4个核心要素、2大战略路径 酒类大商如何玩转资本?(2)

2017-09-13 08:01 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

要素三:一定的市场地位

市场的竞争就是市场地位的竞争,市场地位的直接表现就是市场份额。从资本的角度看,市场地位是经销商市场竞争力的直接体现。没有市场地位的经销商就很难说自己在市场上有竞争力。

这里需要提醒的是,市场地位就是一定市场范围内的市场份额。这也是很多单品种运作全国市场的大商,尽管从经营规模上讲,这种单品种全国大商的经营规模很大,但是往往会因为规模大但没有市场地位而让资本望而却步。进一步说,没有市场地位的经营规模也是不稳定的,尤其是依靠单品种且全国市场“撒胡椒面式”经营规模,会让资本机构有更多的担心,主要是担心青黄不接,或者盛极而衰。

从市场地位的角度,大商要想受到资本的青睐,就必须聚焦一定的市场范围,做出战略板块市场,才能吸引资本加盟。

要素四:完善的治理结构和运营体系

不可否认,绝大多数大商都是从夫妻店或者个体户的阶段逐步发展壮大的。这就导致很多规模很大,实力很强的大商,因为没有完全公司化经营,或者形式上看是公司化经营,但是实际法人治理结构,组织结构,团队,经营管理体系还是个体户式的粗放治理与经营。而资本机构按照资本进入的要求做尽职调查之后,就直接说拜拜了。

原因何在?主要是大商在除了规模和市场大之外,治理结构,财务管理,经营管理的问题更大。且不说大商的税收问题,仅市场投入一项,就很难让资本的资产评估报告过关。而且还有盈利模式与盈利能力的评估。

我们曾经联合资本机构服务一家规模在15个亿的大商实施资本战略。以股权融资的方式融资1.8亿元。但是通过近7个月围绕资本战略全面开展工作,最后以失败告终。原因有两个,一个是资产评估问题。这个大商很多固定资产,如仓储,没有房产证,有房产证的没有完税证明。且很多仓储和办公设施建设中,没有发票,或者建设单位不具备资质等等问题。

另一个是没有稳定的盈利模式和盈利能力。很多大商的渠道资源处于松散状态,且在市场竞争中,渠道网点不稳定,连续3年的财务报表中,很难整理出连续三年持续合作且增长的渠道商,导致表面上看营业额和利润都持续稳定的增长,但合作伙伴一直处于不稳定状态,这样的现实状况也很难吸引资本进入。

重构大商玩转资本的两大战略路径

路径一:重构商业模式,实施“老树新花”的资本战略

根据上述四大要素的阐述,尤其是超前的商业模式要素。我们的专项研究和服务实践表明,很多大商都是因为超前的商业模式影响了玩转资本的能力。因为很多的大商就是大批发,大流通的商业模式,这种模式导致了其他三个要素明显存在吸引资本的缺陷或者硬伤。而只要有超前的商业模式,通过超前的商业模式重构其他三个要素,也很容易完成玩转资本的要素。

那么,如何重构商业模式,实施“老树新花”的资本战略呢?我们的实践和研究证明,大商重构超前的商业模式吸引资本?即在现有经营体系的基础上嫁接超前的商业模式,聚焦资源,通过费用前置的战略思维快速培育超前的商业模式,以吸引资本的眼球。而事实上,这种“老树新花”的战略,不仅是吸引资本的战略,也是解决大商持续发展的根本战略。

以“老树新花”战略思维重构大商的超前商业模式,其中“老树”指的是现有经营体系和商业模式,“新花”指的是超前的商业模式。这种战略可以帮助大商实现超前商业模式的快速重构。而相比后来者居上,大商又具备绝对的比较竞争优势。

同时,这种超前商业模式的重构策略,又能够让大商规避“颠覆式创新”所面临的风险和压力。让大商比较从容的实现超前商业模式重构的同时,吸引资本进来并依托超前的商业模式,通过孵化和培育,让大实现持续领先市场。

路径二:重构治理结构,实施“另起炉灶”的资本战略

这种路径是针对内部治理结构,经营体系,财务管理,盈利能力等方面,无法通过梳理,整理,甚至是通过系统的改造完成规范并达到资本审核要求的大商。要通过“另起炉灶”的重构体系,完成符合资本进入的要求。

通常情况下,这种大商可以通过两种最直接的方式完成,一是通过成立新公司的形式,把老公司资产归类后进行切割,一部分作为新公司的资产登记注册,另一部分通过资产报表进行调整归拢。合理完成资产,治理结构,财务体系,经营管理体系,以及盈利能力的规范。

二是通过壳公司并购的形式直接完成资产重组,通过资产重组进一步完成治理结构,财务体系,经营管理体系和盈利模式的重构。

我们相信,通过上述分析,大商们应该看到了,玩转资本其实并不难。但是已经超出了大商自身的能力了。

这一点,我们与很多大商聊天的时候也深有感触。因为很多大商面对资本确实是心有余而力不足。怎么办呢?我们给出的答案是:请第三方专业机构来服务。毕竟,社会分工越来越细了,专业的人干专业的事,是一种必然选择。

关键词:酒类营销营销技巧经销商来源:酒业家 杨永华
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