糖酒会是一个展现企业产品价值和传播品牌价值的舞台，企业通过产品及品牌形象的展现，以期达到招商的目的，而招商作为营销体系中的关键一环，服务于营销体系，受营销体系支配，所以，对参展企业而言，务必要在战略营销高度进行整体规划。
(图片来源网络，如有侵权请联系本站)
秋季糖酒会即将开幕，区域型白酒企业该如何应对?
第一：定战略。战略是指导企业发展的长远规划，而招商是其中的战术行为，服务于企业战略，比如企业是要打进攻战、防御战、还是游击战，都要服务于整体战略，同时不同品类产品，不同发展阶段，不同类型的市场，会做出差异化的渠道策略、市场策略、价格策略，因此都需要企业有明确的战略，以便更好的吸纳经销商。
第二：有策略。在竞争激烈，广告满天飞的会展中，企业要想脱颖而出，就要有所新意，该如何体现?我们认为最直接的就是企业的新产品，也就是我们一直在提的“战略新品”。因为产品力就是销售力，产品创新就是最好的新意，以达到抢人眼球的轰动效应，同时战略新品策略还能够满足消费者不断升级的需求，市场前景好，相信经销商的兴趣、信心也自然会水涨船高。
第三：讲步骤。参展前规划好、展会中执行要到位、展会后要跟踪。展会是一个系统化的工程，每个环节都要配合好，才能产生最大的效力。前期的目标确定，策略的制定、物料的准备，参展人员的安排、分工及培训，后期效果的跟踪，每一步都要做到位、做扎实，展会执行才能有条不紊，企业才有可能展现出最好的形象。
第一步：会前，制定详细的参会计划：上兵伐谋。明确糖酒会的参会目的很关键，然后把目标细分，找出实现这些目标的途径。在去参加糖酒会之前就需要制定了详细的工作分工和规划，如果这个分工管理到位，基本上糖酒会的招商就成功一半。
成立一个由企业领导人直接参与的参展团，团长最好直接有直接管事的高层负责，便于决策的执行力，下设展会布置组、接待组、招商组、新闻宣传组、会务服务组等具体小组。其中展会布置组负责物料的准备、设计及布置，这个小组直接关系到企业的形象。许多中小企业的展位面积都不是很大，所以更需要在展会的设计上出彩。
接待组，负责对客户的邀约，我们的做法是，通过每个大区的业务员，提前给一些区域市场的意向经销商进行邀约，邀请他们到现场感受气氛，坚定信心，另外的邀约就是通过在糖酒会客商下榻的宾馆粘贴企业的招商海报，目的就是让客商建立品牌认知。招商组是参展组中重中之重，直接关系到招商结果。
根据招商市场的细分，制定一份详细的区域市场规划，产品推广政策，经销商意向协议。会前对招商人员要进行基础的培训，把应对区域市场进行市场容量、竞争态势分析，结合区域整体营销目标，制定出招商区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等，以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。
当经销商明白、接受并消化了区域营销计划时，企业才有机会打造并形成自己的经销商团队。在制定经销商政策上，应考虑到区域市场的差异性，对于每一个要重点洽谈的经销商，都应该尽可能为其区域量身定做一份“市场年度营销计划”。这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况，将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案，让经销商一听就明白，一看就会做。
新闻宣传组，这个主要是利用会展期间媒体的集中效应，策划活动营销，吸引媒体关注，进而进行媒体报道，扩大企业的社会宣传面。媒体的组织如果投入大可以找专业的公关公司代理，如果想省钱，就要企业自己做做点思考。一般来说，糖酒会举办地的媒体都会连续报道糖酒会的动态，所以恰当的借用当地的媒体，就显得非常有必要，这时候就需要王婆卖瓜的勇气，主动联系现场的报社记者和电视记者报道，另外，糖酒会还是全国盛会，各地的媒体都会过来，比如河南的媒体除了报道糖酒会的亮点之外，还会报道本地的参会企业，在参会的同时就要打听出这次媒体参会的具体记者，这样在展会现场就会很好的扑捉新闻，毕竟记者都是都做目的去看展会的，报道哪个企业灵活性都非常大。另外，抓住政府领导、协会领导视察展会的时候，抓住时机向领导介绍，也会吸引所有媒体的目光。
第二步：会中，个性表达，独辟蹊径做招商;中小企业特别是刚起步的中小企业由于知名度较低，一般不容易引起商家的广泛关注，很多的经销商也是把糖酒会当成信息交流会，不是很有特色的产品，很难吸引商家的眼光，另外从商家心理上来说，选择产品肯定考虑企业实力、产品特性、利润空间、市场支持政策等各个方面来最大限度的降低经销风险，因此，参会商家大都愿意去大品牌集中的展会区域，所以，为获得更多的商家关注的机会，中小企业品牌可在会前关注一下同类强势品牌的参会地址和展馆位置，在距离上及参观者的参观路线上做些文章，尽可能的做到顺路，达到借势大品牌的效果，另外，在展会现场，充分发挥促销人员的优势，构建生动化的展示现场。通过适当地现场生动化的体验营销手法创造让人心动的关注。如果能借用利用音响及视频效果的互动，更容易吸引现场人气。
第三步：会后，耐心跟踪接洽，趁热打铁; 展会结束时，通过展会期间的相互交流，效果再差的企业也会收集到大量的客户信息，对于在会上收集到的名片，在会后要整理分类。不要错过每一次可能的沟通机会，及时主动的送去一个电话，一个电子邮件、一个短信、一个贺卡、一个纪念小礼品等等，都会是勾起商家记忆、加深商家印象的有效机会。而客户也基本对有意向的目标产品有较深刻的印象。所以，接下来的时间就是要进行更细的联系跟进、政策协商，协议签订等工作。
一般来说，展会后两周，是经销商选择产品、决策的关键时期。食品企业应该可利用这段时间，与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。 如果这类意向较强烈的目标客户的数量足够多，还可以由公司采取产品推介会的形式对这部分客户进行统一招集，也可以由各地办事处在各个区域市场进行分别洽谈，趁热打铁，争取在短期内与客户达成合作意向。在这个最关键的跟踪期，企业应该集中所有营销人员全力以赴地取得突破，而切不可展会结束后放假休息了几天，这样就错过了最好的洽谈时机。总之，虽然糖酒会的现场氛围的营造会给企业带来一定的品牌背书，光环效应，其实对于商家和与会厂商来说，诚信经营仍是企业发展第一要务，如果没有做长期品牌发展的打算，再多的技巧和招商投入也只会让这个品牌快速被市场淘汰。
糖酒会招商，企业要避免哪些招商误区?
误区一、重场面，轻软件
参展企业往往希望通过企业及品牌形象的终端展现，以达到良好的招商效果，所以许多企业都是大搞“大手笔”、“大动作”等形象工程，但软件服务却是一埸糊涂。
比如关于前期经销商的联络，展会期间服务水平，传播环节脱节，媒体资源没能有效的利用，展会后经销商管理联络不到位，最终的结果是为参展而参展，缺乏系统性与延续性，事实证明，如此这般，只是做秀、炒作，不能给企业带来实质性的利益，也让企业错失良机。
误区二、无新意，难突破
糖酒会为企业提供了一个展示的舞台，企业要想博得万千宠爱，没有点真功夫恐怕是不行的，没有能够让消费充满希望与信心的战略产品，经销商是不会买账的，企业只能走创新与差异化之路，不断推出战略新品，并在展会上亮化、推广，吸引经销商，方为正道。
误区三、太平淡，无凸显
高手如林同唱一台戏，竞争的激烈可以预见，这就需要企业树立鲜明品牌形象，展示企业特点，应用各种资源，比如现场布置有特色，应用明星代言人，参展活动扩大化，以提高企业的影响力与曝光率，让经销商记住，给经销商以信心，如果过于平淡、无凸显，注定是要淹没在众企业的浪潮中。
最后，从综合的角度，给区域性白酒企业提几点建议。企业要想在糖酒会上发出自己的声音，必须要内外兼修，内练新品打根基，外塑形象、订政策谋合作。
首先，战略新品差异化。产品同质化，竞争白炽化，出奇致胜，成就黑马，不仅是企业心之所愿，经销商也想乘上这艘航舰，达到掘金的彼岸，产品创新成为致胜之路，那么创新后的产品特色展示，在糖酒会这个舞台上一定要突出，要有特色，要给客户耳目一新的感觉，提高其对产品的兴趣。也就是企业一定要有具有杀伤力的战略新品。
其次，企业品牌形象展现要小而美。在很多企业追求大而全、大而强的发展目标时，我认为“小而美”才是未来企业发展的方向。相对于大企业，‘小而美’的企业是挖掘小众需求的，品牌更具个性，面对的是细分化的消费市场人群，越是细分化的市场，消费共性越明显，消费者的需求也更加精准。事实上，小而美的企业较大的亮点体现在“美”上面，没有了“美”，没有了个性的极致表达，光“小”是没有任何作用的。“美”，指的是用户体验的极致追求，将商业回归至消费者的原点，无论是产品的打造，还是营销和服务的个性化和双向性，都体现出了摆脱粗糙，追求细致的方向
第三，经销政策成体系。经销商对战略新品产生兴趣后，对经销商政策是最为关注的，比如价格政策、回款政策、推广扶持政策、返点政策都会极大的影响经销商代理的意愿，如果企业已经制定了抢眼的经销商政策一定要展示给经销商看，讲给经销听，而在展现亮点时，也要让经销商政策成系统化，正式化，解除经销的后顾之忧，赢得其信任，最终签约成功。
