渠道管控不力，价格混乱问题多
经常可以听到经销商朋友这样抱怨：大卖场的售价比我从厂家拿货的价格还低，这让我怎么做?
从大卖场的角度看，低价销售往往可以带来三个方面的利益
其一，压低厂家价格从而树立自己的低价品牌;
其二，制造用超低价的“轰动效应”来吸引消费者，集聚人气，增加销量;
其三，达到打压弱势同行竞争对手的目的。很显然，站在大卖场的立场上看，低价销售是有益而无害的。
但是，低价销售对经销商的影响是巨大的。一方面，经销商可能会失去在当地其他零售终端的话语权;另一方面，经销商还会失去应得的利润空间，使本来稳定的价格体系一下子就被卖场打乱。商品价格混乱是经销商最为敏感和害怕的，也是最令经销商讨厌的。
大卖场低价销售除了自身造成以外，还有很大原因是厂家跟大卖场签订合同时没有认真把“不许低价销售”这一条款列明，没有落实相关价格体系。卖场一般都会在重大节假日、新店开业、店庆等大型活动时进行一些低价销售策略，但是一般不会贸然自己决定活动，都会事前知会供应商，希望供应商配合。归根结底原因还是出在厂家，一是厂商关系不好，二是没有“价格预警”，三是供货系统没有严格执行。
言出必行，诚信为本
厂家对经销商的承诺通常有费用支持、返利支持、人员支持、广告推广支持、配送支持等等。厂家不兑现承诺的原因可能有三：
一是业务员随意的承诺，没有签订具体合同;
二是厂家以各种理由有意赖帐;
三是厂家没有及时对账。
无论是何种原因，对经销商的承诺是必须要兑现的，否则就可能引发厂商矛盾甚至造成市场销售下滑和混乱。
对经销商这些惯常性伤害，我想如果那个厂家少一些，那个厂家就会获得多一份经销商的忠诚，厂商关系更加密切。忠诚无价，请厂家的老板们三思!
