虽然近年来行业形势不甚乐观，但记者走访市场发现，在三四线城市的经销商有的反而做得有声有色。前不久记者就遇见一位在河南驻马店做葡萄酒生意的酒商，他做的河南本土的民权葡萄酒和长城葡萄酒年销售额能达到800万左右，在整体行业下滑的情况下，他每年却能稳步增长，他是如何去做的?为此，记者采访到了河南驻马店市深蓝商贸有限公司总经理邹宇祥，听听他做酒的心得。
叫停“二批”
在驻马店这种三线城市，葡萄酒的消费还处于导入期，进口葡萄酒尚未成势，国产葡萄酒尚属主流，而深蓝商贸仅仅是做民权和长城两款国产葡萄酒就能做到800万的年销售额，其秘密何在?
邹宇祥告诉记者：“我们没有按照传统的套路来做葡萄酒。三年前，当其他一些酒商都还在招二批商的情况下，我们反而把二批商停了，统一去做商超系统。因为有时候二批商不会跟你的思路走，很难去协调，所以我们直接做商超系统，绕开二批，从厂家到市场，这样达到百分之三、四十的利润，从这个利润中再拿出10%去做投入，方案下来后统一在商超渠道执行下去，这样长期自营去做销量一直在稳步上升。此外，除了运作商超系统，我们还有一个板块是个人商务消费，直接去满足身边消费者的用酒需求。”
大打商超促销牌
如果经销商不做分销了，那在商超系统又是如何去深耕的?
据了解，驻马店的商超系统比较发达，主要有爱家，全国性的商超优玛特、丹尼斯系统还有当地中等的商超，以及县城的比较强势的商超系统，基本上深蓝的产品进驻了几十家比较强势的KA卖场。而深蓝主要运作的民权和长城葡萄酒都是很亲民的价格，30元——100元这个价位，是大众消费所需求的。据邹宇详介绍，在商超这一块，该公司每个月都是不间断的做促销活动，比如一个月做A、B两款套餐，民权、长城各挑出四款单品共8个单品组合来做，不能说一个套餐一直做活动，这样就没意思。“我们是上半月、下半月套餐交换做，上半月A套餐、下半月B套餐，这样做下来效果不错，我们的葡萄酒在商超系统的销售额都是第一的，像民权每个月都能卖到40万左右。”
瞄准个人商务用酒
自从政府高压反腐以来，限制“三公”的力度也传递到了三四线城市。据了解，当地到2013年下半年开始政务消费逐步缩减，到了2014年出现了大幅度缩减，酒商纷纷寻求转型。深蓝商贸就是较早认识到这个问题并付诸实施的酒商。邹宇祥也开始发力个人商务消费领域。
邹宇祥认为：“这是朋友圈间的口碑传播来做直销，这就是我们两年前开始做的个人商务用酒这块。过去这种圈子营销都是做单位团购，但这几年团购不好做，我们就开始瞄准做好个人商务用酒，因为现在消费者生活水平一直在提高，包括驻马店的消费者对葡萄酒的认知越来越高，基本每个家庭每个人或多或少都需要用酒，比如有学生升学，需要宴请老师，可能需要一件，但不要小看这一件，朋友圈的人多的话，出的量也会很大，而且这种个人用酒的利润能最大化，一般会买两百多以及以上的酒。”
深蓝公司租了一个小区别墅来做仓储办公室一体化，楼上当办公室，楼下做展示和品酒的中心，还在小区租了十几个车库来当仓库放酒。这样客户通过口碑传播找到深蓝，来办公室一看，再加上深蓝的商超系统的样板在那儿，客户觉得会很放心，在深蓝仓库拿酒比在其他门店买酒要好点。“每到节假日，需要用酒的消费者都会自己开车过来拿，一次拿1万元以上的酒很正常。去年我们通过仓储办公室做的个人商务消费的销售都能达到100万元以上。”邹宇祥称。
