第二、按学生学校店卖进
据了解，目前对90后最受广泛认同的描述是流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者。也许是90后学生有着不同的成长环境、思维方式、生活理念和消费特点。他们出手阔绰，喜欢尝试新事物，崇尚新奇消费，个性明显，具有超前消费的意识，在消费观念上更加大胆、勇于尝试。但是，很多人认为他们的消费特点是注重名牌，其实不然，根据笔者观察他们的消费特点是并非名牌而是喜欢不喜欢，不是贵与不贵而是合适不合适。比如Tempo得宝纸巾迷你装手帕纸就特受学生们的喜爱，他们不会因为一包手帕纸卖一块钱觉得是贵的，也不会因为他们自己还是学生，用的是家长的钱，所以从节约、节省钱这种角度去思考。
在学校校园里的店铺一般都比较小，没有太多库容存货。所以，作为供应商配货就更要研究清楚该进那些商品，如进一些小包装的、精致的，包装设计要有个性化的、时尚的、甚至是浪漫型的产品。如果学校离市区或大超市路途比较远，学生一般常用的日用品如胶桶、洗脸盆、卷筒卫生纸、沐浴露、拖鞋之类的商品学生会就近购买，但像卫生巾、化妆品、发饰之类的小件物品，能够放进包里的，她们会礼拜天放假逛超市的时候顺便购买携带回来。像衣服这样的比较耐用的耐用的物品她们更不会轻易地在校园里的店铺购买，因为这涉及到个人形象问题，而且还涉及到价钱的高距离。
办法四：特殊助销
BC类店有很多时候是很奇怪的，上午你过去一看，可能会吓得你一大跳：怎么这个店这么冷清，一个顾客都没有看见，服务员也很少，只有两三个人在整理货架，拿着一块毛巾在擦拭产品。你大概一眼看到它这个样子，你肯定会说这样的店生意会好吗?其实，这样的店铺在BC类小店中不在少数，可能会占了70%以上。很多没有做过基层销售的老总们我想他们是不会知道也不会了解的，甚至，他们检查市场时还会大骂业务员没有认真考察，这样的小店压根就不值得投入，但他们没有进一步思考，这样的小店难道他们自己就不想生存吗?没有生意他们能生存下去吗?实际情况是：这种店的销售不是全天候的，而是一天之中在某一个时段它会忙个不停，大部分时段营业员可能都是在磨时间、拍苍蝇，守候着生意的到来。不过，一旦生意过来，像窝蜂爆发一样，她们会忙得不亦乐乎。
作为业务员的我们一定要充分掌握好每一个门店的销售时段和销售点，在这样的特殊时段或者特殊销售点助销，你会事半功倍，业绩斐然，不然的话你就会是出力不讨好，事倍功半。
那么，我们又该如何针对这类特殊店进行助销?
第一、特殊日助销
每个店都有一些特殊的日子，比如节庆、店庆，还有像星期五、星期六、星期天，国家规定的节假日等等这样的休息天。在节假日，人们才有时间到超市里去闲逛、购物，而且这样的时间里，人们选购物品感觉比较轻松、比较舍得掏腰包。很多时候，人们看到别人哄抢购物，自己也会临时消费，冲动购买，甚至，自己也会受到环境感染而不自觉地不甘人后，也会哄抢。尤其是中国人，中国人尤其是中国妇女。据了解，节假日里人们会买大不买小。因为节假日是朋友聚会、家庭团圆的时刻，而且中国人习惯在聚会时大吃大喝、出手大方、送礼也要送大的。所以那种家庭装的礼品和礼物在节假日里要比平时卖的快、卖得多。
节假日里，儿童用品也是一个消费热点。据很多妇婴店老板介绍，在节假日里，所有的妇婴产品要比平时销多60%以上。尤其是一些婴儿的玩具、服装、纸尿裤、纸尿片等物品。
特殊日助销主要是希望在短时间内快速提升销量，创造利润，吸引顾客，树立品牌。在这些特殊日里，我们通常要采用以下手段助销：限量限时销售法，让某些消费者得到实惠，形成相对对比的办法，令没有得到实惠的其他消费者觉得遗憾、懊悔，令她们记住我们的品牌;绑赠销售法，使喜欢贪便宜的消费者得到心理满足;卖猪肉搭送猪骨，让某些消费者得到自己企图想得到的物品，从而使我们的品牌在使用中得到认同。购物有礼已经成为商家助销的必用手段。至于特价助销、积分助销、人员助销、广告助销都是节假日常常使用的助销方法。
第二、特殊时段助销
我喜欢逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有时间就像女人一样在超市里看营业员卖商品，看消费者买东西。逛超市不是因为爱好，而是因为职业需要，没有办法的情况下喜欢。在逛超市中，有一个奇怪的现象不得不引起我的思考：我常常看到白天超市里就特别多导购员，可到了晚上导购员好像都已经休息，是不是公司规定，还是公司没有发现晚上才是很多门店销售的最好时段?其实，在工厂区的BC类店，晚上7点到11点才真正是销售的高峰期，这个时候，工人们才有时间逛超市，因为白天要上班。在学校门店，中午和下午才是学生相对休闲的时候，这个时间段就是学校门店的高峰销售期。掌握好这些门店的销售高峰期，然后对店、对准时间段进行助销就能起到事半功倍的作用。所以，特殊时段助销最重要一点就是要知道每一家门店什么时候是它的销售高峰期，消费者是谁?他们的消费特点是什么?他们消费的价格带在哪里?这些都是每一个业务员必须要知道的。
第三、特殊点助销
选择地点和位置助销是销售的一个重要环节。这个地点包括：什么超市、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的BC类店的助销，那你就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、物料、人员、和超市的合作关系等方面做仔细的估算，尽快确定好要做助销的门店。选好了门店，最重要还要选好助销的位置点，比如是在门口做助销活动还是在货架旁做销售引导;在堆头上摆试用品还是另找地方?这都是我们在助销前需要详细考虑的问题。佛山景兴的ABC卫生洗液一般就都是挂在卫生巾旁边，因为这是妇女必须要到的地方，这样就容易引起购买卫生巾的女性注意，反之，如果你把这些护理液归类放置在洗涤用品这一品类中，那你可能就会犯了归类定位上的错误。总结得出，特殊点助销有以下几点问题需要我们注意：第一是要知道我们销售的这种商品的消费者是谁?第二是这个点的消费者人流量有多少?第三是这样的助销形式是否足够力度能引起准消费者的注意力?
第四、特殊商品助销。
不是所有的商品都有必要助销，助销的目的明确是每一个公司首先需要考虑的第一因素。那么，什么商品需要助销?通常以下几类商品需要助销：第一是新产品。新产品的推广对于每一家公司都是必不可少的，因为新产品可能是形象产品、利润产品或者是用来打击竞争产品的战斗品。第二是明星产品，明星产品需要用一些助销手段来妨碍竞争品的直接冲击，阻击战是必需的，设置门槛也是必须的。第三是形象产品，形象产品代表着一个公司的最高标志性产品，它可能是领袖型产品，对于它的成与败都可能导致个公司的直线式损失。不过，对于这些产品的助销手段就不能千篇一律了，要按不同商品类别而采用不同的助销手段。比如形象产品一般不会采用特价形式进行助销，而是采用买赠、送礼、积分等形式进行助销。
办法五：集中力量出量
大家都知道，80%的销量产自20%的门店/人员/商品，这是一个公认不变的真理。不过，我想试问：有谁能真正按此真理认真落实到位?我一直在探讨BC类店如何产量问题，也不断在自己所做的门店里实践和试错，结果通过实验得出结论：只有集中所有的力量在某些个别的门店全面突破、全面封锁、全面防范才能真正产量。理由何在?
BC类门店一般不可能有太多的地方给我们摆放商品，一般在同行业、同品类的供应商也就只有3到5家，每类商品的陈列也只有在200种以下，每个供应商也只能有30种商品的摆放位置。那么，这就意味着我们自己的竞争对手就是这三四家供应商，也就是三到五家的供应商在300平方米到3000平方米的超市中博弈，博弈的结果不是你死就是我亡，绝对没有像有些人说的那么动听，双赢或者是多赢，这是骗人的鬼话!为什么行业集中度越来越高?为什么超市里就剩下那么几个品牌?为什么连锁超市越来越强势?其实，不用我解释大家也都非常明白。所以，我们只能是集中力量在某些门店上出量，在某些品牌上出量，在某些单品上出量。集中资源才有力量!
第一、集中在某些门店上增量
我看了一家乳制品在深圳市、广州市、佛山市的门店数量分别是12000家、15300家、7600家，但是能产量的不到30%。为什么会这样?据业务经理们说，这不到30%的门店主要还是依靠不到10%的门店产量，这些门店之所以能产量，是因为他们自己的品牌、品种占了门店牌面、地堆、N架80%以上，而且还多点陈列，有导购、有促销，陈列生动化也做得比一般门店要好很多。另一个是客情上面几乎是我方说了算，比如说每月的活动安排，采购买手首先要询问他们是否上海报，是否做场外活动，是否做积分活动等等。其实，仔细分析一下，我们也会想到，一个门店消费某种商品量几乎是恒定的，消费哪个品牌都是一样的，至于谁多谁少，那就是我们自己值得思考的问题根本了。我的观点是：“宁做小国之君也不做大国之臣!”这里说的小国之君的意思是在某个门店里，我们自己的品牌能有话语权，产量能在40%以上，同类品种几乎能覆盖整个超市的80%以上。很多人可能会提出疑问：觉得超市这样垄断是不可能的，事实证明，在BC类店，通过客情、通过活动、通过服务、通过长时间购买堆头、N架，这些目标都是可以达成的。
第二、集中在某些品牌上增量
一般情况下，现时期的经销商都不太可能是单一品牌的经营者，90%以上的经销商都同时经营着3到30个品牌以上，在这样的状况下，作为超市门店供应商的经销商我想就应该对品牌有所侧重。凡是有经验的经销商无一不是在品牌的投入上有所侧重，对哪些能为自己公司争取到利益、创造价值的品牌作为重中之重。
哪些品牌可以作为公司的重点推广品牌?笔者认为：一是有潜力的品牌;二是厂家能配合投入做市场的品牌;三是能为公司带来利益的，无论是短期利益或者长远利益的品牌;四是能带动公司其他品牌销售的品牌。
那么，又如何重点推广这些重点品牌?首先是卖进产品的设计和选择，这里有品种、价格上的设定，还有人员跟踪上的配置;其次是在买堆、买货架，做活动上我们都要对这些有所偏爱，在投入上的侧重，比如其他品牌在某些门店只买一个堆，但重点品牌可能我们采取包场形式;再次是在业务员的考核上也要有针对性，业务员只对有报酬的、有利益的品牌尽力推广，只对有考核的任务负责，绝对不会对领导期望的品牌负责。
第三、集中在某类商品上增量
一个品牌之中又有重点品种，重点品种是哪些能让公司带来声誉和生意的品种，或者说是明星品种。做人也好，品牌也好，品种也好，不是求名就是求利，名利都没有的品项我们还去推广它，我估计应该是傻子所为，或者是慈善事业所为。我们常常看到一个公司在林林总总的SKU中能够产量的就那么几个品种，相信一般不会超过10到20个。所以，作为供应商的我们就不可能祈求在某个市场上，你的每一个品种都能为你公司带来高量份额，只能是某个单品或某几个单品上一枝独秀。
如何在某些单品产量?笔者认为：一是价格设定的安排上，价格绝对不可能是高价位，一定要合理安排，有可能的话还尽量以低价出现;二是陈列位置上，要在众多商品上安排在第一位置上;三是多点堆头陈列，让竞争品没有销售机会;四是在特殊活动上一定要优先考虑;五是在业务员考核和例会上重点布置，反复要求。
水滴石穿，绳锯木断。在一般情况下，鱼和熊掌不可兼得。如何集中力量、集中资源在某些门店、某些品牌、某些品种上产量是销售过程中必须认真注意的一个原则。尊重这个原则我们就会事半功倍，令业务开展得顺顺利利，生意红红火火!
