行业形势转换的同时也带来了渠道重点的变更，在上一个黄金十年初期，徽派代表迎驾将酒店渠道做到了极致，也成就了他徽酒老大的地位。
但在上一个黄金十年的中期，消费形式发生了逆转，随着消费者的消费理性回归，酒店自带率不断攀升，此时苏酒代表的洋河抓住机遇，以团购渠道进行突围，缩短了渠道层级的同时，也找到了培育消费者最便捷的路径。
在此不久，徽酒老字号“古井”却另辟蹊径，从名烟名酒店渠道进行突围，以“深度分销”模式取得了令行业瞩目的业绩，开辟了行业销售模式的新纪元。由上一个十年的渠道模式发展的轨迹我们可以得出结论“渠道销售模式无定势”。
在新行业形势下，几乎所有的厂家将销售重点都放在了名烟名酒店为主，团购渠道为辅的渠道结构上，而酒店渠道却是被置于遗忘的角落。而我们通过调研发现：
1、无论酒水从哪个渠道采购，最终的动销基本上都在酒店里。
2、酒店经营者在本店内酒水的销售以啤酒为主，其余种类的酒水销售基本为鸡肋业务。
3、部分省份的酒店在店内已经开展了“平价酒水”业务，但没有形成规模，无法逆转消费者的采购惯性。
4、酒水供应商对于酒店白酒、红酒的供应积极性不高，主要原因是账款周期长、呆坏账率高以及销量小。
但站在笔者的角度看，酒店渠道是潜力最大的渠道。
理由1：酒店是各类宴会信息拦截的前沿，宴会销量不容小觑。
理由2：酒店可以获取重点团购客户的第一手信息，实现消费者拦截。
理由3：如能将平价酒水超市在酒店内形象统一化，在区域市场规模化，经销商就能构建属于自己的销售平台，从而能够与厂家平等对话，取得更多的资源支持，降低自身采购成本。
理由4：系统规模化后，带来盈利形式的多元化：如进店费收取、货架买断、重点陈列奖励、包量协议等
路径方法解析：
1、以合伙人模式(酒水利润分成)或部分品类、全品类酒店买断经营的模式与酒店经营者达成利益共同体，从而达成进店目的。那么，若是在空白区域市场推进这种模式，进店费标准设定以下几点可以作为参考：
a)、选店：一般初期推进建议控制家数，并且选择生意火爆的餐饮网点进行洽谈合作
b)、调研：摸排区域内生意火爆酒店的上客率、翻台率、酒水销售状况并估算除啤酒外，白酒、红酒的销售利润，为合作谈判打好基础。
c)、买断费标准计算：设B类火爆酒店30台、每天上客平均40台，每台平均消费1瓶价值80元白酒，每瓶利润20%;每月单店产出：
40*80*30*20%=19200元毛利(不含各类宴会订单。
d)、婚宴毛利点计算：设B类火爆酒店每月平均10家婚宴，每家婚宴摆桌为30桌，每桌平均消费2瓶价值80元共160元白酒，每瓶利润率20%，则每月单店毛利:10*30*2*80*20%=9600元(不含红酒及其他婚宴用品销售利润)。
