是能直接看出来业务员的客情状况?了解了以后,生日祝贺,是最基本的客情形式,进行汇总,划分不同级别,客户生日时,采取对应的祝贺措施。要来之后,用年度时间表做汇总。

第九条,所以的客户拍两张照片,一张门头,一张老板面部。

第十步,做标准化档案,把前期的资料汇总在一起,为每个客户做一个独立的标准化档案。

最后一句话,客观来说,大多数经销商的客户管理系统还是比较简单的,导致客户管理失控,这基础没做好,必然带来一系列的管理问题。

关键词:酒类营销营销技巧经销商来源:经销商微刊
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