想要经销商销售你的产品 学会这几招!(2)

2015-12-17 09:03  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

提升业务员的素质和能力

要想提高业务员的素质和能力,要从三个方面入手:内部的准备、外部的准备、自我的准备。

推销要点,主要是指产品特点和运作模式等。

产品特点——你的产品有哪些卖点,与同类、同档产品相比有何独特优势;经销商会对产品的功能、卖点等向业务员进行询问,如果不能顺利地回答提问,那么必然会使客户对我们的产品产生怀疑。所以,业务员必须掌握足够丰富的产品知识,拥有丰富商品知识就可以大大增加客户对我们产品的信任度。

产品知识——应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解:生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施。

企业知识——企企业的历史、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略等等。

市场知识——市场营销及商品推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。

估计可能出现的问题,列出客户可能提出的各种问题,给出最佳答案准备着。

销售过程中的谈话是最终决定成败的因素,虽然谈话是将来进行时,但是销售员也可以事先进行模拟,拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答,这可以使销售员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。

“工欲善其事必先利其器”,一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用,因而,业务员在进行销售之前也要准备好销售工具。销售工具很多,包括样品、资料、成功案例资料等。销售工具具有形象性,因而在销售中更具有说服力。

了解客户状况

客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?

客户为什么选择竞争产品?

客户经营情况:品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?

人脉关系:与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?

个人信息:性格、爱好、禁忌了解了多少?

了解竞争对手

区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?

有多少个经销商?

其服务对比你的服务有什么区别?

价格的差异有多大?

客户对竞争产品的口碑如何?

竞争企业的人员数量如何?

详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

谈判就是坐下来谈妥协的条件,没有资本就不要和别人谈,我们都在说双赢,其实在谈判过程中没有双赢,在谈判过程中掌握信息多的一方会在谈判过程中获得更多的利益。

清晰销售对象:五种类型的客户:控制型、活泼型、分析型、友善型、沉默型。客户按照性格大致分为这五种类型,针对每一类客户,决定了我们具体应该怎么去沟通。

综上所述,笔者认为,所有的失败都失败在计划前的行动。人们常觉得准备的阶段是在浪费时间,只有当真正的机会来临,而自己没有能力把握的时候,才能觉悟自己平时没有准备,才是浪费时间。

关键词:经销商 业务员 销售  来源:华夏酒报  师顺宽
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