经销商徐某抵触设立办事处是因为怕办事处人员熟悉终端后动摇其总经销权，而且厂家设立办事处，势必将广告促销推广费用转由办事处直接操作，那么徐某就难以从广告促销推广费用中截流部分费用，而且其低价窜货的不正当收入也相对难以操作。
打个比方，我们可以估计到徐某今年有400万的销量回款，广告促销推广费用按9%计就是36万费用，经销商截流4O%是正常的，这部分利润就有14.4万，而且徐某向长沙冲货，一车货按15万货款计算，徐某拿出1 %的费用作为运费和补贴低于厂家到岸价的差价，那他还有8%的净利润，也就是倒一车货可以净赚1.2万。而这些在厂家设立办事处后都难以操作了。
张经理听了惊出一身冷汗，连声说：难怪徐某死活不肯公司设立办事处，原来他截流费用和窜货所得就超出了正常经营利润。经销商不配合，那么办事处怎么开展工作呢?
陈经理接着说：办法还是有的，你们可以这样操作：
1.办事处人员先作有助于终端出货的地面运作是不可少的。如作终端拜访、商品陈列，督促二批和零售商全品种经营，张经理可拨些赠品，再要求经销商把公司原来配发的赠品交由办事处管理，作为终端拜访时赠送给店老板或零售商的营业员。这种地面运作有助于终端出货，因此经销商没有理由反对。
2.办事处没有营销费用可供支配，就很难对经梢商有实质约束。但将经销商的营销费用直接划归办事处使用往往会引起经销商反感，因为经销商报广告费、促销费一般都多报了，公司建办事处直接操作他就少了这部分利润。这就看业务主管的沟通能力了，最好能要求由办事处直接操作，因为广告、促销费用经销商截流没有正当理由。如果经销商态度蛮横，就先要求把促销推广由办事处执行，广告操作以经销商为主，最好公司额外拨点宣传品和赠品给办事处。另外，新产品的广告促销推广直接由办事处支配。
3.最难的就是回收全部货款，经销商拖欠了30万货款，而且前任经理签仃合同是属于铺底，这是很危险的。等经过两三个月办事处逐步熟悉市场和市场终端工作启动后，公司态度转为强硬，逐步减低应收货款。
4.办事处人员要公事公办，但与经销商私人感情要培养，在交往中要作到不卑不充，有理有节。这既是为了业务关系更好地开展，也是怕万一双方谈崩了经销商针对办事处人员采取人身攻击。
除了国产酒，进来很多进口商也和小编表达了终端的重要性。在这个终端制胜的时代，经销商管理可能会出很多问题。所以，渠道精耕的过程中还是要与经销商多沟通，尽量使双方的利益都能得到满足。
