从白酒行业总体来看，中小企业众多，而这其中又具有明显的梯形布局，“1、3、5、10”亿成为中小企业在梯形布局中的重要门槛，1亿是“生存级”门槛，3亿是“发展级”门槛，5亿是“扩张级”门槛，10亿是“突破级”门槛。对于跨入3-5亿级别酒企来说，处于发展的加速关键期，是企业做大做强的基础阶段。
本文笔者将重点针对3-5亿级别酒企，并以其中具有一致性规律的企业作为主要研究对象(而非一些特殊全国撒网式发展企业)，以此进行重点分析，总结3-5亿级别酒企在发展过程中出现的关键制约性问题，同时探索3-5亿级别酒企具有可行性的未来发展扩张的路径和相关战略配套策略。
一、3-5亿酒企发展过程关键制约问题
酒企年度销售规模3-5亿元级别，在白酒行业中处于小型企业向中型企业的中间过渡阶段，是一个非常关键的发展期，也是酒企进入“发展级”门槛，并希望在未来突破5亿进入“扩张级”门槛的跳板环节。
虽然说3-5亿元级别是酒企的关键期，但发展从来不是一帆风顺的，在这一过程中拥有诸多制约酒企发展的关键问题，若得不到重视和有效解决，势必会影响企业长期成长。不少酒企在进入3-5亿元级别之后，突然发现自身动力不足，再进一步向前发展和扩张十分困难，这其中主要原因就是碰到了发展的瓶颈，即我们所说的关键制约问题，对于3-5元级别酒企来说，关键制约问题主要有以下几方面(很多企业有其中一项或多项问题)。
1、品牌没有长期定位
对于3-5亿级别酒企来说，属于才脱离“生存困扰”级别，进入“发展初期”级别，大多数酒企原先考虑问题的出发点多为解决企业生存，因此难免出现单纯的销售思维过重现象，“重推销轻营销”、“重销售轻品牌”成为他们的真实写照。鉴于此，很多3-5亿级别酒企，尤其是刚刚进入此级别的酒企，由于长期形成的惯性(对于比较传统的酒企行业，3-5亿元销售规模不是一朝一夕即能完成，完成这个原始积累多数酒企需要很多年时间)，品牌发展一直处于落后地位。通常会出现如品牌营销意识薄弱、品牌发展重视程度不够、品牌投入少、品牌价值模糊、品牌核心价值不突出、品牌定位徘徊不定等方方面面问题。由于没有形成品牌长期统一定位，即使投入大量品牌资源也难形成品牌合力，品牌影响力始终得不到有效提升。
2、产品没有尖刀品项
笔者在全国各市场走访过程中发现，众多3-5亿级别酒企，虽然销售规模不是很大，但是其销售的产品数量规模绝对可以说十分庞大。当然这其中一个原因可能是“生存期”过程中，为了解决生存，增加销售机会，不断去开发产品销售的结果;另一个原因则是产品开发销售没有长期规划，也是企业在此方面的能力相对较弱。当然，我们从原先特定情况下看，也不一定完全错误，企业毕竟要解决生存问题，市场不会给予很长时间慢慢培养尖刀产品。然而，酒企进入发展阶段，一旦没有尖刀品项，在进行市场攻击拓展的时候就没有拳头产品，很难进行市场的有效突破，同时产品的销售根基也不稳定，也容易让消费者对酒企的产品产生混乱而选择困难。
3、营销没有创新思维
对于3-5亿级别酒企来说，在原先成长过程中，“拿来主义”使用的比较多，尤其在品牌价值和产品概念方面，品牌价值方面比如洋河品牌的绵柔概念形成市场风气以后，众多中小型企业跟随，产品概念方面比如年份的跟随，再比如古井原浆产品流行以后，其他品牌的跟随。其他方面比如渠道、销售推广等方面，很多中小型企业，不断跟随着别的大企业的团购模式、渠道促销形式、消费者推广方式等，始终缺乏自己的主见，营销随意性强，创新能力弱，很难形成适合自己企业的一套成熟的营销模式。
4、资源没有有效分配
资源的有效分配和聚焦使用，对于白酒企业的发展来说特别重要。尤其对于中小型白酒企业来说，资源更是有限，必须把有效的资源用在刀刃上，方能事半功倍。对于3-5亿级别酒企来说，刚刚积累了少量的发展资源，如果资源使用不当而造成浪费，很容易形成发展倒退，再次退回到为企业生存问题而困扰的困境。
5、推广没有消费互动
由于在长期发展过程形成的推广惯性，将主要投入用在渠道促销之上，通过渠道促销低价竞争，而没有将推广的重点放在消费者沟通和互动之上，导致企业销售毛利低、盈利能力差，企业发展陷入了低成本竞争，制约着企业的健康发展。特别是当前白酒行业环境下，消费者消费主权意识愈来愈强，原先依靠推力的销售模式举步维艰，所以必须实现市场有效动销，重消费者拉力的培养，通过消费者深度公关，才能实现企业快速发展。
