进口红酒批发商如何组建自己的营销团队?

2015-07-10 08:41  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

中国从20世纪80年代改革开放开始,才发展市场经济,1986年正式申请加入世贸组织WTO,历经15个年头的谈判,于2001年才正式加入WTO,进口红酒才大势进入中国市场,到目前为止国内的进口红酒批发商还处在逐渐发展的一个时期。因为市场经济在中国运营的时间较短,再加上进口红酒进入中国的时间也仅有短短的15个年头,因此很多的进口红酒批发商还处在不成熟的一个发展阶段。由于现代渠道逐渐多样化,导致进口红酒贸易公司的发展方向也逐渐呈现多样化的趋势,在诸多不平衡的挤压下,作为进口红酒批发商来说需要转型升级。

作为进口红酒批发商这类推动进口红酒的快速流通,促进区域进口红酒文化传播的群体,想要在与国产白酒和各类啤酒甚至是与洋酒的竞争中做强做大,能够脱颖而出,首先必须在自己组件的营销团队中加入比较前驱的现代化营销理念,培养一支属于自己的营销营销团队,让自己在市场竞争中能够优于别人而立于不败之地。就现目前的市场发展方向来说,归根结底,未来的市场竞争慢慢的会演变成为人才的竞争,人才竞争关系到团队与团队之间的竞争。

作为进口红酒批发商如何去组建自己的营销团队呢?笔者通过以前对团队管理的经验结合在进口红酒行业的从业经验,给大家提出几点建议,以供参考。

首先,先从人员招聘开始,广纳人才,为以后的发展壮大打基础。

作为进口红酒批发商,从刚开始起步时,为了取得较高的忠诚度,让自己更放心,就依靠亲戚或者朋友的方式开始组件团队,往往不是那么如人意。因为人心都是肉长的,每个人都有感情,亲戚、朋友或者是亲戚朋友的熟人,在自己事业发展的过程中不是每个人都合适跟自己走到最后,由于感情的因素,导致我们在换人、撤人的时候骑虎难下。留着吧,滥竽充数,影响别人;辞退吧,关系复杂,难为情。所以在开始招聘人员组件团队的时候,不要单纯的只找亲戚朋友、或者他们的熟人,但并不是说不用自己的亲戚朋友,或许在他们之中有的人,有很强的潜在能力,只是甚至选择罢了。

除了在亲戚朋友或者亲戚朋友介绍的人中去找合适的人外,还可以通过人才市场、各大招聘网站等渠道去招聘,前提是我们要开诚布公的去进行,不能有虚假信息去吸引别人,要懂得礼贤下士,就如三国中的刘备,三顾茅庐,诚求诸葛亮,当时自己只是有一个复国的心,没有任何的实力基础,但诸葛亮等还是跟着他一起打拼。作为进口红酒批发商来说,只要能够坦诚的对待每一个人才,只要他有成为人才的潜在素质,会去拒绝识千里马的伯乐吗?

除此之外,还有一种方法就是通过合作过的任何渠道的营销人员转介绍的方式,营销都是相通的,一个成功的营销人首先是让别人信任自己,有这种能力做任何产品都是水到渠成的,这类人的接触面比较广,身边也不乏有很多做营销的朋友,包括自己所在公司的对手的营销人员他们也比较熟悉,通过他们的介绍会更快更准的找到自己需要的理想人才。还有一种方法更为直接,可以直接高薪把认可的人“挖”过来,但这种方式需要把握好,因为在我们看重的同时,或许别人也在看重,如果招到手,必须坦诚相待,感情上的投入最能留住人的。

其次,长期发展的营销团队人员要有一定的配备比例。

亲戚、亲人是我们最信任的人,这是无可厚非的,毕竟人是有感情的。对于刚开始运作的进口红酒批发商在营销团的人员结构中,大多数都是使用自己的亲戚朋友、或者亲戚朋友的亲戚朋友,这种人员结构在发展初期的过程中,因为业务量不多、没有公司制度等,工作比较自由、松散,所以一般不会出现太多的问题。

随着进口红酒批发商的迅速发展,营销团队这种较为单一的人员结构会束缚进口批发商事业的发展。而最突出的是,进口红酒批发商在发展到一定程度时,需要规范化管理,曾经在事业发展初期立下汗马功劳的这些亲戚朋友,由于个人在素质、涵养及以前非规范化管理的原因,比较松散、随意,因此一旦按照公司的规范、制度化管理,立马就会凸显出矛盾,甚至靠着自己是三朝元老,结伙排斥自己费劲请来的专业人员,这样会造成管理的瓶颈化,甚至让自己骑虎难下,对运营到一定程度的营销团队造成创伤。

所以,作为进口红酒批发商来说,在前期规划发展自己的营销团队时,在人员结构上,在亲戚朋友和外招人员上尽量保持合理的配置比例,一般建议1:1或者2:3的比例较为合适,在开始运营时,也要简单得到建立一个制度框架,让两股势力牵制、均衡的发展,发展过程中逐步的去规范、制度化管理,就如中国法律一样,天子犯法也要与庶民同罪,如果发现亲戚朋友由于玩忽职守,光拿钱不干活,给团队其他人员带来不公平的感觉时,我们要有诸葛亮挥泪斩马谡的决心,如果是真心为你的亲戚朋友,不会觉得自己有特殊感。我们要以大局为重。

对于在年龄、性别上的比例也比较重要。大国是一个大家,小企业是一个小家,要有活力就必须在人员年纪上搭配下功夫。30岁以上的人大多都成家了,豆蔻年华已经悄然远去,原有的青春活力已然不再,时间长了大家会有种老却的心理共鸣。18岁到30岁之间的人,虽然活力自在,但缺乏年长人员的契合,有种不知道天高地厚的感觉,对于团队的发展也不是很有利的。所以在营销团队人员结构上,年龄比例建议30岁以上的人和年轻人在3:7这个比例较为合适,30%的年长者,比较稳重,合适重要岗位,这样放权也较为放心,就如中国的领导人一样,现在还没发觉有低过30岁一下的人员位级中央的,就是这个道理。在性别比例上,尽量保持在1:1。俗话说得好:男女搭配,干活不累,女孩子在工作中相对来说,比男孩子更为细致,在处理客户投诉、客情关系维护等方面更为合适。

再者,就是人员使用的过程中必须遵守一些原则

在营销团队中对人员的使用,进口红酒批发商要本着一个用人原则:田忌赛马一样的赛马勿相马。在进口红酒批发商发展到一定的阶段后,需要培养出一个能够管理团队的人,实在没有的前提下可以考虑引入职业经理人管理团队。在用人方面,要构建属于团队自身、合乎团队发展的一套体系,尽量的可以做到:人尽其才。

既然是自己肯定的人,就要遵守:用人不疑,疑人不用原则。

在用人的原则上来说,不仅是进口红酒批发商,而且很多行业的领导者,烦了一个致命的错误,就是畏首畏尾的,特别是一些能力比较强的人,放权与之,又怕控制不好,给自己埋下一颗地雷;控制的太紧,这些能力强的人又觉得施展不开,在工作中有中压抑、受限的感觉,不免会导致人才流失。所以对于进口红酒批发商一定要避开这一误区,对团队中各个层级的人要委之以一定的权利,让其去发挥自己的长处。要相信没有足够大的舞台,纵然是明星也犹如笼中之鸟一样。但授权不等于不控权,能够尽量做到既让人才有施展的舞台,又可以控制得住,不让自己蒙受太大的损失。

人物完人,金无足赤,要以业绩论英雄。

对于营销人员都有一个共通的想法,顾忌不是均匀与否,而是是否公平。作为进口红酒批发商,特别是在自己的营销团队中有自己亲戚朋友的,一定要规范化管理,不能搞特殊待遇,必须一碗水端平,建立公平、公正、公开的薪酬制度,给有能力的人一个公平的舞台,尽可能的去发挥自己,真正做到人尽其才。

亲贤臣,远小人,俗话说的好:避亲不避贤

对于亲近的熟人来说,有能力当然要重用,只要素质、能力都合乎,给予一个胜任的岗位让其尽显其能,这样既能服众,又能尽情。但要尽量避免感情蒙蔽双眼,太过感情用事,在关键岗位上,任职一个不学无术、轻浮草率的亲戚朋友,只会把自己的营销团队带向万劫不复。

对于任何企业来说,最难的就是留住人才。有句话说的很对:人是留不住的,你能留住他的人,留不住他的心;就算留住他在企业,也留不住他在人世。兵熊熊一个,将熊熊一窝,我们要改变自己团队的留人方式,尽可能长时间的留住人才,让这个营销团队能够留住一个风气,纵然是重要的人离开了,这个团队还能保持以前的风气,继续运作下去。对于进口红酒批发商来说,虽然不像大型的企事业单位可以制造一个大平台去留住人才,但是我们可以通过改良团队内在环境、搭建一定的平台来留住人才。

慧眼识英才,用长远策略眼光留人才。

在发展到一定规模的进口红酒批发商来说,本身必定一定的素质和涵养,古人言:得其时必当其位。所以我们要在发展的过程中不断的学习总结,提升自己,练就一双慧眼,能够发现人才。在瓶颈时期,要摒弃不良思想,不要幻想着有能有才之人能够在短时间内给自己带来很大的利益,纵然是诸葛亮也不可能在短时间内让刘备飞黄腾达。

用人之长,必避人之短。

咋看比尔盖茨第一眼,不觉得他像个世界首付?很多成功人士,往往能够身居高位而不显于外,说明他是真正的成功,我们要避免暴发户的思想。对于进口红酒经销商、代理商来说,刚开始起步,或者运营到一定规模时,在管理及营销能力方面往往有所欠缺,我们通过借助职业经理人或自己团队中培养出来的人,达到有效管理的目的。但对于进口红酒批发商来说,还是最终的决策人,想要留住人才,就要更平易的与团队相处,营造一个轻松和谐的团队氛围,人非圣贤,每个人都有长处、短处,我们要随时在心里放一个放大镜,多看团队营销人员的优点,从而增强人才的忠诚度,达到感情留人的目的。

到一定级别的人需要的不是物质上的东西,给你的人才更多精神上享受。

进口红酒批发商在事业发展到一定程度时,除了在物质利益上满足人才外,还可以给其搭建一个较大的舞台,让其有更大的发挥空间,来更好的留住人才。没钱虽然万万不能,但钱非万能,对于有些精神上的享受是金钱所无法比拟的。譬如,在营销团队的管理中,可以规划更多的岗位,让有能力的人感觉有很大的晋升空间,这样不仅让所有人都有一个前进的动力,而且能更好的留住人才。

给予人一定的希望,落实到实处去留人。

要想马儿跑得快,就得给马儿吃草。笔者之前在上海一家化工厂有过这样的经历,对于公司的管理制度、薪资待遇都不是很理想,很多人都抱怨,但笔者问过很多人:既然这个公司不能让自己施展,为什么不做离开的打算呢?一个意想不到的答案让笔者极为震惊:听说公司正在做上市手续,按照惯例,上市公司都会给老员工一定的干股。这就是很多人的心理表现:钱在哪里,心就在哪里。难道不是吗?所以作为进口红酒批发商,想要留住人才,我们要不断的给营销团队人员描绘自己事业的美好前景,这样可以深深的吸引住很多人的心,为这番事业兢兢业业的去做。譬如,进口红酒批发商可以通过给予营销团队的成员年终分红的奖励,达到一定规模的可以通过给与一定干股的方式,吸引住人才,但这些不是光“画饼充饥”,要落实到实处。

总之,进口红酒批发商要想在市场上立于不败之地,就要挖空心思的去组件一个属于自己的营销团队,增强自己的竞争力,招聘、培养自己的营销人才,综合运用各种方式给与团队成员更强的信心,通过一定的“舍”来得到人心,留住人才。有舍才有得,财局人散,财散人聚。

本文作者系红酒市场专家王天云

    关键词:经销商 人员管理  来源:红酒市场观察邓剑锋  王天云
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