搞定这十六种顾客业绩翻倍不再是梦(2)

2017-08-18 07:57 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

9、老实巴交型

顾客表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。

心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,多用真诚打动他。

处理技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要硬推销,要让他感觉你在“帮他”,同时注意使用“情感营销”策略。

10、沉着老练型

顾客表现:此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断:这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧:销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

11、冷漠无情型

顾客表现:此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态,甚至无视周围人存在。

心理诊断:这类顾客,给人的印象是标准的“冷血动物”,但有时实际上并不是他所表现的样子。所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样,别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧:必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户,要先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的“话题”,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键。

12、随便看看型

顾客表现:这类顾客,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。

心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有,但不能保证其“随便看看”以后,就真的没有消费欲望。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

13、善于比较型

顾客表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦顾客觉得该你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。

14、服理不服人型

顾客表现:此类顾客通情达理,对人谦恭有让,心中特别在意“被理折服”,在双方洽谈业务时,特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。

心理诊断:这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说,但只要你说的“有理”。他就会信服,否则,再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

处理技巧:在针对性的介绍产品时,做到有礼貌,用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效,更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

15、等下次型

顾客表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问,一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”,“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。

16、防范型

顾客表现:这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

关键词:酒类营销营销技巧消费者来源:酒说 佚名
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