“冬练三九 夏练三伏” 2016年宴席这么搞会更火(2)

2016-06-07 10:51 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

宴席渠道仍是主流

我们可以发现,宴席渠道仍旧被看好,但问题也很多,必须引起厂商的高度重视。概括来说,当前宴席渠道的现状有如下特征:

第一,宴席渠道在未来仍旧是主流。根据消费者调查显示,大众消费白酒的场合主要包括两个,一个是朋友聚会,另一个则是宴席,二者占比高达90%以上,自饮的占比很低。因此,宴席渠道在未来仍是核心渠道,且对市场有推动作用和消费拦截的作用。

第二,宴席渠道要加强对消费者的服务。随着宴席渠道的竞争逐渐白热化,产品的同质化,差异化服务就尤显重要,在此次调查中,很多经销商反映竞争激烈,原因一方面是产品趋同,另一方面是营销活动的趋同,却没有一个经销商强调服务的重要性,只有部分主做家宴的经销商强调了这个问题。根据消费者层面的调查,在同样的产品和营销方式面前,高质量的服务更容易俘获消费者的心。

第三,将宴席渠道做精做细。很多经销商认为,只有流通渠道需要精耕细作,实际上宴席渠道也是如此。调查发现,主流价格带很容易引起经销商的关注,因此,他们在引进产品和推广的时候也主要做这一块,但推广后的效果并不佳,一方面是因为抓不到消费者真正的需求,另一方面是没有对客户进行细分。同时宴席渠道的场景化营销特别重要,以酒店为例,宴席在酒店渠道的深挖需要更加的精细化、系统化,努力追求双方互利效应的最大化。

一手资料,某酒店宴会指标及PK方案

第四,宴席渠道也要下沉。尽管乡镇市场的宴席主流价格带并不高,但综合来说,乡镇市场上宴席的退货率也相对较低,现如今,大多数厂商都在渠道下沉,而从宴席渠道下手做下沉,不失为一个好的方法。

经销商眼里的宴席渠道

在调查中,很多经销商都发表了自己对宴席渠道的看法,在他们眼里,宴席渠道不再神秘不再难做也不再神圣。他们对宴席市场都有自己的新看法。

观点一:宴席要做好,品牌很重要

从调查的结果来看,很多经销商认为,要做好宴席,品牌很重要,现如今做婚宴的产品很多,不仅品牌多,品类也十分丰富,除了传统的白酒,也有红酒、啤酒、黄酒和保健酒。比如近几年来,浙江的黄酒开始上婚宴,广西的保健酒也在逐步攻克宴席市场。但一般来说,消费者都会优先选择畅销品牌,有区域强势品牌的则选择本地品牌,比如山东,由于本地品牌较多,几乎每个县级市场都会有自己的品牌,所以导县和县畅销品牌都不一样。而没有本地强势品牌的区域,大都是全国性品牌,如福建、浙江等地,泸州老窖、洋河等占主导。因此,做宴席的经销商一致认为,做好宴席,首先要做品牌认知,消费者认可的才可能成为宴席上常见的产品。

观点二:畅销品没利润,利润产品不畅销

大部分经销商都认为,现在做婚宴,最难受的不是没市场和没销量,而是畅销的产品没利润,利润的产品不畅销。比如福建市场,由于当地没有强势白酒厂,所以畅销的产品基本都是全国性产品,这类品牌知名度高,销量较好,但价格十分透明,利润很薄。而三四线产品则相对价格不透明,操作空间较大,推广力度也较大。但由于产品知名度不高,消费者不认可,所以也较难大幅度打开局面。甚至有经销商表示,桌数越多越亏本,尤其是用中高端畅销产品的宴席,用酒越多,需要消耗的人力、物力成本也就越大,退酒率也同比增加,因此,很多经销商都陷入了这种两难的境地,难以突破。

观点三:宴席渠道竞争激烈,营销方法开始失效

当前,宴席渠道的竞争已经进入了红海阶段,越来越多的酒企和品牌旗帜鲜明的打出了“专做宴席”的旗帜,这不仅使得宴席的操作更加专业化,也使得市场竞争更加激烈。一个广西的经销商最近做了一个“买酒送婚纱照”活动,活动产品为零售价78元/瓶的当地销量较好的产品,满13件即可赠送,不包退,原本以为会有很好的效果,结果却不佳。因为当地宴席竞争已经十分激烈,这种类型的活动已经无法打动消费者的心。与之类似,其他买酒送旅游、买酒送家电等活动也在失效。如何找到新的营销方式成为了众多经销商的头疼的问题之一。

观点四:小酒做婚宴有市场

由于现在宴席退酒率越来越高,一些经销商开始在宴席上推广小酒,一般是容量在125ml左右的白酒,红色包装,成对促销。他们认为,现在宴席上喝白酒的经销商越来越少,有的消费者在宴席上开瓶后喝不完,还得倒在一起,而125ml包装的不仅可以防止浪费,更能适应当前消费者的消费习惯。同时,红色的包装、成对促销也比较符合宴席上的用酒需求。

观点五:白酒利少,红酒来凑

自从白酒行业进入微利时代后,宴席渠道的白酒利润也是少之又少,但却不能不做,一方面是因为在大部分地区,白酒仍旧是宴席上不可缺少的主角;另一方面,白酒在宴席上被喝掉的概率也较低,因此退酒率较高,这其中产生的人力、物力等成本也无形中增加了白酒的单价成本,使利润更少。在这样的现实面前,浙江、福建等地经销商认为,必须做组合销售,“白酒+红酒”或者“白酒+红酒+饮料”的组合方式能带来更多的利润。

观点六:家宴更胜婚宴,不要都做婚宴

现在很多经销商提到宴席,就直指婚宴,因而导致婚宴市场竞争异常激烈。实际上,宴席包含的范围比较广泛,有些经销商为了避开最激烈的市场,把重点放在了家宴、朋友聚会等渠道上,比如福建沙县的经销商表示,在他们当地以及周边一些地区,不流行婚宴上份子钱和送红包,只是单纯地请客,因此,一般桌数不多,且用酒量和用酒价格都比较低,转而做家宴,反而发现了新的市场。

关键词:喜宴酒类营销来源:酒说 钟娜
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