第二步：氛围生动化(终端室内外氛围的营造)
俗话说“好的产品会说话”，同样道理，“好的氛围营造更会说话，同时也有利于促进销售”;当然，氛围的营造不能简简单单的认为就是在终端一次性的进行门头、KT版、X展架、灯箱、包柱、门推等的包装，认为只需要大规模花钱就能做到的;实际上对于氛围的营造应该是一个持续性的工作，终端氛围的建设应该具有生动化也易于终端店接受，在最有限的空间做出最合理最有效的宣传，在最优化的投入下取得最大化的市场效果，这样才是我们氛围生动化营造的最终目的。因而，针对氛围生动化的营造的要求上业务人员要做到以下几点。
1. 抢占优势位置优势店面制作店招门头
作为终端氛围营造的重要环节，店招门头的制作必不可少;门头招牌的直接影响力是很明显的，宣传直观，容易拉近与消费者之间的距离。另外，门头多，还能给人一种感觉，表明这个酒已经占领了这个城市.;抢占关键街道的黄金位置是最有效的品牌形象宣传方式。
2.充分利用陈列柜
消费者在终端购买产品很大一部分是受到产品的消费诱导宣传，因而赋予产品具有消费诱导的宣传显得尤为必要。针对新品可以在陈列柜上设置“店长推荐产品”宣传牌;针对成熟产品设置“本店热销产品”等宣传牌。
3.核心终端氛围装饰无死角覆盖
抢占终端氛围营造，就是抢占市场制高点;针对核心终端进行全方位的氛围覆盖，就是产品自身最佳的推销方式。灯笼、灯箱、KT版、条幅、门推、吧台收银台装饰等物料，尽可能的保持连续性，形成视觉冲击力。
第三步、客情常态化(导入移动访销系统和规范拜访步骤)
客情是推动终端持续动销的关键步骤，与终端良好的客情关系对于产品的动销尤其是新产品的推广具有至关重要的作用，终端业务人员的主要工作就是服务，服务提升上去，销量就会水涨船高，这里讲的服务其实就是讲的终端客情;但是终端服务即客情必须要以目标管理为前提，必须是以量化考核的工作标准去规范业务人员的客情常态化，这里的客情常态化就是指业务人员工作要做到：终端拜访线路固化、终端(核心)拜访频次固化、终端信息收集管理固化、核心终端品鉴会(联谊会)等四项主要工作。
1.终端拜访线路固化
终端拜访线路固化，其实是参照流水线管理的思路，使业务员的销售拜访规范化、流程化和标准化，能够有效的监控业务人员的工作及提升业务人员的执行力(可采用微酒移动访销系统实时监控到业务人员的工作状况);洋河在对商家的业务人员管理上就明确划分了各个业务人员的拜访路线，尤其是对于业务人员的串岗行为进行了严格的处罚规定，目的就是让业务人员形成网格化管理力求最大化的服务终端。
2. 终端(核心)拜访频次固化
对终端的拜访频次进行固定，将终端类型分为三级(按销量及配合度划等级不以店面大小作为分级标准)，一级为一般为无销量店且终端不配合氛围建设不作为重点终端建设，每月拜访频次1-2次;二级有一定产品销量，终端有一定配合度，每月拜访频次4-5次;三级店为销量大，且终端配合度高，每月拜访频次8-10次左右(可以采用微酒移动访销系统进行统计与监控)。
3.终端信息收集管理固化
只要求业务人员收集终端的重点信息，即走访日报表、终端市场动态表、销售(情况)表三张表，这样使业务人员有更多的精力放在与客户有效沟通和有效服务上。
4.终端品鉴会(联谊会)的开展
从目前来看，虽然各个厂商在终端对终端店老板进行各种形式的品鉴公关，终端店老板对品鉴会也已不大“感冒”，但是，在做好前期的拜访及日常的客情维护后，品鉴会仍旧是目前拉近终端店老板与厂商关系的有效工具。
第四步、促销品牌化(品牌与产品的促销结合开展)
1.“明促暗降”的产品促销形式难以持续
1) 随着白酒市场竞争态势由扩张式竞争转向挤压式竞争，各白酒厂家的在终端针对消费者的竞争也愈演愈烈，买一赠一、第二瓶半价、婚宴买赠、免品、瓶内(箱内)设奖、买产品砸彩蛋等饮料快消品曾常用的促销形式，被白酒行业应用的淋漓尽致甚至有了创新性的发展。
2) 促销是一把双刃剑，实际上，目前很大一部分的白酒产品所做的仅仅是针对产品的“明促暗降”价格战形式的产品促销，对于产品的良性发展和价格体系的稳定是不利的，这样的促销最终会造成“无促销不动销、要促销无利润”的恶性循环。
3) 产品促销不是低价竞争，俗话说“杀敌一千，自损八百”单纯意义上的产品促销是依赖于产品大力度的降价及买赠活动上进行的，实际上不利于企业的长期发展。
2.打造产品和品牌的联合促销，阶段开展促销品牌化活动增强消费者互动
1) 我们要做的促销不仅仅是通过产品的价格战实现产品的动销，而是通过促销的开展开发出新的消费热点及潜在消费群体。
2) 当然我们指的这种促销，不再仅仅是指狭义上的产品的价格促销，而是品牌和产品促销一体化进行的联合促销。
3) 过去的品牌营销与产品的促销是隔离开的，品牌以高空拉动为主，产品促销以终端网点作为开展渠道，但消费者变的越来越理性，获取信息的渠道也变得越来越多元化，他们需要直接感受品牌带给他们的好处，而不再仅仅是高空的宣传。
4) 所以现在的促销应该是融合了品牌与产品的联合促销，即产品的促销融入到品牌的活动中去，同时要做到消费者的互动参与感，品牌的活动推动产品促销的开展。
3.促销品牌化的活动策略(主要形式)
1) 婚寿宴促销结合“最美新娘”、“感恩XX”等组合定期开展举行主题性的公益宣传活动结合渠道婚寿宴促销活动，即提升了品牌形象也推动了婚寿宴的开展。
例：古井贡酒以“古井汉式集体婚礼”通过邀请当地将要结婚的新人参与到集体婚礼中，作为婚庆主题宣传活动，先后在合肥、亳州、黄山、徽州等地开展，活动取得的效果超出了预想，与此同时结合渠道上婚寿宴促销活动的开展，市场氛围得到了进一步提高，作为婚庆引爆点的主题宣传活动，将相继在各个古井的销售市场进行进一步推广。
例：郎牌特曲在XX市场，婚宴政策上一直以买一赠一为主要促销手段，同期主流白酒婚宴促销政策多为买一赠一甚至更大力度，在促销政策上郎牌特曲不具有优势，在进入该市场的三年中婚宴渠道的销售一直不温不火，针对这种情况，在2015年5月份开展了“最美新娘”的活动的评选，当月婚宴接单取得了重大突破，市场氛围得到迅速提升。
2) 升学宴及谢师宴结合“暑期学生勤工俭学”组合开展
郎酒：谢师宴郎牌特曲祝您前行
郎酒：暑假我们一起闯(连续举办两届，通过筛选高考毕业生，对参与者进行培训，通过他们积极参与各种路演宣传郎特产品和品牌，通过“占领”各小区和广场多种形式的宣传以及他们自身的资源结合升学宴及谢师宴的开展)。
3) 产品买赠形式结合当地体育类的赛事或者路演大篷车组合开展
例：老郎酒通过产品搭赠以及路演相结合的形式在各地相继开展活动，通过品牌化的产品促销活动即对消费者宣传了品牌也有利于促进产品的销售。
看完这四步，你可能会讲：这没什么呀，我们每天都在这样做。也许你说的是事实，也许这些你每天真的再做，但你肯定没有做到位，现在的营销不是比的谁的创新好、谁的招比较鲜?而是拼的是细致、细心，拼的是做事的扎实度，不要幻想营销再有一劳永逸、“一招鲜吃遍天”，真的不会再有了。
（文/ 盛初咨询 张付军、孟凡新）
