经销商背后的“车销”成本

2014-12-08 09:15 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

目前,车销依然是大部分流通食品经销商最主要的销售模式,但这并不代表经销商在任何阶段、对每个产品都适用于车销。实际上,经销商在车销过程中经常遇到各种各样的“麻烦事”,这也在很大程度上抬高了车销的成本。

车销的限制条件主要有两点:一个是时间——当天的货当天销,装卸车都需要时间,卖不完也只能拉回来;一个是空间——终端客户相隔或远或近,“白跑”造成运力浪费。这种限制对于经营品项较多的经销商尤为明显,因为不知道客户那里有什么货又缺什么货,导致对各个品项的装载量预测不准,即便是零零散散的几个小客户,也必须第二天再跑一趟。另外,加上天气、路况、价格、业务员谈判技能、客户大小等多种因素的影响,很难准确预测当天的销售量,如果装载量太小,中途返回补货显然不切实际,如果太大也会承担退库风险,进而造成人力、物力的损耗和浪费。

当然,车销的优点也十分明显。首先,有助于提升销售成交率。客户能够看到产品实物,并可以当场卸货、结款、完成交易,还有利于经销商回流资金。特别是在销售旺季,一些C、D 类终端网点的成交具有很强的随机性,这时候业务员的谈判作用就能发挥出来,敦促现场成交,对整体销量也能起到锦上添花的效果。其次,便于终端客户管理。订货、送货、生动化陈列、客户投诉处理等一系列工作均由指定的跟车业务完成,而且客户也非常清楚谁负责与自己交易,有什么问题往往可以当场解决(如退换货等),这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。

总体而言,车销模式更适用于周转速度快或者单独配送成本过高的产品,这样才能充分发挥车销的优势,实现比较合理的投入产出效率。另外,在产品导入或者市场建设阶段,尽管明知道会亏损还是要采取车销方式,从而保证较高的铺货率。但从长期来看,车销的成本压力还是会成为经销商的负担。

    关键词:经销商车销来源:糖烟酒周刊 张宇
    (责任编辑:李磊)
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