第四板斧,讲利润之外的利益
如果我们产品和竞品相比,没有利润优势,那么我们要懂得跳出来,讲解利润之外的价值,着重从以下四个方面来引导客户:
第一省时省力,不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力,因为我们的产品比较畅销,消费者自点率高,资金周转快,不需要你花大量的时间和精力去推,你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。
第二聚人气,带销量。告诉客户我们的产品利润虽低,但酒质有保障,消费者爱喝。如果你店里有我们的产品,消费者到店内买酒的同时,很可能会顺带买其他食品,你酒不赚钱,但其他食品可以赚钱,假如你店里没有我们的酒,旁边店里有,消费者在你店里没找到,可能会跑到你旁边的店去买,此时你失去的不仅仅是酒及其他食品的利润,而且很可能是一位消费者,长此以往人气会逐渐丧失,最终影响你的销量。
第三树形象,展实力。我们这个产品价位高,动销慢没有给你创造多少利润,但买我们这个产品的人大都是有钱人,有这个产品在你店里,就自然提高了你店面的档次,让其他消费者觉得你的实力强,增强了店面对消费者的吸引力。
第四服务好,促成长。我们保证按时拜访,及时送货兑奖,第一时间处理好投诉,免费给你做营销培训,帮你解决市场动销问题,和你共同做市场等等。
第五板斧,帮客户提升利润
除了讲解利润之外的价值,我们可以为客户制定提升利润的方法,拓展客户的营销思路,下面就和大家分享几个案例。
(密集型成长,寻找新的利润增长点)
现在你主销渠道是商超,但商超渠道竞争激烈,利润不高,此外你销售渠道比较单一,抗市场风险能力不强,因此想要做大做强,必须开发新渠道。我在市场做了调查,发现餐饮渠道的利润一般有××元,而且投入不大,你在做好商超渠道之余,开发餐饮终端,不但能增加利润,而且能增强抗市场风险的能力,简直就是“一箭双雕”!或者,我协助你开发新的商超网点,增加销量,量大利润自然就高。
(先卖先赚钱,保利润)
告诉你一个秘密,新品刚上市的时候,促销力度大,价格稳定,利润高,等产品卖出来之后,促销力度就会降低,如果价格再乱,那就不赚钱了,所以赶紧进货,先卖先赚钱。
(签订协议,增利润)
我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议,你按照要求把产品展示出来,公司一个月就免费送你××瓶酒,你把送的酒卖掉,就是你额外得到的利润。如果你觉得陈列展示力度小,你可以和我们公司签订年度销量协议,全年销售××件酒除了享受正常的销售利润外,还免费送你一台品牌笔记本电脑,这台笔记本电脑又是你的新增利润啊……
(梳理产品线,算利润)
你主销的啤酒,虽然平时走量大,但利润薄,竞争又激烈,一个区域有十几个代理商,有时为争客源甚至会亏本销售,这个啤酒你卖得很累,短期压缩了你的利润空间,长期不利于你的发展,你需要一个高利润的产品来支撑你的运营,很明显白酒是不二的选择。纵观本区域白酒市场,选择高端名酒不现实,低端白酒不挣钱,畅销白酒利润不高,杂牌酒品质没保证,只有我们的产品最适合你。我们的产品不但利润高,而且市场支持力度大,如果合作可以向公司申请授予你所属片区独家代理权。
第六板斧,让客户占点小便宜
最后如果能再让客户占小便宜,他会觉得利润更高,这就要求我们要紧紧抓住客户喜欢“贪小便宜”的心理,采取“六强调”话术激发其内心之欲望,让其明白失去优惠机会的损失,从而将客户拉上我们的销售战车。
与客户沟通谈判,采用“六强调”话术,可带来以下效果:
一要强调促销力度的稀缺性,告诉客户此次促销活动力度非常大,赶紧进货补货,过后力度就会降低,或者就没有力度了,如果此时进货补货,在市场销售价格同等的情况下,你会比其他没有进货补货的店,有更大的利润空间。
二要强调促销时间的紧迫性,告诉客户促销活动马上就结束了或者是最后一天了,但名单还没有报上去,如果你现在想要我们的产品,我帮你想想办法,把你的名字加上去,我和你关系好才这样做,这事不能让领导知道了,所以你千万不要说出去。
三要强调竞争对手的积极性,告诉客户××店(客户的竞争对手)听说了此次活动的力度,主动要了好几次货,虽然××店位置好、能卖酒,但担心其砸价,同时考虑到我和你的关系,好处不能让××店得到,所以我一直拖着没给他,如果你要的话,我支持你。
四要强调产品的畅销性,告诉客户这次活动力度非常大,好多店都在下货,今天送了××家店货,这一路上电话都快被打爆了(在客户面前装着电话很多的样子),你赶紧下货,我们不能光看别人赚钱啊,如果老板有犹豫就替其拿主意,和老板说你看我还有××家店的货要送,他们都打电话催了好几次了,我都压着来,为什么?考虑到我们的关系,这个钱必须先让你挣到,好了别在考虑了,给你卸××件货,卸好货还要给他们送呢。
五要强调赠品的唯一性,提高赠品的附加值。告诉客户考虑到我和你的关系,平时又支持我的工作,这次卸××件货,除了享受正常的政策外,我另外向公司为你争取了一赠品,其他店都没有,你可一定要保密啊。
六要强调政策的弹性,在不违反公司规章制度的前提下,征得领导同意的情况下,业务员和司机要配合好,灵活运用政策,
案例分享如下:
客户A:我对产品非常感兴趣,但你们需要一次性进××件货,才能享受赠品政策,我店小生意不好,只能先进2件货试销一下,如果动销好,下周再把货补齐,虽不是一次性进货××件,但累计达到了数量,我也想享受赠品政策,你看可行?
业务员:不要担心,其他店这产品卖得都不错,你店的位置较好,人流量较大,只要你积极推,这××件货轻松就销售出去了
客户A:实话告诉你一次性进不了××件货,要是不行的话,你们公司的产品我不要了
业务员:我给你想想办法
司机:公司不允许这样
业务员: 凡事都有个变通
司机:但其他店都是一次性进货才享受赠品政策的
业务员:A不是别人,平时这么支持我们工作,别人不可以,A肯定可以的
司机:要是被公司或其他店知道了,恐怕不好吧
业务员:A不说,你不说,我不说,谁知道
此时使个眼色,让司机假装到店外打电话,然后悄悄的告诉A现在司机走了,你要是下周能把货补齐,我帮你想想办法让你享受到赠品政策,但你千万别告诉其他人。
讲利润故事是销售工作的永恒话题,是最有效的销售方法之一,也是业务员的必备技能之一。因此,在日常品牌沟通和营销实战中,要发现并识别客户的真正价值关注点,提前做好准备工作,用最有吸引力的利润故事去引导客户。
销量不是看出来的,也不是说出来的,而是做出来的。方法论再好,不融会贯通,不运用到市场上去,也是空论。我们一定要明白,实质性销售的产生,最终要靠我们自己不停地摸索市场,不断地总结经验,不息地学习方法。