对于酒企来说，新市场的开发是企业发展的重要组成部分，也是厂家业务人员所要承担的必不可少的工作，随着白酒行业的调整直接导致营销环境发生了巨大的变化，营销环境的变化也直接导致营销思路的转变，由以前的“粗放式”转向“精细化”，由过去的产品只要有一定的品牌力都不愁卖到现在即使品牌有一定的知名度产品有一定的竞争优势如果没有清晰的运作思路，也会不温不火难见成效。
那么，在面对新的市场，我们在招商或运作思路上往往存在六大陷阱，如果处理不得当，则直接会影响市场的运作及发展。
陷阱一：一心招大商、招强商
新市场的开发对于很多企业而言都面临着经销商的选择问题，作为业务人员在进入市场进行产品招商时也往往喜欢直接寻找该市场的强势经销商或者大的经销商作为第一拜访对象或者合作对象，原因很简单：大商、强商资金实力雄厚、销售渠道全面，能够帮助业务人员迅速提升销量。
但是，业务人员所期望的大商、强商并没有给我们带来所期望的，相反的，我们业务人员尤其是新进市场的业务人员会在对大商的过程中碰触挫折，在面对大商时我们业务人员往往会遇到以下几种问题：
1)大商、强商已经代理区域内一、二线强势产品，甚至代理了更多的产品，在产品的代理及运作上更倾向于优势品牌的推广，对于新产品缺少足够的关注度和注意力，尤其是产品不具有品牌号召力的时候，甚至我们连老板的面都没见着就已经被拒之门外。
2)大商、强商为保证其能够取得盈利，在对新产品的利润要求及费用投入上要求较高，而目前形势下大部分的新品都不能保证短期内实现产品的良性动销，从而失去重点推广的热情。
3)大商、强商由于很多已经拥有完善的运营团队及公司机制，在面对厂家业务人员制定的策略及运作上往往有自己的应对方式，不会完全按照厂方的意图进行市场开发，新产品的运作往往会背离厂家的意图。
应对招数一：
1)选择代理产品少的经销商，这样经销商才能更多的关注新产品，加强对产品的推广力度和人员的配备;
2)选择经营理念和企业相一致的经销商，这样才能理解厂家的意图并积极予以配合;
3)选择和企业产品需求资金相对等与企业发展规模匹配的经销商，这样市场开发人员才能将自己的市场开发计划和市场策略执行到位。
陷阱二：市场布局上全区域布局
一般产品依靠区域的汇量式的增长，产品覆盖区域越大就意味着产品的销量越大，也是一个现实问题，对于很多业务人员在新市场的前期布局上，在自己所负责区域内采用广招商、全区域布局的方式将市场的布局范围不断扩大，但是结果却不尽如人意。
在实际的市场运作中我们也往往会遇到全区域布局的众多商家在首轮打款及铺货后，由于产品的竞争力不强及产品的占有率不高，仅剩下极个别的商家还在苦苦支撑，也就意味着新品在该市场的终结，与此同时也为我们下一步的开发留下了隐患。这种情况也是我们业务人员在市场上遭遇的普遍难题。其实产生以上问题的关键就在于：
1)新市场全区域布局，由于前期企业市场投入及精力不足，不能对市场实现全方位的把控，往往是我们业务人员常驻的区域市场运作能够深入发展，非重点关注的区域往往因为工作停留在表面发展则不尽如人意。
2)过大的市场区域布局易造成企业的物力和财力的分散投入，使产品在市场运作前期产生不了应有的效果，运作产品就要抓住竞争的本质，不是抓全面而无核心重点，这就需要聚焦资源实现重点突破。无论是洋河“新江苏市场”的打造还是郎酒小郎酒“分区域”划分市场的方式，对于这类财大气粗的酒企来说在市场运作上也是在强调“聚焦优势资源、重点区域重点突破”。
应对招数二：
1)结合新市场情况，选择与企业热人力、物力及市场投入相符合的市场区域作为主要开发对象，通过“分区域、梯度化”建设的原则实现资源的差异化配置。
2)将选点区域作为核心市场，集中人力、物力集中使用，对核心市场进行深耕细作，对市场进行逐步深入和细致开发。建立起稳定的市场基础。
3)在核心市场基础稳定后在选择新的区域进行步步为营的开发，利用核心市场的示范效应，带动新的市场。
陷阱三：产品品种推广上一味求多
在新市场的产品运作上，很多业务人员存在这样的误区，认为招商手册上产品足够多、足够丰富，产品能够覆盖各个价位段，就能满足不同经销商的代理兴趣或者消费者的消费需求，无论是招商还是开拓市场多有利。
1)其实对于新市场而言，企业的产品和市场费用在不具有优势的前提下，由于企业和产品的知名度不高，无论是经销商还是消费者对于产品尚不熟悉，需要一个接受的过程，过多的产品已造成经销商判断不出企业的重点发力点在哪里，对于代理企业产品信心也会不足;
2)而对于消费者而言也往往会干扰消费者的认知，打乱消费者的购买意愿，造成消费者难以选择的困境，最终影响到消费者的购买。
3)另一方面，由于产品品相较多，业务人员往往会出现对产品的关注度和注意力不集中的情况，造成促销资源分散使用的过程;在实际的运作过程中甚至会出现因业务人员个人喜好因素及经销商配合的程度将企业的机动费用及公共费用投入到某一款产品中去，造成市场开发过程中主次产品不分，难以在市场上建立有竞争力的产品。
4)郎酒在2010-2012年间，采取的群郎战术，由办事处同时负责红花郎、老郎酒、郎牌特曲等多款产品的运作，由于各产品的市场机动费用及办事处固定费用是由办事处统一调配，由于当时红花郎产品是成熟产品销量体量大，这就造成了很多办事处在市场运作中为了完成任务将其它产品的费用配属到运作红花郎产品的经销商上(如陈列费、大客户经理工资、助销员工资、餐饮店进店费等)，造成了红花郎产品一枝独大而其它产品发展显得相对滞后，最终的后果是在高端产品红花郎出现库存危机时郎酒2013年的销量直线下降，这也是2103年郎酒实行分事业部改革的最重要的原因之一。
应对招数三：
1)选择在市场最具有竞争力的产品或者消费者最容易接受的产品品种种类作为本企业的“超级产品”进行市场运作。
2)在市场开发上一系列工作都要围绕该“超级单品”进行，通过改良后的核心三盘互动，利用一个产品的强势推广，在消费者心目中快速建立知名度并加深印象。
3)当产品在该区域市场形成一定消费基础，产品开始形成良性动销后，再进行产品品种上的丰富及延伸。
陷阱四：全渠道布局、渠道覆盖范围越广越好
在新市场完成招商工作后，业务人员与经销商制定的第一个政策就是铺货，强调铺货率必须达到多少，因此对销售渠道的铺货数量和时间都制定了时间表和任务书，任务下达到每个销售员手中，xx天必须完成铺货xx家，完成任务奖励xx元，完不成任务处罚xx元，销售员在接到任务后恨不得短时间内将自己公司的产品迅速的铺到各个渠道和终端。
一味的强调铺货率而不去评估每个终端是不是适合新品销售，店老板愿不愿意主推新品;其结果往往造成了全渠道布局了，产品的铺货率有了，但是产品在各个渠道却没有形成良性的动销，直接造成了在铺货结束的时候出现终端的积压甚至退货。
1)产品在进入新市场后，都面临着需要消费者的认识和接受的过程，渠道作为消费者认识和接受的推广平台，需要前期的核心消费者培育及引导，而这个平台也往往只有在较高利益的诱惑下或者独家销售才能做出成绩，如果快速的占领各个渠道无疑会失去这个平台，造成货物动销停滞甚至退货现象的发生。
2)古井在省外省外市场实行“三通工程”，通过店店通、路路通、人人通三种渠道运作方式，即是强调首先在小区域市场内首先做到核心终端高占有、核心消费人群的高占有，通过各个小渠道平台的高度推广与占有后，进而由点到面形成区域内产品的流行。
3)老郎酒2015年重点启动餐饮渠道作为产品运作的渠道重点，通过餐饮店的免品及买赠形成对核心潜在消费者的消费引导，通过消费者“砸金蛋”的方式增加与消费者互动来培育潜在消费者，进而通过消费者的消费刺激流通终端的产品流动。
应对招数四：
1)选定产品最适合的渠道，集中资源切入市场，先在单一的一个渠道上集中资源进行突破，通过一个渠道上形成的消费氛围去影响和延伸新的渠道。
2)在单一渠道的铺货上选择具有优势影响力的终端店进行先期突破，进而通过这个核心终端去影响周围的店，逐步的进行渠道的拓展及延伸。
陷阱五：产品针对终端和消费者的促销力度越大越好
产品在进入新市场后，为了吸引终端和消费者，会有针对性的开展终端促销压货或者消费者促销，很多业务人员会认为促销力度越大越会促进产品的销售，因为促销力度大对于经销商的铺货有利，将经销商的库存转移到终端，换言之，经销商及终端推销产品的力度就会加大，这也被行业内俗称为“产品的搬库”。如针对终端的首批进货奖励政策送车、送旅游、送电子产品等，针对消费者的买赠：买两瓶赠送一瓶品鉴酒;买酒搭赠相应的礼品等。
1)但是实际上，并非是促销力度越大越好，过大的促销反而会造成二批商、终端的大量囤货，一旦产品动销变慢产品或者产生恶性竞争，就会将产品低价甩卖，把产品的价位体系打乱甚至成为低价货，结果是促销一停产品就死。
2)在进入新市场前期，由于产品的知名度及消费者的认知度均较低，过早的想要渠道终端和消费者的推拉组合形成产品的持续动销是不切实际的，对于终端来说大力度的促销会吸引一部分终端进货，但产品基本上会被压在终端仓库里，终端店为回笼资金最终会将促销折算进去低价销售，最终的结果是这部分终端低价把产品卖出去了，我们的市场也因此价格混乱了，这部分终端也不再会二次进货。
3)而前期针对消费者的大力度促销，消费者在前期基本上对产品没有一个固定的价格概念，对于产品的价值没有心理上的认知，大力度的促销如买赠会直接将产品的价格拉下去，直接降低了消费者对产品的价格认知，反过来拉低了终端店的产品利润，最终造成了终端的推力上不去，消费者的拉力也没有得到提升。
应对招数五：
1)在新市场运作前期，重点工作是维护产品的高利润，通过高利润提高终端店老板的渠道推力，提升产品在终端的第一推荐率。
2)选取一部分优质终端作为重点运作对象，针对这部分重点终端进行渠道的相应的促销压货，总体上还需要控制针对终端的供货量，保持在合理库存以内，前期的促销是以终端为主。
3)针对消费者的促销前期以回收瓶盖或设置宴席用酒专项促销为主，不宜设置买赠等促销活动，以上消费者促销活动仅在核心终端内进行。
4)仰韶彩陶坊前期在终端的动作：
陷阱六：产品的价格越低越容易卖
对于业务人员来说，很对人会有这样一种思维误区，即由于我的产品在市场不具有知名度，消费者认知度低，那么我的产品在与竞品竞争时只有价位低了才能被消费者所接受;因而在实际的区域市场定价上，往往倾向于将产品的价格标的比竞品还低，希望能够以此抢占一部分消费者市场。
1)实际上从我们之前的市场研究中发现情况并不是我们想象的那样，因为消费者对于产品价格的认定往往与企业如何进行诱导和宣传有着直接的影响，对产品价格的判定受产品包装、规格、厂家、当地消费水平等各种因素影响，单纯的把产品的价格降低并不一定就能够吸引消费者。
2)相应的是我们产品低于竞品，消费者就会在不选择竞品而选择其它产品的时候往往会选择与竞品价格相似或者价格高于竞品同时伴随着促销的产品，因为低于竞品的产品消费者会认为低于竞品一个档次。
应对招数六：
1)在产品的定价上，业务人员应结合当地消费水平、竞品状况、市场环境等因素考虑，尤其要在当地紧盯主流价位产品作为我司产品的主要竞品进行产品定价的主要考虑因素。
2)这样做的好处是可以防止将产品的价格定的过低后期失去回旋余地。另一方面可以防止将价格定的过低使产品失去利润空间来支持以后市场促销活动的开展。
营销环境的变化直接影响运作思路的调整，不要幻想还有什么捷径或“一招鲜吃遍天”事情出现，唯有脚踏实地，务实地做好每一件事情，把控好流程和节奏，才是当今营销的至理名言!
