大经销商如何选择小品牌?(2)

2017-08-04 08:45 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

看产品力

不具备生命力的产品,利润率再高也不会给代理商带来效益,反而会造成损失。所以,产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外,还应带上样品走访客户,听取大多数人的意见。

看市场表现

一个知名度不高的新品牌产品市场表现如何,需要经销商从两方面了解:一是了解离本市场较远的外地成熟市场。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况,因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

看厂家实力

接手小品牌之前,最好亲临厂家考察,此行可得到3个收获:了解厂家实力,了解其销售的好坏,了解企业运营态势。

看厂家思路

通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案,分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨,是针对性较强的务实行为,还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为,还是对市场掠夺性的短期行为。

看厂家支持力度

通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况,以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

接手小品牌初始如何操作

大经销商决定代理某一品牌后,在介入初期不要过于理想化,把前景看得过于美好。即使相信该产品会成功,也应做到谨慎从事、稳步发展。为确保新品运作成功,接手前期应做好“十要十不要”。

要品齐量少,不要品少量多

代理小品牌,前三次发货要掌握品种齐全而单品量少的原则。品种不齐全,无法检验哪类品种、哪个规格适合本地销售,无法为今后的市场重点推广筛选产品;单品发货量过大,一旦有不适销产品,则会造成经济损失。

要量出为入

不要量入为出。新产品进入市场前期,厂家会给予相当诱人的政策,以此激励经销商多进货。经销商在没有确切把握的情况下,一定要量出为人,根据市场实际订货。否则,就会因贪小利而吃大亏。

要提供差异化方案

不要盲目地接受统一方案。有些经销商代理新品时,不懂得向厂家提供针对本市场实际情况的差异化方案,而是盲目地接受厂家的统一方案。这样做虽然省心省力,但往往因不切合本地市场而导致效果不佳。

要以老品带新品,不要以新品促新品

很多厂家在新市场开发前期会给市场一定力度的支持,采用的方法多数是买本品送本品,以此达到较高铺市率的目的。

从道理上讲,这种力度较大的促销活动应该具有一定吸引力。但是,作为一个新品的小品牌,这样的促销方式往往收不到理想的效果。原因很简单:渠道销售商们原本就对刚上市的小品牌持观望、迟疑甚至怀疑的态度,而你又用新品促新品,这对他们没有太大的吸引力。

对此,经销商可以采取以下两种方法:一是把厂家给予的支持费用折算成自己代理的成熟产品,以其作为新品牌产品的促销品,达到以老促新的目的。二是把老产品厂家促销费用折算成新品牌产品,买老产品搭赠产品,达到以老带新的目的。通过几轮以老带新、以老促新的促销活动,把新品牌逐步推向市场。

要点多、品齐、量少,不要点少、品少、量多

新品铺市时,对渠道、网络的售点要尽可能地做到点数多、品种多、数量少,而不要点数少、品种少、数量多,只有这样才利于产品的全面推广,提高成功概率。

要制定新品专案推广

不要由其自然销售。有些大经销商接手小品牌后,认为凭借自己现有网络和影响力可以顺其自然地带动新产品。新产品依托原有网络、渠道是可以得到有效带动,但问题关键在于,不同的产品具有不同的属性和特征,其相对应的网络、渠道、售点、消费群体、推广方法等均有不同的要求。因此,制定新品推广专案,更有利于新品有计划、有效地推进。

要提高奖励政策,不要等同于成熟产品考核

新上市的小品牌推介成功与否,除品牌自身的产品力以外,经销商业务员尽力与否是小品牌成败的关键。

市场反映的实际情况是80%以上的经销商业务员不愿推新品,尤其是小品牌。因为成熟产品已不用推介,省心省力出业绩,而新品推介费心费力却难保效果。为此,经销商在新品上市之初,应给予业务员较好的奖励政策,以激励其尽力推介。

要跟踪管理,不要一推了之

小品牌产品推广过程中,经销商要密切关注其市场情况,及时调整和改进推进方案,不断跟进管理,做到“扶上马再送一程”,直至走上成功轨道。

要及时反馈信息,不要坐等厂家向你了解情况

代理商要及时准确地向厂家反馈市场信息,并就此提出合理化建议,争取厂家政策支持;不要坐等厂家向你了解市场信息后再制订应对方案,这样往往会延误市场,失去最佳机会。

要稳步发展。不要急于求成

一般来说,新上市的小品牌,不可能在瞬间催生成“巨人”。因此,经销商市场操作要稳步发展,不能急于求成。

第一单货销完后,不要急于追加第二次发货。因为短时间内销完货只是新品上市初次铺货的假性销售,此时铺出去的货尚在渠道链上,还没有到达消费者手中。即使有少数客户第二次要货,也不是真正意义上的销售。经销商应等到产品真正进入销售环节后再追加第二次发货。一般情况下,这种周期计算时间是特殊渠道:15天~25天;现代渠道:20天~30天;传统渠道:25天~35天。

关键词:酒类营销营销技巧经销商来源:酒界 佚名
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