自2014年至今，酒类行业从终端为王逐步转向了以消费者为中心的品牌化运作，但在面对现实的时候，90%的企业动摇了，发现还是做终端来得快。而终端与消费者两手都要抓，当然用力不一样。
今天，新商咨询老兵聊聊烟酒店渠道的运作思维。烟酒店渠道是白酒销量的主渠道，几乎是所有白酒品牌都较为重视的渠道。尤其当餐饮渠道自带酒水现象普遍，政务团购萎缩的背景下，烟酒店渠道的重要性凸显，成为各大品牌争夺的主要渠道。烟酒店渠道能有如此地位，与自身所具备的优势分不开。
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老兵认为烟酒店渠道有三大优势：
一是背后的团购资源
大部分烟酒店背后都有一定的团购资源。有着长期维护的政商务资源;有基于血缘亲情的亲戚资源;有人际交往产生的朋友资源;也有以店为根基的熟客资源。并且这种背后资源所产生的实际效果随着行政层级的递减而增加，省会城市烟酒店和乡镇市场烟酒店背后的资源力量区别较大。
二是网点广泛，带来购物便利性与及时性
经济发展、城市扩张，带来购物半径的扩大，不可能在短距离内分布过多的大型超市，烟酒店以社区、酒楼、政府机构等为中心载体，填满了城市的各个角落，为消费购物带来极大的便利性和及时性。
三是经营的灵活性
烟酒店绝大部分以夫妻老婆店为主，经营灵活。也许是便宜几块钱，也许是多送几瓶饮料，也许是送货上门，总之，烟酒店渠道的经营灵活性非常强。
品牌方借助烟酒店的优势，将自己的产品推给消费者，起到了很好的效果。但随着烟酒店渠道自身的竞争加剧，以及受到各大品牌的竞相争夺，烟酒店渠道的弊端也开始显现。主要表现为以下三个方面：
一是进入门槛越来越高，尤其是核心烟酒店。要想与这些店取得资源的相互置换，难度越来越大。客情难度越来越大;陈列费用越来越高;促销力度逐年加大等等。
二是价格穿底的主力渠道。由于烟酒店分布密集，竞争加剧。当厂家在网点布局、政策设计、市场督察等方面，出现一点漏洞，产品的价格就开始出现下滑，稍微自点率时，很快就价格倒挂销售。很多时候烟酒店将成熟产品当作引流和讨好老顾客的流量产品，导致厂家辛辛苦苦做出来的市场，收获不到一两年，就得重推新品。
三是假货/窜货的销售平台。部分烟酒店为了利益，铤而走险，销售假货。或者从线上渠道或外地市场倒货销售，也成为了窜货末端的主力平台。
当我们对烟酒店渠道有了深刻认识的时候，我们应该如何系统化的运作烟酒店渠道呢?新商咨询老兵认为烟酒店渠道运作必须注意8大核心动作：
1、市场调研建档案
调研市场主要是调研哪些店能销售该价位的产品;哪些店存在窜货、乱价的行为;哪些店的背后资源强大;这些店的关键人是谁?他们喜好什么?一般情况下他们对利润的预期是多少?做到精准调研和排查，并建立详细的市场档案，使得后期的市场运作变得轻松
2、网点布局——联盟体
网点布局的多少取决于很多因素。如：产品的阶段;产品的操作手段;经销商的网点掌控强弱等。我们以中价位新产品作为讨论的前提。
新产品知名度底;自点率底，这个时候需要渠道的推力，加速产品的成熟。但因为烟酒店渠道自身竞争加剧，网点分布密集。这个时候一旦网点布局过于密集，就会导致相互竞价，迅速将顺价空间击穿，产品出现倒挂。因此需要整合一批想发展，有理念的烟酒店终端形成利益联盟。在一条街、一个乡镇只布局一两家终端，形成价格同盟、利益同盟。共同把市场做起来，共同分享市场蛋糕。这个时候联盟体贡献的是自身的团购资源及零售资源，品牌贡献的不仅仅是优质的产品，还要贡献如何将联盟店背后的资源用合理的费用、科学的方法转化为品牌的粉丝，并持续扩大粉丝量。这里面的两个点很关键，缺一不可。一是把联盟店的资源转化。二是持续扩大转化率或者叫粉丝量。联盟店更看中的是未来的收益，如果仅仅是自身资源转化，那品牌对联盟店的价值和吸引力就不大，他没有必要和你联盟。
3、客情建设
有了联盟终端客情做起来就非常聚焦、非常简单。常规客情+惊喜客情+季度联盟会议。确保品牌在店里第一推荐率。
4、震撼的大陈列
陈列一定要做到大陈列，震撼效果。原因有两点：
一是陈列的意义就是吸引消费者眼球。引起冲动性消费者随机购买，并持续刺激那些犹豫型顾客。如果做不到足够的震撼，还不如不做
二是本身已经选点运作，并且以联盟店的形式运作。这个时候从费用的角度已经做到聚焦。不做到大陈列，聚焦的效果就打折扣。
5、氛围营造极致化
氛围营造要做到极致化。所谓的极致化就是这个店要变成品牌的形象店。从门头到灯箱，从推拉贴到橱窗，从柜眉到包柱，都要实现全覆盖。这里也提醒三个关键点：
一是价格标签的价格字体一定要大，要醒目。新产品别说消费者不知道价格，就算是烟酒店都不一定能记住标价。所有统一且醒目的价签一定能让人注意。
二是统一的品牌传播画面，清晰的主导产品。一个系列产品，不可能把所有产品的画面都作为传播画面。这个时候主导产品画面需要统一传播，建立清晰的品牌传播画面，对产品的培育起到积极的意义。
三是产品卖点传播。产品的卖点无论是口感卖点、品牌卖点都要编成易传播、易记忆的几句话或几个词。就像顺口溜一样使人很容易记住。并且将它以传播画面的形式呈现出来。不管是做专门的海报传播，还是较大的价签，同时呈现都会起到事半功倍的效果
6、有效品鉴
品鉴的目的是让目标受众感受产品口感、品质。现在的品鉴会越做越难。人难请、费用高、转换率底。新商老兵认为品鉴应该做到以下两点：
一是分清品鉴对象。联盟终端或者范围扩大一点，烟酒店终端的品鉴只要起到客情沟通、口感培育、品质认可就可以了。一味地针对烟酒店开展品鉴，只会浪费大家的时间。烟酒店也会觉得是一种负担。新商咨询老兵建议：
品鉴的仪式感、专业感要提升。改变吃喝会的品鉴模式。绝大部分烟酒店、消费者对白酒的酿造知识、品评知识相当匮乏。只要在品鉴会上进行专业的品评知识传播、品牌知识讲解就会给品鉴对象带来不一样的震撼。比如：新商老兵将厂家提供的专业视频在品鉴会现场进行播放，所有受众都在认真观看，产生的效果就非常好。老兵的同事在进行酱酒知识讲解后，很多品鉴对象非常认真的按照标准品评，当天的品鉴效果非常棒。很多消费者说，原来白酒这么有内涵。这就说明白酒行业对白酒文化、知识的传播太滞后，只知道闷头干。
7、消费者推广
前面说过联盟建立的终极目标是将市场扩大，联盟的主体都要贡献力量，品牌要持续扩大粉丝量，形成强大的共振，使早期加入者获得收益。这个时候消费者的推广就是增加粉丝量的最好方法。也是品牌打造的必由之路。下面就谈谈如何系统做消费者推广。
一是借助联盟店做。联盟店背后资源品鉴，联盟店背后资源回厂游，联盟店宴席资源推广，联盟店店外品鉴和特卖等
二是品牌做更大范围的推广，比如盲品大赛、体育赞助、会议赠酒、节点活动的开展、大型事件营销等
8、市场管控
市场管控主要是管价格、控数量。随着销量的增加，消费者自点率的提高。价格波动开始产生，联盟店的数量也会逐步增加。如何做到既提升销量又稳定产品成交价呢?新商咨询老兵认为做到以下三点：
一是联盟建立之初设计好制度。制定价格红线，并制定联盟店的奖励和退出机制。如：第一次乱价，警告;第二次乱价提高供货价;第三次乱价退出联盟。
二是建立督察体系。品牌、经销商、联盟店要建立督察体系和责任。品牌督察人员抽查，经销商人员暗查，联盟店对自己周围的店的价格常态监管。这样保证及时发现问题，及时处理问题。
三是品牌根据市场的发展情况，制定合理的任务。过高的任务只能使经销商释放政策，导致价格穿底，摧毁一手建立起来的市场。经销商要敢于对乱价烟酒店开刀，作为具体市场的执行者。经销商很多时候不敢得罪客户，导致市场管控流于形式。
总之，烟酒店渠道的运作一定是一套系统工程，而不同价位、不同品牌的操作也有区别。一个市场的运作，绝非仅靠一两个业务能人就可以做起来的，也绝不仅仅是一两个活动方案或点子就可以把市场做起来的。
