初识老村长，是2011年的秋天。作为没有接触过白酒销售的菜鸟来说，刚来公司是初生牛犊不怕虎，和另外一位同事一起一头扎进了团队几乎为零，没有销售基础的小县城。
付出总会有收获，2012年我们公司完成了老村长190万的销售额。2013年，销量达到了280万，增长47%。2014年则完成了420万的销售额，增长50%。这其中的过程，我跟随着公司和厂家一起成长了很多。
现在回头看看，我想，目前我们取得的小小进步可以用六方面进行概括，希望对大家有所帮助。
1. 从依靠二批商铺货到弱化二批商直接做终端
大概所有优秀经销商都经历过的问题就是成也二批，败也是二批。二批商是让人又爱又恨的一道销售环节。爱他节省人力车力的成本，爱他的客户人脉，有着厚重的客情使得铺货容易。恨他则是一旦有了畅销的产品就忘乎所以的乱价，以低价收买客户卖有利润的产品，对于价格，对于市场秩序毫无责任心可言。而一个产品存活的根本就是利润的保证，所以甩掉二批，自己做终端，是老村长能在众多低端光瓶酒中脱颖而出的基础策略。
2.绩效考核，管理致胜的法宝
俗话说市场是做出来的，而这一系列的工作如何落地呢?绩效考核，根据市场需求用考核奖金来制定业务员的工作目标，激励大家做好市场基础。
我们的考核指标每个月都有所不同。除了销售额这个指标每月都会有外，几乎每月的考核侧重点都不相同。比如目前7月份，我们考核重点是宣传和陈列。而一旦有新品进入，进店率则是考核重点。根据不同时期不同考核点的倾斜，使得业务人员知道每月的工作重点是什么，也使得我们的工作思路非常清晰，市场基础越来越扎实。
3.不重视宣传，不重视陈列，别说你是在做销售
市场做细化，需要每天养成做宣传和陈列的好习惯。当顾客进入卖场，第一感官就是视觉冲击。再好的品牌，在他生活的地方看不到，也不会产生购买欲望。所谓的品牌，就是消费者每天耳濡目染的，才能熟记于心的。所以在所有竞品中，争取最好的陈列位置，陈列数量最大化，最低的标准是几横乘几竖排列面。
在我们的陈列中，一般来讲，对于主打单品，至少要求3个排面的陈列，对于别的单品，也要求不能低于2个排面。对于核心终端，则要求更大的陈列面积。另外，除了陈列面有要求外，每个店里还要求必须有宣传物料予以配合。在既有好的陈列面，又有鲜活感强的宣传海报等物料的配合，消费者进店购买产品的冲动才会加强。
4.合理规划拜访路线和拜访周期
对线路以及拜访周期的规划需要细化到合理划分片区和店面数量，需要细化到每个人手里负责多少家餐饮多少家流通，因为老村长涉及到兑奖的服务，如果不能定期拜访客户，奖品反而成为了负担，将导致很多问题的产生。所以根据统计完善的客户资料，合理划分片区和路线，可以有效的解决这个问题。
记得2012年2辆车跑市场的时候，每人跑半个县城的城区和乡镇，拜访的终端是粗放式的，脑子里没有做宣传和陈列的概念。随着公司做细终端决策的确定，逐步增加车辆和人员，目前我们的销售团队从2012年时的2辆车、2个片区、6个人发展到2015年8辆车、8个片区、10个人。我们现在拜访周期为县城7天，乡镇10天。县城和乡镇业务手里有多少家饭店和超市，大家都做到了了如指掌。
5.快速推进进店率，形成购买
一个单品想在一片市场起量，没有进店率，一切无从谈起。所以在运作初期，在考核表中，单品进店率被放在很重的位置上，只有在达到合格的进店率后再开始促销活动，才能收到预期效果。
在初期新品导入期，我们的要求是第一个月进店率必须达到50%，第二个月则达到85%，以此迅速形成全面覆盖。而考核也为此进行倾斜。比如，绩效考核指标为1000元，新品进店那几个月，我们将拿出700-800元对这项工作进行考核。月底，市场部会进行抽查。如果10家目标店，有9家进入，1家未进入，算达标，如果7家进入，则表示不不达标，当月这笔钱取消。我们就是这样，一步一步将市场迅速打拼下来的。
6.旺季来临前利用促销政策压货
当一个市场，前面所述的日常维护工作都做到位的话，让旺季来的更猛烈些吧!一年有限的几次压货政策的执行，会产生50%以上的销量，找好压货时机，不容小觑哦!
而在我们看来，最佳压货时机就在旺季转淡季，淡季转旺季之时进行。
总结：没有好的领路人就没有好的团队，没有好的厂家支持，就做不出好的市场。每一次对团队成员的要求都要跟进结果，公司日益完善的管理制度会继续引领我们向着太阳的方向奔跑!希望我的分享对大家有所帮助。谢谢!
文/ 张平
作者简介：她是一名普通的销售经理，80后的她在县级市场上，与老村长一起打拼了3年半，3年半的时间里，她与老村长以及所在的商贸公司一起取得了值得骄傲的成绩。从接手后的2012年至今，每年销量增长50%以上。让她感到更有信心的是，一天一天，一步一步，市场基础工作越来越扎实，她认为，不管市场不管行业如何变化，扎实做好市场才是王道，她相信，做到了这些，未来会更加美好。作为微酒长期以来的读者，她也希望用文字梳理下这几年的销售心得，对大家的销售有所帮助。
