经销商的入门门槛不高，也不需要高科技，因此成本是决定经销商生存的基础。但随着时间推进，经销商手上最值钱的不是产品，而是在本地的社会关系和下游客户资源。
在互联网冲击下和厂家追求渠道扁平的大趋势下，原先的渠道封锁已经不复存在，经销商与下游客户之间的关系变得微妙而且带着脆弱。对此，研究领域主要集中在经销商公司的内部管理化、公司化改造和创新经营策略的专家潘文富认为：如何管理客户并创造利益，是每一个经销商应该学习的话题。面对经销商管理下游客户中出现的问题，如何打造一个高效可行的客户管理体系尤为重要。(以下是潘文富老师在90天使会随身课堂第五期的授课实录)
1、经销商管理下游客户中出现的问题
所谓失控，就是有接触，有生意做，也在保持正常往来，但是了解不全面、双向信息沟通不畅、没有稳定的客情关系以及经销商对终端没有影响力等等。各位经销商老板，您认为您对下游客户的管理失控了吗?各位可以对照表格中的这十四条，看能搞定几条。另外，当前的客户资源，是掌握在老板手里?还是掌握在业务员手里?
我的看法可能跟各位不一样，以上的14条，能做到一半以上的就很了不起了，从我的观察发现，现在做到两三千万的经销商，客户的掌控权很少是在老板手里了，除非是老客户。基本的业务工作交给下属业务团队执行，老板亲自的主动客户走访量开始下降，有的老板1个星期，甚至半个月不出门了，老板自己不管理客户，也不安排专人管理，更没有系统管理，而是全部交给业务员。
我个人的观点很简单：一是清醒的认识到，我们对下面客户的管理权已经失控，第二是不管我们现在生意怎么样，需要拿点精力出来重新坐下客户网店工作。客观的来说，经销商对下游客户的管理大多是失控的，所以得要花费一点时间和精力，重新来再造客户管理体系。
2、如何打造客户管理体系?
潘文富支招十步骤
接下来，我给大家介绍一下，从最基础的工作开始，通过十个动作，再造客户管理体系。
第一步，做地图。现在各位公司里有业务地图吗?就是客户分布地图。地图，是客户管理体系的基础，可以直观的看到客户分布，网点地图。地图的尺寸，起步是要在三米乘三米，小了没有用，地图足够大，才能显示出每条街道。
第二步，先做最简单的客户资料，从简单的开始，别把业务员搞烦了。
第三步，电话核实，在内勤人员中，选一个出来做兼职电话客服，打电话逐一与客户核实资料。电话说什么?1是自我介绍，2说明是客户资料核实，3确认店名，4是确定地址，5是若打座机，再问下手机号码，最后记录对方的性别和态度。所以电话打完之后，可在原来的四样客户资料的基础上，形成新的客户资料表。
