转型不转行，以新思维迎接酒业下一个春天
随着酒业进入深度调整期，酒业新常态也成为业内人士经常挂在嘴边的一个词汇。酒业新常态下的行业变化不仅仅体现在思维上，更要把新思维实际应用到企业的日常经营中来。
在浏阳市园盛贸易酒业有限公司董事长徐尔央看来，目前大部分企业都一直说“转型”，但是“转型”不代表“转行”。在现在从事行业的基础之上，从产品结构、经营思维、运营方法上面来转变，只有专注于本行业的转变，才能称之为“转型”，但是有些企业嘴上喊的是“转型”，实际却是“转行”了。
怎么适应新常态，做好自己的转型之路，园盛贸易从搬迁自己具有地标意义的五粮液专卖店着手。
在“黄金十年”里，园盛贸易在浏阳市中心的五粮液专卖店，成为浏阳消费者心目中高端酒水消费的标杆，在奠定其高端酒水标杆地位的同时，也无形中和大众消费者拉开了距离。随着国家限制“三公消费”政策的实施，高端酒水市场面临着剧烈的冲击。
2015年伊始，徐尔央做了一个重大的决定，把位于浏阳市中心梅花街的五粮液专卖店搬迁至圭斋东路100号。对于本次搬迁，徐尔央经过了慎重的考虑。
徐尔央说：“以前我们公司主要经营五粮液的高端酒水品牌，为了吸引更多的高端客户来消费，我们对专卖店的定位就是一切向高端看齐。现在消费趋势回归大众，为了打消消费者进店消费的顾虑，我们搬店也是顺应了大众消费的需求，在行业形势转变的今天，我们还将推出更多亲近消费者的举措。”
酒水行业作为中国历史最悠久的传统行业之一，它的衍变发展已经与中国人的日常生活方式深深地融合到了一起。历来中国人的日常生活都离不开酒水，小到普通人的婚丧嫁娶，大到国家庆典的举办，都离不开酒。可以说，酒水是最能代表中国文化的一个载体，也是最能体现中国人心情的一个载体。
在酒业新常态下，只有主动地转变原有思维，积极适应行业发展，以消费者需求为导向来制定一系列的营销策略，才能抓住未来行业发展的先机，以传统行业深厚的民族基因，乘新思维之风而起，来迎接酒业的下一个春天。
亲近消费者，主动迎合消费者需求
进入园盛酒业的五粮液专卖店，迎面而来的就是琳琅满目的各种酒水品牌。
据徐尔央介绍，为了满足不同类型客户的需求，在专卖店里展示了以五粮液为主的近500款酒水产品，其中，中低端产品占80%。
随着时代的进步，人们的消费水平在不断提高，消费理念也在逐渐改变。人们的生活越来越离不开酒水，如婚宴、寿宴、满月宴、朋友聚会等都离不开酒。
为了主动亲近消费者，园盛酒业在每个季节都推出了不同类型的主题活动，同时以每个主题活动为基础来拉近与消费者的距离。
“喝五粮特曲，温暖你一个冬”作为全年四季活动冬季的主题，不仅以温暖的话语让你感受丝丝暖意，同时在活动策划执行上面，也全面地让消费者感受到五粮液公司和园盛酒业对于消费者的关爱。
本次活动开始是以买一箱五粮特曲送一条毛毯来执行的。按照以前的模式操作，可能有些烟酒店会把送的赠品给克扣下来，最终活动没有执行到位而流产。于是，此次毛毯由园盛公司统一发放。
徐尔央说：“为了让消费者真实地感受到五粮液公司和园盛酒业的重视，我们在活动开始就针对业务人员进行了培训，以五粮液工作人员的身份为背书，向消费者说明赠送毛毯是作为五粮液公司冬季回馈客户的一项政策，通过这样来制定了一段标准的赠送语言，当消费者在烟酒店消费后，我们的工作人员会在第一时间到达消费场所，以五粮液公司的名义送上毛毯，这份意外之喜往往令消费者感到五粮液公司的关心。”
在亲近消费者上面，徐尔央一直不断地思考，除了不同主题的活动外，她还尝试了通过个性化定制来满足消费者的个性化需求。
浏阳作为“中国花炮之乡”，花炮企业的产值达到200亿元以上。花炮业是浏阳当地的支柱性产业，浏阳花炮已经走遍全球，在全球花炮产业中具有很大的影响力，所以每年到浏阳购买花炮的外地客户络绎不绝。
对于花炮产业带来的外地客商，徐尔央根据花炮企业的需求来定制酒水。这样既满足了企业独具特色的个性化需求，也为外地客商带来了一份独具特色的旅游纪念品，成为了当地酒业中一项经典的营销案例。
在园盛酒业向消费者需求贴近的同时，其对于渠道的拓展也作为公司的另外一项重要工作在稳步推进中。
亲近渠道，精细化运作
渠道作为产品和消费者之间的桥梁，一直是经销商工作的核心。对渠道的重视和精细化运作、对五粮液品牌不遗余力的投入，成为园盛酒业在浏阳市场保持高速发展的重要因素。
在徐尔央看来，五粮液公司的大力支持、五粮液品牌巨大的影响力和园盛公司的平台实力，以及厂商在多年合作中打造出的这支有亲和力、能征善战的团队，贴近消费者的终端运作模式和产品的多元化运作，是五粮液品牌在浏阳市场高速、稳定发展的重要原因。
在渠道打造上面，酒店领域是一个新的利润增长点。随着国家政策的调整，酒店生意和酒水行业一样受到很大的影响，以前高端宴席纷纷转变营销政策，向大众日常消费宴请拓展。
对此，徐尔央有着自己的看法：“在中国人的日常宴请中，酒水是必需品。所以，我们主动找到酒店，以下级批发商的价格给酒店供货，同时由酒店制订一些订宴席送酒水的活动来促进消费，这样酒店和我们双方就实现了共赢。”
酒店市场的深度合作，实现了园盛酒业新的渠道拓展成果，农村市场的精细化运作又是徐尔央在酒业新常态下做出的另外一项亲近渠道、亲近消费者的举措。
浏阳作为一个县级市，在2010年第六次人口普查中显示，其农业人口超过120万人，农村的巨大市场成为酒水又一块急需开拓的领域。
对于浏阳农村市场的开拓，徐尔央以当地意见领袖为重点，邀请当地村镇干部、宴席操盘手等具有酒水消费话语权的人来品鉴酒水，待他们感受到五粮液品牌产品的优秀品质后，再通过他们向身边人群推荐，形成消费氛围。同时，在后期的运作过程中和他们达成合作模式，以双方共赢的方式实现长远合作发展。
当然，操作县级市场也离不开强大的广告投入。徐尔央抛开了传统的硬广投放模式，与浏阳当地主流媒体合作，以软文的形式来向消费者解读并宣传五粮液品牌文化、园盛酒业的企业运营实力等，从而达到了五粮液品牌和园盛酒业在浏阳市场的快速传播，同时也实现了五粮液品牌在浏阳消费者心中极高的美誉度。
“消费者作为酒水企业赖以生存的基础，是酒水最终的饮用者。但是，因为消费者各自的行业、需求不同，造成了酒水品牌各自的着重点不一样，所以，对于消费者渠道的精细化运作成为我转型发展中的一个亮点。未来，园盛酒业继续和五粮液公司共发展，以向浏阳广大消费者提供更多、更高品质的五粮液产品为己任。”徐尔央坚定地说。
