困惑何来?有想法的人才有困惑，遇到瓶颈、迷茫才会有困惑。人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;有困惑很正常，关键在于如何解惑。
很多专家不断地告诫企业：葡萄酒行业的特性决定了你要有长远眼光，要有战略耐性，要注重品质，要自信，做品牌需要时间,并且，还要有钱,等等。
这都是正确的。但，这真的是很多企业没有做好的理由吗?
很多企业已经超过10年甚至更久了，为什么还没有好起来?我们的产品开始大面积获奖，但销售问题解决了吗?我们有自信，但钱谁投?我们知道产业的特性，我们有耐心，但未来在哪?在优胜劣汰的市场竞争中，不是简单的坚持就会成功。
有些话，就是鸡汤。鸡汤有营养，但不能当饭吃。
没有生存，哪来的发展?没有销量，哪来的品牌?没有利润，拿什么来消费升级?不能造血，要输血到何时?市场崇尚的是丛林法则，不是友爱互助。空谈道理没用，只不过看谁能熬到最后。
地还是那块地，人还是那群人，深圳特区创造了世界神话。不能落地的真实发展，都是站着说话不腰疼。
这一切源于什么?源于我们对行业的认知深浅，源于我们对市场的理解，源于企业主对品牌对企业的营销能力。小米在风口上飞了起来，为什么大家都处在风口，但只有小米飞了起来?所以，不是产业特性导致了销量上不去，不是因为风口没来，导致销量上不去。不能因为产业特性而掩盖了我们在营销上、经营上的短板。
为什么有的企业一路高歌，有的却水深火热?而其核心都在于一个字：人!
企业做不好的三个主因
第一个是毒瘤症;第二个是操作误区;第三个是没有解决冲突;
传统的中国酒商对本地市场了解，但有一个毒瘤症叫做“抄袭者策略”。从长远看是阻碍企业发展的。“抄袭者”走的是“小偷道路”，是短线行为。
一旦企业采用的是“抄袭者策略”，最多的可能是演变成价格竞争，一旦企业陷入价格导向，就会很危险。
品牌的成功都是有内因和外因的。很多企业看到的大多是外因。外因也很容易麻痹你。所以，模仿江小白、模仿劲酒的很多，但都做不好。当年模仿长城的、模仿张裕解百纳的，基本都在几年后消失了。
任何市场的发展都有内在的规律，有当下市场的竞争最重要的形态，符合的就能走下去甚至走得很好，不符合就会很累，甚至失败。所以，企业不能陷入操作误区，这里牵涉到对经营、对市场、对品牌的认识问题。
关于冲突的问题其实有很多，一种是品牌和消费者之间的冲突;二是厂家和酒商之间的冲突。总结起来就是：厂商之间的冲突;品牌与销量的冲突;企业要关注的核心不是经销商政策，而是你能为消费者创造什么价值?你能为消费者解决的冲突是什么?这是关键。
企业最容易犯的三个错误
第一：战略上没有耐性，急功近利：
第二：总想学习大品牌大企业做法;
第三：总自以为是代消费者做选择;
这三个错误是经常发生的。葡萄酒的产业特性和中国市场的现状，要求做葡萄酒的企业必须要有战略耐心，这是很折磨人的，但你必须要有。如果想在葡萄酒上“速成”，你可能会面临很多麻烦。这要求企业要有良好的心理素质，有长远的计划，这要什么来支撑?价值观。
我们善于学习，这是好事。但你要清楚，每个企业的成长经历不同、社会发展阶段不同、企业领导人不同、市场环境不同，没有成功是可以复制的。小米成功了，张裕成功了，你可以学习，但不要模仿。甚至连学习都辩证地分析，有些东西可以借鉴，有些已经是物是人非，时过境迁，不一样了。一定要深入研究成功背后的道理，再结合现实情况做出自己的东西。
再有就是我们总想着代替消费者做选择。例如我们开发产品的时候，总是认为消费者会像你一样思考，这种假设都是以自我为前提的。我们不需要这样的假设，我们需要的是价值创造，并在试错中不断地快速纠正。
两个最常见但非常重要的认识误区
第一个：做好品牌就会有销量
很多酒商都知道做品牌的重要，但我一直强调品牌是结果不是原因。所以，酒商千万不要以为做做广告，用品牌来进行销量拉动，你是拉不起来的。为什么?因为你的品牌没有影响力，你怎么用品牌来拉动?张裕可以、奔富可以，但新品牌不行，品牌力不足的不行。
在品牌刚刚开始起步的时候，真正要做的一定要在产品和渠道推广上下功夫。所有的品牌，都是从零做成知名品牌的。所以，做市场的逻辑不能按照大企业大品牌当下做品牌的逻辑。
品牌是销量的积累，没有销量品牌就是自我意淫，就是零。你要想着如何做销量。最怕的就是企业觉得自己是在做品牌，而且还长期坚持，让品牌先行，然后再跟进做销售。很多时候，市场会给很多企业造成一种假象：这些企业的产品好卖，就是因为品牌做得好!其实并不是。劲酒90亿的销量，但劲酒的品牌也是从零开始的，劲酒的品牌是积累出来的，不是因为有了劲酒的品牌，所以做到了90亿的销量。
江小白是靠文案成功的吗?是靠传播成功的吗?这都是后话了。江小白一切的传播和文案都是为了快速促进销量的增长，并由此不断在进行品牌积累，你看到的只不过是一个结果而已。
现在的葡萄酒市场，别说新品牌，就连知名品牌，你可以打听打听，都是非常艰难的，日子照样不好过。因此，把品牌做好，销量就来了，只不过是幻想。这是逻辑上的错误。你一定要知道的是：一切的企业行为都是为了做好品牌。
第二个：不要被互联网时代迷失双眼
互联网时代的确改变了很多固有的看法，例如改变了消费者对品牌的依赖。
但你不要认为传统营销就没有用了，总是想着要搞出新意的东西。
其实营销是研究人的学问，从人性的角度，移动互联网不管怎么发达，本质上是不变的。它可以改变传播方式，还可以改变接受信息的方式，甚至也改变了消费者对品牌的依赖度，但不能改变的是：对商品的本质需求。
例如，很多人受互联网的影响，摒弃“传统营销方式”，尝试粉丝经济，甚至把共享经济、粉丝经济、体验经济、场景营销等新名词，天天挂在嘴边。我觉得这就是后此即彼的扯淡。
什么是传统营销?其实早在多年以前，整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内;另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为Speak With One Voice(用一个声音说话)即营销传播的一元化策略。
那时就已经阐明，消费者与企业的所有接触点都可以作为信息传递的渠道。而这一切的关键在于如何传播?怎样整合信息流?它的路径是先告知、再购买、后沉淀忠实用户。那什么又是是粉丝营销、体验营销呢?先发展部分用户、再扩散、最后沉淀忠实用户。这两条路径对立吗?不对立，是一致的，是殊途同归的。
事实上，真正起决定性作用的是产品。产品打动他，他才会喜欢品牌、喜欢你，才会形成真实粉丝的积累。所以，你会看到，很多企业整天搞得好像风风火火，今天玩个新概念，明天搞个新花样，最终可能就是赚个吆喝。你真正要做的，是如何了解当下的竞争关键，然后制定最切实的策略。
市场上有只看不见的手
你一定听说过，市场上有只看不见的手。
“看不见的手”是1776年英国经济学家亚当?斯密在《国富论》中提出的命题。沿用到现在的市场上就是：正常情况下，市场会以它内在的机制维持其健康的运行。
其中主要依据的是市场经济活动中的经济人理性原则，以及由经济人理性原则支配下的理性选择。这些选择逐步形成了市场经济中的价格机制、供求机制和竞争机制。
这些机制就像一只看不见的手，在冥冥之中支配着每个人，自觉地按照市场规律运行。
如此说来，2012年开始，即便国家没有对三公消费进行治理，按照正常的市场发展内在规律，酒水行业也依然需要调整。
但是，“看不见的手”不是万能的。1929年，世界性的经济危机爆发了，首先从美国开始，股市崩盘、企业破产、银行倒闭、工人失业……人们一夜之间突然发现“看不见的手”把经济搅得一塌糊涂。于是，这时又出现一只“看得见的手”，也就是英国经济学家凯恩斯的国家干预理论。
那么，什么是现阶段葡萄酒市场“看不见的手”呢?对此的认识是有些企业做得好、有些做不好的最重要的原因!
很多人认为，企业必须要知道你能看得见的市场机会和消费需求是什么。但我认为，这还远远不够。
例如很多投资人认为葡萄酒行业前景好，酒的毛利又高，于是抱着满腔热情进来，做了几年，发现和当初的想法相去甚远。
所以，更重要的是要知道这个市场在当下这个阶段是关乎什么的竞争?竞争中的最重要的元素是什么?是什么决定了这个阶段你能获得胜利?
如果你不能洞察这一问题的时候，显然，你是无法活下去的或者无法活得很好的。
其核心也就是：在这个阶段，是什么在影响消费购买?是什么在影响成交?
在战略上你要坚守五个原则
1、要快速，但不能急于求成;
2、有梦想，但必须面对现实;
3、看当下，但要不断地进化;
4、重视产品开发，创造顾客价值;
5、立足主流，由小盘走向大盘;
作为企业领导者，你先不要着急。要静下来思考自己到底要什么?能做什么?不能做什么?你先不要急着要成为中国第一，更不要动不动就说要成为保乐力加、嘉露之类，更不要看着今天谁家搞了个“爆款”，明天又有谁家弄了刷屏，心理痒痒的。不要急着进行世界级企业的梦想征程，不要以为有了区区几个亿的销售额，你就是强者。
相反，你应该沉静下来思考和研究。看看保乐力加的全球供应链管理，看看嘉露从1933以来都干了些啥。看看宝洁对消费者的深刻理解，也许你该明白这不是简单的问题，不是产品价格问题，不是创新营销的问题，也不是开发多少个产品的问题。
很多处于水深火热的企业，是因为你还活在过去。《失控》的作者凯文·凯利在《技术元素》一文中有一个论断：所有公司都难逃一死，他总结的大自然生长的规律核心便是：从无中生有，到变自生变。你必须寻找到能够自我变化的方式。
