衡水老白干：百日大会战
衡水老白干在淡季提出了“百日会战”活动。在各个市场聚集队伍，聚焦产品，开展铺市陈列和消费者促销工作，尤其针对主导产品大小青花系列。
“百日会战”在重点区域和重点产品上，实施了聚焦突破，具体表现在以下四个方面：
一、片区负责人亲自带队，统一服装和车辆广告;
二、扫街式开展终端铺市，提升主导产品铺市率;
三、专柜陈列和物料植入，强化终端的消费氛围;
四、植入消费者促销活动，刺激淡季的终端动销;
洋河：终端氛围常态化
洋河在2015年上半年，对山东、河南等“新江苏市场”进行了重点投入。尤其重点开展了“终端氛围常态化”的建设活动。活动主要表现在门头店招建设、陈列专柜建设、店内物料建设三个方面。常态化，主要指常年长期开展终端氛围，抢占终端展示资源。
小结：综上，无论郎酒的餐饮爆破、衡水的百日会战，还是洋河的终端氛围常态化，这些都是淡季市场建设的工作。
所以笔者认为越是淡季，越需要进行细化深化的终端建设和消费者培育工作。结合优秀企业的市场工作，我们建议淡季市场营销工作有五大要点。
第一，市场突击工作：组建突击队，开展扫街铺市，张贴宣传物料，提升铺市率和市场氛围，锻炼队伍的业务能力;
第二，渠道拓展工作：重新重视旺销酒店终端，开展消费者促销和免品活动;将原酒店和流通的业务员阶段性聚焦中小企业团购，突击开发商务团购;
第三，消费培育工作：开展社区行和乡镇行的推广活动，通过免品和买赠，培育消费者;组织核心消费者回厂旅游工作;
第四，终端建设工作：小量大力度的核心终端压货活动，以压货开展旅游活动，和核心终端老板强化客情;以压货开展专柜陈列活动，提升终端陈列形象;
第五，价格梳理工作：淡季时，可针对畅销老产品进行提价工作，将提价部分转为消费者促销和终端陈列等市场投入，保持畅销老品的市场活力;
还是那句老话：没有淡季的市场，只有淡季的思想。抛砖引玉，供大家参阅。
文丨盛初咨询 杨大玉
