一：深度分销仅仅是个战术体系。
在中国，以超市、网络为代表的现代渠道带着强烈西式风格在城市市场上畅行无阻;以夫妻店为代表的传统渠道仍然盘根错节与庞大的县乡村市场。现代渠道以消费者为砝码换取了与厂家直接对话的机会，中间渠道(经销商)逐步失去了位置。这种西化的渠道特性使很多企业习惯了这种长传冲吊的直营打法，管理直接，反应迅速的直营渠道特性使众多的企业营销层产生幻觉：将厂家直管、直营进行到底!
于是以可口可乐为代表的美系打法强调系统作战，订单与配送独立操作，强调直营大于分销，痛恨二批，擅长海陆空立体作战。这种美式打法曾经横行于以现代渠道为主导的城市市场，但是对于以夫妻店为代表的县乡村市场，-美式打法在错综复杂的村镇巷战中失去了优势。
深度分销由此而风行，厂家上人，直控终端，这是多年来快消企业营销体系里面的不二打法，且不论人从哪里来来，更不必说人是怎么流失的，仅仅从企业的市场布局上就能看到一个规律：销量与人数是正比关系!
纵观整个快消品行业的营销历史实际就是深度分销的发展史，众多的大牌快消品企业都是以深度分销为营销作业体系迅速崛起。就企业而言，深度分销不过是一个战术体系，这个战术体系支撑着渠道成员及企业中基层战斗员的作业标准。与军队的训练大纲无异!以攻击力为主要特色的深度分销体系强调微观上的作业能力。
作为战术体系，深度分销能够解决怎么打的问题，但是企业如果早战略体系上不能配套，必然导致的是一将无能累死千军!例如通过深度分销的战术攻击手法压制对手，利用资本的战略手段收购或拖垮对手，继而形成行业的话语权地位。
相反，如果仅仅利用战术手段在局部市场与对手纠缠，往往会陷入年年剿匪年年不倒的泥潭中。
二：一刀切下的深度分销死局
到企业去看看，打开企业的销量报表就会发现，很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80-90%，甚至100%。到市场上去看一下，不管是什么类型的市场，分支机构管理模式及考核系统都是一个样。
除去深度分销体系，企业其他的武功尽失。去做一个空白市场，一定要招兵买马，摆开阵势，架好系统，一切准备就绪才能进行作业。殊不知，深度是一个相对而言的概念，是建立在粗放基础上的，没有前期市场的培育铺垫，连个地方武装(客户)都找不见，正规军进入这个区域往往会陷入两眼漆黑，内无粮草、外无援兵的境地。
就此而言，深度分销体系在很多时候的作用是一个锦上添花，是建立在前人粗放布局，跑马圈地的基础之上。
在导入深度分销体系之前，很多企业的营销体系是以广种薄收的客户代理为主，不停的招商扩盘放大区域形成稀薄的横向销量。这种横向销量给厂家带来第一桶销量，但是往往风险性极高，形不成聚焦销量，对于品牌的积累贡献不大!
在这个背景下，企业会运动式的导入深度分销系统，聚焦精耕去打造纵向销量的累加!这种导入往往是以运动式进行运作，铺天盖地做深度，一刀切的抓执行。结果往往就是：初期业绩井喷，后期业绩乏力。
原因何在?
1：忽视边缘市场的培育，画地为牢，能聚焦但是不能扩盘!
2：以销量论英雄，业绩以销量排排坐，却忘记了销量大的市场是建立在前人粗放的基础之上!
3：把边缘弱势市场的销量等同于粮食，而不明白边缘销量是种子!
在企业的营销系统中也会出现众多的问题：
1：在占有率较高的市场上，基层失去攻击目标，拜访效率不高，管理松散，办事处处于放羊状态。
2、在占有率较低的市场上，基层面对动销压力，天天啃骨头，业代出门之前就底气不足。
3、在企业品牌占有率有领先趋势的市场上，厂商配合不力，两张皮。
三：深度分销变形口诀：粗放无罪，精耕有度!
在营销界，一提到粗放打法，很多时候会招来骂声一片。评价某个企业的营销体系，往往会说某个企业的营销做的不好，因为做得不细，很粗!
对于企业来说，一定要知道，在那里粗，在哪里细;什么时间粗、什么时间细!
不论多么强大的快消品企业企业在市场布局的现实中不可能做到市场厚薄均匀!大多数企业的市场布局是强弱不均的蘑菇型布局特征。以一个强势的市场为核心基地，周边辐射相对弱势的市场。
这就如同一个鸡蛋的结构，蛋黄为核心形成基地优势市场，只要特征是高占有率，高覆盖率，高利润率、蛋清-部分则为腹地市场，特点是竞争优势已经显现，但是不明显，占有率和覆盖率都有足够的提升空间，需要快速突破，这个区域的加速导致利润率不高。在外围边缘地带，会依附着众多的销量不大的空白、半空白市场，如同蛋壳一般的对企业的主力市场形成保护。这三类市场的特点是能够互相转换，企业通过不同的管理手法，使市场形成由弱变强的正向转换!
一个现实的问题就摆在面前：如果不能及时变形，深度分销系统就会在蛋黄市场里面折腾!在无处深耕，无法深度的市场上折腾只能是制造泡沫业绩!一些企业就会被一些假扁平，伪精耕所困扰!
同样的道理，如果把深度分销体系应用在外围蛋壳市场，由于品牌力不足或者竞争环境恶劣，不适合大规模的兵团作战，劳师逸远!
由此而见，深度分销最适合的土壤是在蛋清市场!此类市场即有着足够的容量空间，又有着茁壮成长的势头。此时利用深度分销的攻击威力，加上经销商的力量，两只部队协同作战，局部形成优势力量，将竞品驱逐出境，进而形成安定!
在优势市场上，深度分销系统“闲”的慌，在弱势市场上，深度分销系统“累”的慌!
优势市场上，厂家人员转换为督导体系，还原经销商本色，利用强势的话语权和盈利能力给予经销商以管理模板，用经销商的地方部队镇守。
在均势市场上，厂家集中火力开路，经销商跟进防守，利用深度分销细腻的下盘功夫把终端做扎实!当占有率、铺货率、利润率上升之后，逐步转化为基地市场。
