七、终端铺货的9大策略
1、广告跟进法
这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告(影视、户外、POP等)，然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一方面广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响。因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。
采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度;同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作;另外铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。
2、品尝法
在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力就会大大减少。
3、铺货奖励策略
利用铺货阶段的奖励政策来减小铺货阻力，减少终端对产品的排斥心理。铺货奖励有很多种，比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。对于酒类产品来讲这是非常关键的一步，假如能够有效的吸引住终端的眼球，铺货的活动就成功了一半。
要点：有效的抓住终端的利益点，用最小的代价达到较好的效果;铺货的奖励政策不要对以后的正常的价格体系造成影响，避免对市场的价格产生混乱;奖励的方式要灵活多样。
旺季就要来临，铺货奖励采用的是堆头展示，也就是在终端比较显眼的地方堆放一定数量的产品，企业给予一定的报酬。A先下手为强，对A市进行了全面的铺货。
A在终端的门口、吧台处摆放10件产品，每月给予30元的奖励。终端酒店卖一件酒的利润也只有2～3元，由于奖励的力度较大，有效的调动起终端的积极性。
作为酒类的这种堆头，既可以展示品牌，又把终端的库存和有效利用空间占据。更可以在铺货过程中给予终端较高的利益，而不用担心市场价格的混乱。
A利用这个手段，不但使自己的市场覆盖率和占有率得到很大幅度的提高，而且当竞争对手进行反扑的时候，由于渠道内的产品已经塞满，成功的把竞争对手阻隔。
4、避实就虚策略
对于刚入市的新品牌，在铺货时与竞品“真刀真枪”地硬拼，有可能碰得“头破血流”。面对铺货阻力，可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径。在铺货终端上避开竞争，注意被大家所忽视的终端盲点。
要点：找到竞争对手的薄弱环节;选择好攻击竞争对手的方式和以后竞争对手的反击;在执行中，根据市场的变化，方案进行不断的完善和调整。
5、以点带面策略
企业也可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。
6、搭便车策略
为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和自己的畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端。但是当新产品有着不同的消费人群、价格体系、操作方法时，就不能一味将产品机械地搭载在原有的产品上，否则将会使新产品的导入就会受阻，老产品的销售也会受到不利影响。
要点：选择在市场上占有主导地位的品牌或者品种;这两种产品或者品牌最好是一种互补性的关系;可以利用竞争对手的影响力和渠道。
7、适量铺底铺货法
对于中小企业来说，尤其是对于知名度较低的品牌新产品上市，在无法大规模投入广告来拉动酒店销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业提供给酒店铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，快速进入良性循环。
要点：产品属于那种价格不高、容易实现购买的酒类产品;选择的酒店需要是信誉好，实力好的类型，避免跑账的风险;最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。
8、情感沟通法
在铺货前对终端负责人进行情感投资，通过客情关系增进刺激终端负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性，从而主动地愿意经销厂家的产品。
9、制造畅销假象法
企业确定目标终端店，并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品，问的次数多了，终端店就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后，干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。
高效铺货，全体人员思想要高度重视。思想上重视了，才能心往一处想，劲往一处使。另外要践行一线工作法。抓铺货一线的问题在一线解决，一线工作能够很好的解决问题。践行一线工作要发扬“三泡”精神。
(一)嘴要起泡。要多沟通，还要沟通到位，尤其是公司的活动要传达到位，否则在执行中就会发生偏差，做成误会。
(二)手要出泡。作为业务员要耕好自己的自留地，多动手如多贴宣传画，把货理到位等。
(三)脚要起泡。业务员的腿说句难听话就是兔子腿，要多跑。
(文/丁永征)
