样板乡镇市场打造的5个1工程
随着白酒行业逐渐进入深度调整期，各区域市场白酒各品牌之间的竞争也在愈演愈烈，区域白酒品牌不仅要面对本地其他品牌之间的竞争，同时要对抗二线、三线阵营的白酒品牌所施加的竞争压力，区域白酒品牌必须构建属于自己的利基市场壁垒，将利基市场做深做透，不断的进行市场和渠道充分下沉是构建壁垒的不二选择，样板乡镇市场的打造对于做透乡镇市场至关重要。
一、乡镇市场特点
1、季节性消费明显：由于乡镇农村市场，白酒消费的主流人群多数都在外地打工，只有在“两节”的时候才陆续返回家里探亲，所以乡镇的白酒消费也主要体现在两节期间集中消费，尤其春节是乡镇市场白酒消费者的黄金档期。
2、消费结构呈现“哑铃型”：由于平时主要劳动力都在外地务工，留在家乡的主要以老弱病残幼为主，这部分人群收入来源有限，白酒消费者结构较低，一般以10元左右的光瓶酒为主，临到“两节“期间，劳动力返乡，在这期间走亲访友以及家里结婚办事的情况比较多，这类消费场合白酒消费量大，并且结构较高。
3、宴席消费是乡镇白酒消费主驱动力：由于乡镇市场平时白酒消费量较低，在“两节“集中消费中多以结婚办事为主，并且在白酒消费方面，相互比照现象严重，往往一家宴席用了某一种白酒品牌，相互的亲朋之间也会不约而同的选择某一款白酒，一方面保持档次一致，另一方面，通过上一次的品鉴，产品消费体验的安全性也有了保障。
二、样板市场打造的“5个1”工程
1、第1个“1”指每个乡镇选取1家核心分销商;每个乡镇一般都会有2-3个较有实力的二批商，他们精耕一个乡镇区域，在这些分销商中选择一家品牌认同度高，市场运作积极性强的分销商作为该区域的独家分销商。
2、第2个“1”指专门指派1名业务员负责样板乡镇的运作;样板乡镇的打造离不开专职人员的负责，安排一名业务员负责样板乡镇的运作，主要职责是维护核心酒店和核心流通店。
3、第3个“1”指每一个行政村只做1家核心流通店;乡镇流通店一般要求小区域独家经销，尤其针对新品，因为新品由于产品价格不透明，小区域独家销售可以赚取利润的同时避免承担高价销售的人格风险，所以针对村级市场，选取销售能力较强的流通店作为该行政村的独家零售点，这样的点独家经销之后往往销售积极性较高，便于产品在村级市场的培育。
4、第4个“1”指每个销售小区域至少有1块户外广告;作为样板乡镇，通过媒介传播构建良好的市场氛围是产品热销必不可少的条件，通过户外墙体喷绘广告以及门头户外广告的点状投放，由于乡镇区域较小，很容易在面上形成良好的市场氛围效果。
5、第5个“1”指每个村发展1名意见消费领袖;意见领袖对于白酒品牌的前期培育至关重要，在村级市场意见领袖选取的过程中，主要选择村级别的村长、书记为主，或者可以选择在宴席操办方面有话语权的人(一般在一个乡镇都会有专门包办宴席的人)，通过意见领袖的持续公关，建立意见领袖对于品牌的好感，组建形成引导效应。
良好的策略离不开高执行能力的团队，白酒行业发展到今天，已经很难在某一个点上实现独一无二的创新，唯有通过夯实市场基础工作，在推广层面，通过目标消费人群更加精准的营销，提高资源的使用效率，才有可能在新的挑战面前免遭淘汰。
乡镇市场是白酒起量的重要市场，很多白酒企业都面临如何在乡镇市场起量的困惑，在乡镇市场的操作上，因为投入大量的促销资源导致产品没有上量，价格已经穿底。其实乡镇市场的启动并不难，下面就针对新产品在乡镇市场如何有效启动，简单说下我个人的观点：
乡镇市场如何快速启动的4个关键
第一部分渠道层面：抓核心渠道、注重渠道间互动
一、确定核心产品，准确定位
运作乡镇市场首先要确定核心运作产品，核心产品一般由厂家支持推广和经销商结合市场特性进行确定，为该市场消费者主流消费价格带产品。核心产品选择一定要满足消费者品牌消费需求和价格档次消费需求。
二、重点打造酒店渠道，培养消费者消费习惯
1、酒店渠道运作的必要性。酒店渠道的运作随着白酒市场的竞争白热化，它的作用越来越不是那么显著，渠道呈现碎片化、自带率高等特点，但是乡镇酒店的作用仍不可忽视。
(1)乡镇酒店的消费人群相对消费能力比较强，在乡镇上属于有影响力的人群。
(2)乡镇酒店数量较少，易于操作。
(3)乡镇酒店老板一般比较好沟通，攻关难度相对较小。
2、四步攻破酒店终端。
(1)沟通进店，玩转客情：乡镇酒店老板一般相对粗放，客情大于政策，通过勤摆放，多聚会，抓核心人物，小礼品攻关等方式和酒店老板形成称兄道弟的关系，为下一步产品开展其他工作打下坚实基础。
(2)利润吸引，引导动销：在酒店渠道的政策制定上，要充分考虑利润和引导动销，可以通过回瓶盖、回整箱等方式，刺激酒店终端的动销基础上得到丰厚利润。
(3)消费者促销拉动：渠道推力有了，针对消费者的活动页要适时开展，可以在淡季开展消费“喝酒送礼品”“大奖引爆”“幸运抽奖”“消费满多少即送酒”等各种新颖的促销方式加强与消费者的交流，培养消费者的消费习惯。
(4)不间断压货：在渠道推力和拉力都形成的情况下，针对产品有良性动销，开展不间断的终端压货活动，保证产品与终端不间断的沟通，与其他渠道形成有效呼应，排挤其他竞品的生存空间。
