营销和管理:优秀的商业模式本身就是一个动人故事

2014-11-12 15:46 beplay体育app下载地址 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻字号:【 】【 】【 参与评论

“模式”是在白板上勾画公式模型,抽象表现的东西。然而,商业模式本身却不深奥复杂。

一个商业模式,其实就讲述了一个企业如何运作的故事。跟所有好故事一样,一个好商业模式也依赖干基本的人物、动机和情节。对于一家企业而言,情节就是如何赚钱;对于一个社会公共部门而言,情节就是如何改变世界,或锁定解决一个特定的问题。不管哪一种,人物刻画必须细致,动机必须合理,情节必须体现出对价值的认识。

“浮存款”的诞生是最为成功的商业模式之一,虽然已经问世100年了,直到今天仍然被很多人学习借鉴。和许多伟大的商业模式那样,它源于一个创始人的受挫经历,今天人们把这叫做“痛点”。而并非一个战略规划委员会细致分析的结果。

这种商业模式的诞生,可以说有几分运气,经历过试验,也包含一些伟大的创见。这就是美国捷运公司和旅行支票意外诞生的故事。美国捷运公司的前身是一家快递公司。1892年,公司经理法戈去欧洲度假,费尽周折才将自己的支票兑换成现金。法戈说:“他们只收取现金。如果一个总经理都这么大麻烦,普通人就更别提了。”于是,美国捷运公司发明了旅行支票。

这个商业模式中,谁是其中的关键性角色?他们如何扮演自己的角色?

从消费者角度看。只需要一点兑取费用,出门在外的人就可以不用怕丢怕被偷,且网点广泛兑取方便。直到信用卡出现,支票几乎是旅行时,尤其是到跨境旅行时带钱的唯一办法。

商人也是一个关键性角色。他们信任美国捷运公司的名字,这个名字就像一个通用的信用证。而且因为商人普遍接受支票,人们就更容易加入这个模式。这是个正循环过程。

对美国捷运公司来说,他们开发了一项毫无风险的业务。因为消费者提前存款,而这些支票可以随时取用,非常方便。

在整个情节中,这里出现了连法戈本人也没有预想到的潜在经济逻辑,让这个看起来很简单的业务成了赚钱机器。

对现在的人来说,这是常识了:在销售和收回成本之前,公司必须预支制造产品的所有成本(主要包括劳动力和原料成本)。他们必须争取融资,争取贷款。产品出街上市后,他们总是祈望卖个好价钱,好还款和获利。

美国捷运公司的旅行支票,改变了首先需要承担债务和风险的一般商业规律。因为人们常常在使用支票之前,早早就预付现金,也就是“浮存款”。美国捷运公司等于从客户那里获得了无息贷款,也就是这笔“浮存款”。而且,一些存款还成为长时期的沉淀资金。这样,美国捷运公司就以“浮存款”的形式暂时拥有了这些资金,而且雪球越滚越大。

法戈一次偶然的欧洲之行,发现了 “浮存款”这种新的金融手段。一个绝妙的商业模式。一开始他也并不知道后面会发生什么。慢慢地,这个故事变得清晰动人:故事主角是谁,为什么那么做,潜在的经济逻辑如何推动情节发展,让整个体系运转起来。

很多人将这个原理推广运用到不同的商业领域。在中国,各种连锁店的充值卡、美发卡、月饼券等形式,也是在利用“浮存款”。淘宝天猫这个第三方平台上的现金流也和这个故事有异曲同工之妙。

案例:

1993年,22岁的王卫在广东顺德创立顺丰速运。

2013年,顺丰的销售额已经达到280亿人民币。

目前,顺丰的经营规模、网点覆盖和市场份额遥遥领先中国所有民营快递。包括1200余条各类陆运干线和6000多辆自营车辆,拥有20架左右专机,日执行30个航段,全网设有45个航空组,签约多家航空公司400余条航线,每日800个以上的常用航班。仅次于中国邮政集团公司(EMS)。

2010年,王卫花3亿5千元港币购别墅,引起狗仔队注意,卧底顺丰挖掘顺丰的创立历史。狗仔队以《水货佬做到买屋仔,买757飞机》为题发表文章。抛开文字噱头,从商业模式出发,“水货佬”就是顺丰的创立原点。

九十年代初,香港与珠三角信件往來频繁,因为分属不同的关税区,往往邮寄要花上两三天。工厂里缺急件,需要去报关,往来的时间等不起。一开始,王卫受人之托,在广东和香港之间带货。慢慢地,东西越来越多,王卫意识到这是一个商机。于1993年注册顺丰速运时,他是公司6名创始人兼快递员之一。快递业务并非顺丰创造,但是它通过建立直营模式、提供品牌式承诺提升了中国整个快递行业的服务质量。王卫在顺丰的发展过程中充分释放了自己的胆量、攻击性和控制力。

2003年SARS爆发,顺丰抓住这次公共卫生领域的危机,使其成为快递行业最大的商机。

2012年,顺丰成立顺丰优选,开始切入生鲜网购。

2013年,顺丰20年来首次接受65亿元融资。

2014年,顺丰开始在全国布局顺丰嘿客终端店。王卫的名字开始和马云、刘强东出现在一起。

从顾客的角度看,顺丰提供了有保障的托运,不用担心货物的损毁、丢失和被调换。从商家的角度看,顺丰提供了有保障的送件,顾客收件时可以面检,不用担心中间产生纠纷。

顺丰提供的不止是托运,是双边保障。这在中国尤其重要。和美国捷运公司的支票一样,顺丰成为一个通用的信用证,所以顺丰敢于涉足到商品流通中。

优秀的商业模式本身就成为动人故事。从物流托运到商品流通,前路未知,但顺丰的故事正在徐徐展开。后面的故事不会在22岁时的王卫所能预计之内。

    关键词:商业模式顺丰速运来源:李克烟酒茶(微信公帐号)
    (责任编辑:张佳)
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