市场中的缝隙让你漏掉多少销售额?

2015-07-19 14:03  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

近日笔者在随同检查某公司的某个落后市场时,该省级经理愁眉苦脸的抱怨!竞争产品太强势,公司终端投入费用不足,经销商配合意愿太差,基层销售人员没有积极性,为了回款整天泡在经销商处,好话说尽,终难感动经销商等等.

于是笔者随同该公司领导带领该市场的大小经理亲临市场查看原因,通过走访终端,看出问题的结症:

1.空白市场缝隙

该公司的经营模式是以二级城市为单位的经销商代理制。通过该省区经理的汇报,该省区由于种种原因还有近20%的市场没有成功开发,现在每个二级城市的经销商年平均销售额100多万元,仅此该省区就损失了近2成的销售额。这个缝隙如果修补起来,销售额很快就会得到提升。

2.渠道缝隙

接下来走访了已经开发的市场,发现很多终端系统都没有货。而竞争产品却整齐有序的陈列在货架上。询问该区域经理,原来本司产品也进过场,由于销售不好被售点清理出来了。该系统的终端网点在该区域的营业份额约占10%左右。笔者问该区域经理如果此系统上了会对你的销售额将有多大的贡献?这条缝隙漏掉了你多少销量?

3.网点缝隙

接下来走访了该区域的商业零售的主力系统,该系统在所此区域一共有5家店。而本司只有4家有货。一家缺货。这会损失多少销售额?还有几个系统存在这种现象?如果这条缝隙修复了会对你的销售带来多大的贡献?

4.陈列缝隙

面对琳琅满目的商品,消费者在货架前挑选,拿走的都是竞争产品。竞争产品的陈列正好处在视力所及的最佳位置。而且竞争产品的陈列显然有专人理货,同类产品一般只有两个陈列面,而该产品却多出一个,多了一个陈列面,就多了一个销售机会,突出了产品的视觉撞击力,增强了产品的陈列气势!我们因此丢了多少的销量啊?这条缝隙最容易忽略。

5.品相缝隙

该公司的产品有20多个条码,而该终端的陈列条码却只有4个主力产品。而其他几个高毛利的产品都没有进店,而该司的产品的销售份额占比大约是主力产品的销售额70%其他产品约在30%左右。理论上说这条缝隙又漏掉了多少销量?

一天走下来,笔者指出了该区域的5条缝隙,并给出了指导意见。该省经理感叹的说:“整天在市场里转,怎么没有发现这么多缝隙,原来我的销量都漏了,销量不好,领导对我们的工作就不满意,整日挨批评,心理压力就大,看到兄弟市场汇款象潮水,真是惭愧啊,销量上不来,经销商就不重视我们的产品,经销商的业务人员把我们的产品当成了鸡肋产品,谁都不愿意关注,让他们回点款真不容易啊!基层的销售 经理面对困境,也都是垂头丧气的,整天就知道去经销商那里磨回款,完成任务。这简直就是恶性循环啊!接下来我一定按你教的方法来修补这些缝隙”。

(文/王玉明)

    关键词:实战营销  来源:快消品经销商专业咨询管理  佚名
    商业信息
    Baidu
    map