经销商的10种死法和7大起死回生之术

2017-11-22 08:20  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

中国的产能过剩,大环境不好,beplay好玩吗 冲击,致使市场竞争更加激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去。

开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的,前事不忘,后事之师,刨根问底,让真相大白于天下,为后来者不再重蹈覆辙,悲剧重演。下面是经销商的一些“死法”和“起死回生之术”!

死法之一:如来佛祖的五指山-活活压死

五指山-----加人、加车、换大仓库、增加资金、压货

企业考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标,销售人员也只会做你考核的事情,为了拿到高薪,避免挨熊,业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上,老道的业务员会和经销商动之以情,晓之于理,在酒场上觥筹交错,推杯换盏,叫苦连天,苍天呀,大地呀,大哥,我也是被逼的,你就继续打款吧,我想办法把你的库存消化掉;有些业务员直接“强奸”经销商,威逼-----不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等,利诱----只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”,以后对你单独开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花----节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,企业为了实现全年的营销目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。

死法之二:食不果腹,衣不蔽体--活活饿死

没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是商品的在客户阶段的真正的盈利期限在产品生命周期的成长期,产品导入期往往是培育阶段,付出的多,收获的少,往往前期耗时耗力产生利润很少,甚至为负,一种命运是赔钱赚吆喝,市场上的终端好看不好动,看不到前景,经销商也因前期失血过少而丧命,一种命运是厂家直接放弃,厂家运作产品太过于超前,先驱也成先烈,大河无水小河干,经销商也只有一起命绝于天,产品的成熟期,量大但利润薄,往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。

死法之三:厂家直控终端,架空致死

随着渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的提出,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了更能直接有效的掌控终端,有些厂家就有些不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降,收编,只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案,实施围剿,经过大规模的撒网之后,剩下的也只能是些小鱼小虾,很多经销商在整合的过程中已经被职能化,边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。

死法之四:窜货毒瘤害死

窜货分为良性窜货,恶性窜货,自然窜货,致命的肯定是恶性窜货,窜货直接导致价格混乱,渠道受阻,辛辛苦苦好几年,一下回到解放前,下游分销商怨声载道,经销商威信大失,价格失控,产品利润透明,最终因失去造血功能而去。

死法之五:内耗-耗死

内耗严重一般发生在经销商从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞,如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。

死法之六:东方不亮,西方亮,最后还是死在脚踏两船上

多元化经营的好处:“分散风险;资源最大优化配置;追逐利润优势,加重与厂家谈判的话语权;弊端:“资金负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系;经销商实施多元化经营策略一定要量力而行,首先要有自己的利基产品,利基市场,也要结合自己发展的阶段,同时也要擦亮眼睛,投资尽可能与现有经销的产品可以资源共享,毕竟,隔行如隔山,切忌吃着碗里的看着锅里的,一山望着一山高,最后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。

死法之七:选错了产品,嫁错了郎,抑郁而死

选择大于努力,面对琳琅满目的产品,如火如荼举行的糖酒会会展,销售人员的纷至沓来,没有孙悟空的火眼金睛去辨伪存真,就会被披着羊皮的狼吃掉,前期销售人员为了让你登上贼船,也是煞费心机,信誓旦旦的鼓吹我们企业的实力如何强大,市场支持力度多大,人员配备多么强势,广告资源优势等,可是往往首单打过,就死不见尸,活不见鬼,可谓是“一剪梅”。

死法之八:固步自封,随遇而安,找死

中国经济年度人物终身成就奖的获得者郭鹤年曾说过:“找到赚钱的项目后,要抓紧时间去办,要有推动力,有时候也需要有耐心,赚到钱以后,要特别小心,有句名言叫失败是成功之母,在我看来,成功也是失败之母。

很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取,天下第一,他就第二的自大思想,人各有各的活法,不必强掉每个人都有胸怀大志,但是市场日趋激烈的竞争环境,迫使你必须居安思危,不敢怠慢,及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:酒界  佚名
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