宏观经济的高速发展，消费结构的持续提升，造就了整个白酒行业近十年的高速发展。除了一线品牌的继续高歌猛进，二线名酒的高调崛起之外，众多的区域品牌也借助于整体向好的行业环境，在销售规模、产品升级、品牌建设等方面有着令人惊喜的表现。
但同时我们也应该看到，对于区域品牌而言上一个阶段的快速增长，固然有自身努力和适时调整的因素，但是行业大环境驱动下的自然增长则占据着主导地位。随着竞争环境的变化，尤其是一二线名酒的全面扩张和区域强势品牌的“双向挤压”，区域白酒品牌的发展将在产品结构的进一步提升、组织管理和运行效率、销售规模的进一步发展等方面遇到普遍的发展阻碍。
孔府家、秦池的“广告领先”发展模式;五粮液的品牌买断发展模式;口子窖的“盘中盘”发展模式;洋河的注重核心消费人群的“消费者盘中盘”模式。如同每个企业的成长和发展都有一套适合自己在阶段内的发展模式一样，区域白酒品牌上一阶段的快速发展，也有着一些共性的特征。在外界环境的刺激下，区域白酒品牌营销意识初步觉醒，这种启蒙式的觉醒主要体现在产品线的完善尤其是中高档产品的推广，品牌意识的加强以及销售组织的系统构建和管理方面。同时企业体制的转变也有力的促进了这种觉醒的萌芽和发展。
但是远景认为，对于区域白酒品牌而言，仅仅是营销意识的觉醒和对行业内标杆企业营销手法和经验的简单复制是不够的，竞争环境的改变要求区域白酒品牌必须正视面对的挑战，并及时以新的竞争要求调整自己的发展策略和方向。本文主要从区域品牌目前所面临的挑战，以及实现突破发展的系统策略和具体的实施进行阐述。
一、区域白酒品牌的基本特征
区域品牌不仅仅是以单一的市场范围来定义的，它还包括企业的销售规模、品牌的影响力、产品线以及主销产品的档位、组织的构成特征等多方面的指标。
1、区域市场范围特征：
以县级或泛县级、地级或泛地级市场为主要的区域市场布局特点。
2、销售规模特征：
年销售规模在5亿以下，且90%以上集中在传统区域市场。
3、品牌影响力特征
品牌的来源和构成具有鲜明的区域文化特征。
4、产品线以及主销档位特征：
产品在区域市场全线覆盖，主销档位或者要重点打造的档位以腰部档位为主(50—100元档)
5、销售组织构成特征：
集权式的销售组织模式。销售组织的构成和人才的来源以企业内生为主，组织的开放性和人才流动性较差。
二、区域白酒品牌面临的六大挑战
1、 行业集中度日益提高的竞争压力
任何一个行业的发展不外乎经历四个发展阶段：启蒙阶段、跟进阶段、整合阶段、平稳阶段，白酒行业也是一样，只是由于白酒特有的文化地域性以及地方政府干预行为等因素的影响，白酒行业发展阶段的轨迹又有其独特的特点，跟进阶段发展迅猛、整合阶段过程曲折。以行业发展阶段走在白酒之前同为快速消费品的啤酒为例，目前啤酒市场已经进入行业发展的平稳阶段，在这个阶段内经过前期的整合淘汰，20%的啤酒品牌控制着80%的市场份额，小的区域弱势品牌只有破产或被兼并的命运。目前白酒行业正处于行业发展的整合阶段，由于白酒行业的特殊性，尽管这个过程相对于其他行业的发展要漫长，但其竞争淘汰的激烈程度丝毫不会由于时间的漫长而被稀释。
尽管白酒行业目前的行业集中度还相对较低，2008年CR4为14.3%，2009年CR4为14.5%，2010年CR4为14.8%，但是随着行业的快速发展，尤其是二线名酒的快速崛起，行业集中度不断提升，消费者、经销商、渠道资源将会进一步向优势企业集中，对于区域的白酒品牌而言，可支配和利用的资源将会进一步的减少。
2、 资本运作的竞争压力
白酒行业的竞争阶段正在由渠道竞争、品牌竞争等竞争形态逐步走更高级的资本竞争，资本运作也是行业竞争的最高模式，同时远景也认为资本也将是白酒行业集中度提高的一种最为快速和有效的方式。我们不仅可以看到帝亚吉欧控股水井坊，维维入主枝江这样的二线名酒的资本运作行为，我们也更多的看到如健力宝控股河南宝丰，深圳万基控股孔府家，华泽集团控股陕西太白、山东今缘春等这样的区域品牌的资本介入行为。资本将在竞争中占据重要位置，这对企业规模和融资能力并不占优的区域品牌的影响是巨大的。
3、 企业营销推广的竞争压力
消费者盘中盘与终端盘中盘的盛行，使众多区域品牌盲目模仿，将渠道推力奉为真理，导致目前终端费用持续增加，进店费、买断费、陈列费、装饰费、节庆费、促销费等等数不胜数。渠道商的主动地位明显，企业不仅面临终端高额费用带来的资金链压力和前置投入的风险，而且也面临着优势资本企业对终端疯狂的阻截占领。
4、品牌竞争的压力
白酒的品牌竞争时代正在愈演愈烈，名酒品牌回归已经成为必然，消费者自点消费的观念愈加普遍，品牌效应引发的品牌喜好度和品牌忠诚度不仅可以确保市场份额，同时可创造核心竞争优势保持可持续性健康良性发展。并且大大超过了依靠“扩大生产规模，降低生产成本、压缩人员工资、提高运输便捷、降低生产成本”的低成本竞争带来经济效率。然而品牌效应的形成不仅需要大量的品牌传播费用，而且需要独特优势的品牌资源，名酒之所以回归是因为具有非常稀缺的地域、历史、窖藏、工艺、产地等无法复制的品牌资源，而大部分区域品牌需要去挖掘和创造品牌资源，才能提高消费者对其品牌附加值的认同。另外区域品牌的亲民特性，利用其地域文化或风俗在本地市场可以独树一帜，值得关注的是大部分区域品牌都是苦于品牌外延力的局限性，即冲出本地市场品牌优势得不到认可的压力。
5、管理复杂性的竞争压力
对于区域白酒品牌来说，“人治”是企业管理中的一个普遍现象，缺乏制度、缺乏系统的监管。企业的管理压力主要来自于两方面：外在的市场反应和内在的组织管理。随着竞争的加剧，首先考验企业的便是市场决策的速度和快速反应的能力。对于内部的组织管理来说，最大的挑战来自于销售组织的不断优化和外来新鲜血液的补充。在品牌运作初期，基本依靠老板身边的一竿子人马，有些人员甚至从车间抽调出来，直接拉上了战场，干起了销售。若干年后，这帮子人中的大多数基本成为一方诸侯或区域头目。如何管理，如何提升，如何实现新老团队融合成为摆在区域白酒品牌面前的一个命题，简单的归纳便是如何实现销售组织构建的原始化、自然化趋向专业化是区域白酒品牌面临的一大挑战。
6、国家政策的竞争压力
宏观经济疲软，烟酒作为公认的暴利行业，成为增加财政收入的重要产业，针对白酒的政策法规不断地出台，特别是对区域品牌来说税收压力增加。国家和谐社会对酒驾等不良风气的打击，特别是对中高档产品的影响更加明显;政府限制酒水开支，“反腐倡廉”收紧，禁止白酒专供酒。影响整体核心消费者的带动作用。新的劳动法的颁布使靠低廉劳动成本过日子的企业举步维艰;随着汽油的不断攀升、路政系统管理严格，使企业的配送成本提高，使得区域品牌依靠低价格产品走出本地市场的梦想很艰难。
面对六大竞争压力，区域白酒品牌应该如何突围?远景认为中国的白酒企业尤其是区域的白酒品牌普遍在对战略和战术的界定上存在偏差，错把战术当成战略是很多企业的通病，空谈战略而无法有效落地也是行业内企业普遍的表现。因此我们在谈企业发展的时一定要将企业的战略选择和落地的战术组合进行统筹的考虑和规划。
面对一二线名酒和省级强势品牌的双向夹击，区域白酒品牌首先应从战略层面对自身有一个全面的盘整，理清自身在竞争中与其他竞争品牌相比的优势，确定发展的方向和战略的目标，再依据战略层面的方向和目标，确定具体的战术组合层面的具体行为。
远景认为对于饱受夹击之患的区域白酒品牌，唯有建立和保持自身的核心竞争优势才是掌握市场话语权的王道。这种核心的竞争优势可以是产品层面，也可以是品牌或者组织层面的，但真正的具有市场强势话语权的竞争优势应是一个系统的综合——区域的全面领先，进而实现小区域的高占有和区域竞争壁垒的提高。
