最近，很多同行都在问我同样的一个问题，怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了，因此，我结合从业经历，简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法，给同行以参考。
任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的，只有先做好区域，才能走向全国，恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的，在这里就不讨论了。
区域市场最有代表性的当属县级市场(包括地级城市的行政区)，全国有2400个县级行政单位，做好县级市场是所有饮料企业成为全国品牌的必经之路。因为每个县级市场的实际情况不一样，所以笔者从营销推拉力上进行分析，当地市场要从积极性、覆盖率、陈列面、乐得买、买的多这几个环节，逐步解决，各环节紧紧相连，缺一不可，简单分析如下：
积极性
做任何事情，靠一个人是不行的，得靠团队，如何提高团队的销售积极性是首要工作。
这里的团队指的是一线业务员，可以是经销商的业务员，也可以是企业当地营业所中的深度分销业代。团队的人数可以是2-3人，也可以是5人以上。这需要当地的区域经理从精神、物质两方面进行不断的培训和指导，增强个人的自信心，激发团队的斗志，明确团队目标，分解到团队的每个人。一定要按照多鼓励、少处罚的原则，提成、铺货奖励等要明确并及时发放到位。树典型、传经验、增信心，才能提销量。
笔者一直很欣赏一句话——“优秀的团队没有失败的个人，失败的团队没有优秀的个人”，一定要把团队荣辱与共的思想输入到每个团队成员的脑海中，提高每个人员单兵作战的能力，整个团队的业绩自然就上升。当然，对于团队中有消极和负面情绪的人员，要坚决清除，否则会给团队带来巨大危害。
覆盖率
覆盖率解决的是终端网络的占有问题，因此需要区域经理对当地的终端网络进行摸底。这项工作在快消行业已经很成熟，并延展出了一系列的掌控终端店的方法，尤其以两乐和康师傅为代表，给国内带来的通路精耕，将终端网络分的很详细，如学校、网吧、餐饮、景点、传统、乡镇等，具体怎么做，在这里我就不详细说了。
但我要单独指出的是饮料的有效覆盖率。是不是所有的通路都要销售我们的产品呢?不!根据饮料的包装、价位，我们要有选择地进店，即有效覆盖率。
易拉罐装的饮料要占有终端餐饮店，终端流通店、景点卖的话就比较吃力;终端流通店还是以PET的为主，携带方便，喝不完还可以放包里;社区店则要以整箱购买为主，加大礼盒的推广。这些都要求当地一线销售人员必须懂得有效网点的覆盖，这样才能提升销量。
陈列面
饮料消费讲究的是冲动性，在品牌同质化的时候，如何抓住消费者的购买心理，让他愿意购买我们的品牌是目前各品牌营销上的难点。
大家都在花大力气的抢占终端货架、冰柜，在终端投放货架，给终端店做店招，门口张贴海报、店外支太阳伞、挂横幅，店内陈列货架上最大面的买断，吧台割箱陈列等。能想到的招都想到了，目的只有一个——吸引眼球，但这些真的有用吗?
我们把自己想成一个普通消费者，你还记得今天在终端店里看到什么品牌的陈列吗?品牌太多了，根本就想不起来!
陈列面的最大化目的只有一个，就是吸引消费者购买。既然大家都在抢陈列面，消费者反而不记得了，我们是不是可以节省这部分费用，用来制作一系列好玩、有趣，能体现消费者互动的东西呢?所以，我建议同行们好好考虑一下，针对各自品牌不同的特点，在终端陈列上要有趣味化。
乐得买
消费者购买饮料有两个阶段，一为尝试性购买、二为习惯性购买，我们要分析目前自己的品牌处在哪个阶段。
在尝试性购买阶段，我们要制造一系列促销活动让消费者购买，如品尝、买赠等。我建议要让消费者有趣味性的了解产品并购买，举个例子，我在2012年7月任H品牌广东区总经理时，在深圳一个月开了7场路演活动，每场路演都选择在下午16:00开始到晚上21:30结束，地点是城郊结合部的休闲广场，活动以10元3瓶饮料给5次套圈的机会，最多一次一晚上销售饮料达到6700元。
二为习惯性购买阶段，在这个阶段我们要解决的就是下面这个题目，即买的多。
买的多
在此阶段，消费者会主动到售点购买我们的品牌饮料，对我们的品牌饮料已经有了习惯性地消费。但为了提升销量，我们要解决的就是消费者买的多的问题，我们一般会在卖场采用瞬时特价，终端几瓶捆绑折价销售等方式，促使消费者买的多。
笔者在太子奶任职期间，发现太子奶一个白瓶子全国销量达到20亿的秘诀就是整箱购买，因此建议各品牌或各区域在此阶段主要针对整箱购买下功夫。目前乳品伊利、蒙牛都已经进入500亿的俱乐部，我们看到他们有单盒装的产品销售吗?几乎都是整箱购买。饮料整箱购买也会是一种趋势，尤其是在社区店。
以上是针对县级市场销量提升的5个方面，说的比较简单，希望对大家有用。
