在国家经济增长放缓、政府改革进程加快和“三公消费”限制政策常态化的背景下，白酒行业需求的大幅缩减对行业整体收入和利润均带来了重大冲击。古井贡酒是行业内为数不多的收入实现持续逆势正增长的企业，也是行业调整以来安徽省内唯一保持收入正增长记录的上市白酒企业。
如古井前三季度收入 40.14 亿，净利润5.01 亿，分 别 同 比 增 长 13.8% 和8.7%，其中第三季度收入 13.0 亿，净 利 1.2 亿，分 别 增 长 14.3% 和17.1%，收入延续两位数增长;第三季度销售商品收到现金 14.1 亿，同比增长 27.0%;第三季度预收账款 6.8 亿，同比大增 118.6%，达历史最高水平。
可以预计2015年全年突破 50亿是毫无悬念的事情，靓丽的数字进一步彰显了古井谋求更大版图的企图心，在良好增长势头的助推下古井顺势提出了“跨越 100 亿，冲刺前三甲”的战略目标。作为以“营销”见长的徽酒军团的领头羊，究竟是什么促使古井能在行业调整期弯道超车、持续走在行业前列，笔者认为主要有五个方面的核心原因。
聚焦组合的产品运作模式推进
在近几年白酒行业深度调整中，古井率先走出困境，恢复正增长。我们认为，除了公司营销能力较强外，公司产品结构也是非常关键的原因，在整个产品结构上古井采取了聚焦 + 组合的方式。作为古井持续多年始终聚焦和打造的核心战略单品年份原浆价位适合大众商务消费，销售占比持续提高。
此外，近年来随着消费升级，安徽市场中高端酒价格带逐渐由 95-105 元 /500ml 升级到 130-150 元 /500ml。年份原浆献礼版和 5 年版终端销售价格带在100-150 元，比较适合目前大众商务消费能力，市场也容易走量。
目前安徽省内 100 元以上的市场基本上由古井贡酒和口子窖两家垄断，其他如迎驾贡酒、金种子酒都主要集中在 80 元以下的市场。古井贡酒年份原浆 14 年营收占比约 60%，目前已达 70%，上半年，古井贡酒年份原浆 5 年(终端价约 130-140 元/500ml)增长速度已超过古井贡酒年份原浆献礼版(终端价约 100 元/500ml)。原来年份原浆献礼版收入占比高于 5 年，目前年份原浆献礼版和 5 年基本持平。
在聚焦百元以上中高端古井贡酒年份原浆的同时，古井仍然非常关注百元以下腰部档位的培育，并积极布局，这个档位成长的良性与否关系到古井百亿目标实现的质量。基于古井的这种“聚焦年份原浆，同时实施中高端和腰部组合”的大产品战略，古井隆重推出了腰部战略品系古井贡酒金奖特曲和古井小坛，并在南京糖酒会上全面亮相，古井贡酒金奖特曲和古井小坛分别占位 50-100 元和 50元以下两个黄金档位，古井以这种双腰驱动的方式牢牢把握了未来竞争的主动权，同时古井还将这两款重量级产品交由其战略运营商共创远景公司进行全权运作，充分体现了古井厂商协同作战的诉求以及对这两款产品的殷切期望，希望通过共创远景的精细化运作实现腰部档位与古井贡酒年份原浆中高端档位的双档并进。
聚焦安徽、河南双大本营市场的运作
从区域分布看，2014 年古井贡酒在大本营安徽的营收占比约在60% 以上。行业调整期间，古井聚焦核心产品和大本营市场，坚持渠道下沉，在 2014 年古井已经逐步下沉到镇一级市场，市场终端把控力加强，省内市占率进一步提升。
近年来古井还重点拓展河南、山东、江苏和浙江等省外市场，其中河南市场由于本地白酒品牌中高端酒不强势，公司列为重中之重来打造，志在“打造成第二个安徽市场”，把河南市场打造成新的增长点。
河南白酒市场规模约为250 亿，是安徽的 1.25 倍。本地白酒品牌的市场影响力相对较弱，前四大豫酒品牌仅占据全省市场的24%，市场集中度远低于安徽。古井贡酒开拓河南市场具有酒文化和区位方面的优势，河南在地理位置上处于皖北白酒的影响力辐射区域之内，酒文化相通;古井贡酒所在的亳州位于安徽省的西北部，距离河南市场的中心郑州仅 290 公里 (亳州距离安徽省会合肥市330 公里)。
笔者在调查河南市场中发现，古井在 2015 年重点发力河南市场，采取“成熟市场重点做，潜力市场做重点”的策略，通过渠道扁平化下的分销模式带动郑州市场开始放量，区域进一步细分，在各个市区建立和培养当地团队，拉动河南市场的增长。
河南本地规模最大的白酒企业是宋河酒业，前四大豫酒品牌(宋河、仰韶、杜康和赊店)合计也仅占据 24% 的份额。河南白酒市场的行业集中度显著低于安徽市场。古井通过加大市场前置投入，充分重视消费氛围营造、提升产品面市率、规范市场秩序，换取市场认可度，迅速导入河南市场。我们预计 2015 年全年在河南市场的销售额含税 15 亿元左右。
强化优秀大商资源的整合
一个企业的快速发展离不开良好厂商关系的构建，离不开优秀商业资源的协同，古井同样也不例外，根据古井 2014 年的财务报告，公司前五大经销商分别销售 4.71亿元、3.21 亿元、2.83 亿元、0.95 亿元、0.47 亿元，合计 12.17 亿元，占年度销售额比例 26.15%，超过四分之一，大商的重要性对于古井来说不言而喻，除了带来持续稳健的资金流外，还承担着古井重点市场深耕的重任。
古井 2015 年继续强化“大商布局”，壮大经销体系和渠道掌控力。除了对于古井贡酒年份原浆产品的大商资源整合外，古井还开始尝试与大商合作开发专营产品在重点市场的运营与推广，古井逐步将 100 元以下的产品逐步让渡给战略合作商进行运作，古井自己重点运作百元以上产品，核心是古井贡酒年份原浆系列，同时借助大商的资源抢占大众消费的核心百元以下档位，如近期以共创远景、百川为代表的大经销商先后与公司进行新的战略合作，加入公司产品经销体系。古井与共创远景更是开启了多品牌和多品系的战略合作，除了将古井淡雅这一古井核心品系河南、山东、河北市场交由共创远景运作之外，还与共创远景联合开发了承载古井中档战略使命实现的古井贡酒金奖特曲和打造中国第一高价光瓶酒的古井小坛。古井销售公司总经理闫立军甚至还在最近的一次公开场合明确表示将把共创远景定位为古井的第二销售公司，作为古井的战略运营商来看待。我们认为，与大商的联合将开辟古井厂商共赢合作的新局面，是古井从内生式扩张走向外延式扩张的发展要求。
强传播助力古井品牌价值提升
2015 年 9 月 21 日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院联合主办的华樽杯中国酒类品牌价值 200 强活动上，经“华樽杯”第七届中国酒类品牌价值评议组委会评测，古井贡酒 2015 年度品牌价值为 375.55 亿元，位列安徽省酒企第一名，中国白酒第五名。
古井贡酒代表中国白酒首开了全球酒文化巡礼，相继开启了美国站、法国站。比如“浓香万里——2014 古井贡酒中国酒文化全球巡礼(法国站)”系列活动，让中国酒品牌再次闪耀世界舞台，也为打造享誉全球的国际化中国品牌注入新的活力。
除了代表中国白酒走向国际，古井还积极参与慈善事业，2015年10月17日晚，由爱佑慈善基金会携手华夏同学会联合主办的“爱·始终如一”2015 爱佑慈善夜在北京万豪酒店圆满收官。
服务型组织模式构建
任何战略目标和营销动作的实施都离不开一套行之有效的组织运行体系，在实现百亿梦想的战略道路上古井还对自身的组织运作模式不断进行调整和再造，主要表现在四个方面：
1、变革末端组织。
委派人员驻点服务经销商，对市场动态和产品的终端销售情况有更深入的了解和管控，同时将驻点业务经理的业绩指标与经销商的销售表现和打款指标挂钩，调动其工作积极性。建立触点营销组织管理和考核模式，将一线业代、促销 / 导购队伍、渠道主管这三类人员作为塔尖，管理层放在塔底，销售目标分解、费用考核、过程管理从塔尖做起，分任务从底层分，从掌控网点、销售贡献等倒推，把单一网点变成考核单元。
2、营销过程的管理和考核。
落实“路路通，店店通和人人通”工程，将三通工程变成营销过程指标和可考核量化的指标，主要抓业务队伍过程执行状况，还要对结果和效果进行评价，用结果和效果去验证过程执行状况。在选定区域内集中资源，建立规划、执行和督导三位一体的体系，先在局部区域做到第一，然后进行复制，逐步扩大占有率。
3、强化经销商管理。
对区域经销商的销售行为更严格的规范。区域细分，秉持一区一商的原则，防止经销商跨区域的销售行为扰乱产品价格体系。渠道划分，在流通渠道，酒店渠道，商超渠道，团购渠道和专卖店等渠道根据代理商的优势进行优化组合，同时设立办事处进行费用投放的具体分析。
4、资源高效分配。
模式的高效率推广有赖于资源高效分配下本地强大营销团队来进行落地，根据每一个网点的销售表现将其划分为一般、重点、核心和盟友四类，每一类网点享受不同的资源投放，包括但限于业务员拜访的频率，展示柜，门头和地推人员等。
古井全面开启从战略到营销、从资源整合到文化建设的大变革，它究竟能否实现百亿战略目标，让我们拭目以待!
