其三，没有针对潜在的客户做必要的了解。假设一个酒类企业的新提拔的区域主管，被派驻到上海开发新市场。其在实施渠道布局、快速启动市场前，肯定要要依托各种渠道，要依托渠道就得先对上海主要的商超渠道、餐饮渠道、便利杂货等门店的各种相关情况，特别是这些渠道的同类产品主流的代理商作最基本的摸底与了解。倘若没有基本的一手信息、两眼一抹黑，你找谁谈，怎么谈?即使能找到人，你去面对一个自己都不知道对方底细、底牌的人谈合作，短时间内能达成合作，基本上不太可能(除非是茅台、五粮液等这种稀缺型、硬通货产品或品牌，这样的品牌都不用出马，等着别人上门求你就好了)。所以，提前了解市场中潜在客户的底细、底牌，出牌习惯方式等，你才会针对各种可能做出相应的策略与方法。如果缺失了这些前提与基础，第一次谈判时不出意外那才是意外了。
其四，没有对客户可能出现的各种问题进行梳理，并提前找出应对的方法甚至方案。建材家居行业以前一般习惯通过行业展会来进行市场布局和渠道构建的招商的主平台，只要参加过类似招商会、展销会的厂家及业务人员特别是一些非标品或者新品牌，都应该有过体会：如果客户现场不掏银子交合作定金，只是签了意向协议，展会结束后的再去追单时会发现意向性客户的变数太大，也就是说，展会现场客户掏钱越多，合作的可能性才越大。因为，厂家和业务人员就要针对这一最大特征，把客户可能提出的各种问题都要梳理并找到应对方法，让客户现场下单、逼客户现场掏钱后才能算合作敲定了。同样，业务人员上门去谈客户，客户说的千好、万好，业务人员如果没办法让其当场交钱的话，客户说的话可能就成了空话，不兑现。
不管什么产品，什么业务，什么谈判形式，在业务谈判前做适当的准备是必要也是必须的。很多公司或者业务人员本身就没有前预备和预判。因为缺乏一些必要的准备，导致在谈判中出现了一些问题就无法面对、更没有灵活化解招数。
2.销售业务谈判中缺乏必要的方法及心理应对。我们谈判的对象是人，是人就有各种类型，存在不同心态、不同个性、不同行为、不同观念等。谈判不成功，往往是对人的内心与行为不能把控或者把脉不到位的结果。
其一，缺乏察言观色的洞察力。人们常说眼睛是心灵的窗口、神情举止是内心的显示，只要是正常人，即使再有城府，在互动沟通中，都没办法做到点滴不漏，而这个漏就是谈判对象不经意间的某一个眼神、一个小动作、一个小表情所透露出的信息，比如在带着样品上门去找代理商，先不管其怎么说(因为说对他们而言就是一种套路)，而是要先看怎么做，特别是细节上的举动，比如看产品时眼睛会不会发亮，会不会反复把产品打量，会不会谈到合作政策时再次打量产品，会不会很仔细地看合同，会不会很认真地探讨某些具体的条款等。如果诸如此类的细节你不能捕捉到，你可能就会失去一次机会;即使不失去机会，在合作政策谈判时，你也可能会陷入被动(除非你是大牌)，因为你没有掌握对方心里轨迹，也就无法判断孰真孰假，没有相对准确的判断何以谈把控。
其二，缺乏独特判断力和思考力。在跑市场、拓展新客户时，经常会遇到油滑忽悠型、老道城府型、爽快直接型等三大主要性格及行事风格类型的客户。业务人员如果没有基本的辨识力和思考力的话，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后结果发现成了“逗你玩”;很有可能就被老道颇有城府的人牵着鼻子走，自己的思路和情绪被对方逐步、逐渐主导、控制;很有可能就被直接爽快型的人说没兴趣或者有兴趣但条件合适就合作、不合适就算了等。如果没有弄懂各色人物的各自内心活动和真实目的，无法判断与把握不同人的心理及话术的真实意图，就没法去判断与把握，显然就会丧失谈判中的主动性、引导权。
其三，缺乏谈判时临场发挥的应变力。遇到问题感觉无法回答，比如业务人员一般比较注重销售技巧，对产品技术则不太有兴趣关注、更不会去专研，可在市场开发客户中正好遇到某一客户提了一个产品技术性的问题，尤其是此人还是业内老法师时，该怎么回答;遇到与客户因彼此条件有距离出现僵持局面，遇到冷场时，不知道怎样打破僵局;遇到双方正谈的在兴头上或者合作已经谈了一半，因客户那里来可客人或者需要马上处理点事而被暂时中断后，怎么自然地接着之前的议题、话题、节奏继续往下走。
其四，缺乏销售策略及话术。在什么山上唱什么歌、兵来将挡水来土掩，要针对不同类型的客户和各自客户合作的不同条件诉求要采用与之具有针对性和匹配性的销售策略及相应的话术。要以变中有变，以变应变的思维模式去应对市场客户。同一公司、同样的产品、同样的政策去拓展市场，几乎都存在只因业务人员个体的差异就会形成不同的结果与差距，而销售策略、沟通技巧及交流话术等方面的差距正是造成两者产生距离的核心。在业务谈判中，一个业务人员的方法越多、技巧越多、灵活性越好，其收效可定越大。反之，如果方法单一或者还谈不上有好的方法、不会变通、不知灵活面对，结果一定好不到哪儿去。
其五，缺乏政策的拆解与运用力。当遇到合作政策讨论时，不知道对政策进行拆解。既要防止谈判对象得丈进尺，而提前把政策去整化零，根据不同对象具体特性来逐步释放;又要理解政策虽然是红线杠杆，但这个杠杆是可以上下浮动，只要适当不离谱就是可以操作的(不管什么谈判，在自己没有失去底线却又让对方得到来之不易、有满足感、胜利感是最好、最妙的谈判结果和作用)。很多人在谈判过程中，就缺乏政策拆解力及运用力。
其六，不能克服“三感”。谈判前有恐惧感(存在类似要是客户不在门店就好了，要是客户都对我胃口就好了等一些天真想法);谈判中有扭捏感(怕失去客户、失去机会，不敢大胆地表达自己的主张、不自然、不自信等);谈判后有失落感(诸如没搞定，不是我不行，是客户太厉害)。这不仅是很多销售人员在跑市场时常有的心理和状态，也是谈判过程，稍微遇到一些困难或者强势型、实力型客户时内心与行为的真实写照。
3.销售业务谈判后，没有跟进或者后续补救。成功是继续成功之父、失败是成功之母。在市场业务拓展过程中，只要你有好的、取过好效果的方法就可以继续提炼、大胆扩大复制。不仅成功的方法要提炼、要完善，失误甚至失败的案例也须足够分析、总结，从失败中总结出来的方法和经验将拓宽你的宽度和打法的多样性。对于成功与失败，只有坚持两手抓、抓两手，在业务谈判中，你才可能练就火眼精金的本身、达到如火纯青的地步。很多业务人员没有快速提升，往往就是在业务谈判后没有针对以下几点进行剖析、总结：
其一，不善于钉钉子。在业务谈判暂时失利后，很多业务人员容易快速放弃目标，没有围绕目标而一定要找新的方法和路径，觉得放弃某个客户、某个市场、某项业务并没有什么太大的影响。正是因为缺乏、缺少这种钉钉子的精神，所以形成不了客户数积累，最终会影响整体市场网点布局和业绩总量。
其二，不习惯找备胎。市场对业务人员最大的挑战与考验是变化太大、太多，你稍微迟疑一下就会落下、甚至挨打。比如一个出差在外的业务人员，已经在某个区域提前约好了某一个客户并确定了具体洽谈的时间，可等你按时赴约后，发现该客户临时有事离开了公司或者门店，一时半会回不来：等他吧，不知道他什么时间能回，更不知道回来了会是啥结果;不等他吧，还不知道下次什么时间才能过来。还有，当业务人员通过别人介绍或自己了解联系上了某个很适合自己公司产品定位的重量级客户，兴冲冲地去谈，尽管该客户对自己而言属于优质客户，谁知对方套路多、套路深，几招下来，让自己已经没了还手之力，原本企望的马上合作已经成了水中捞月。此类种种，就因为没有提前准备、提前预判，所以一旦出现了当时一心一意盯着的客户暂时没有谈判机会或者谈判失误后，找不到补救措施，也一时找不到可以替换的对象。这样很容易就浪费自己的表情、浪费了客户资源、浪费了公司的市场。
其三，忽视了匹配性。在业务谈判实施过程中，没有将产品与市场、产品与客户进行适当的匹配。找不准客户、找不对客户，这是很多业务人员在开发新市场、拓展新客户或者洽谈客户容易犯的错误。比如有两个建材同类产品，其价格分别定位于市场低端价位位和市场高端价位，但这两种产品的业务人员在开发客户时，没有弄清区域基本状况，结果跑到了高端市场客户那里去谈低价的产品或者跑到了低端市场客户这里来谈高价位的产品。这两种拓客行为会有什么结果?毋庸置疑，一定会受到不小打击，因为他们没找到合适的市场、合适的对象。
其四，缺乏抗压抗摔打能力。有的业务人员遇到某个客户谈的不顺时或接连两个没谈成就失去了信心;有的业务人员当遇到说教型却并不真正想合作的客户时被对方戏谑，没有及时终止备受打击，结果灰心伤气的出了门，一下子就导致情绪没了、状态没了，严重的导致当天的工作也玩完了。而很多业务高手、强手，如果忽悠型或者强大对手时，会及时终止话题或者会避其锋芒，出门后马上调整自己的情绪，快速总结个案得失，重新进入下一个客户，且本着不能白跑、白来，务必拿下一个客户的决心与斗志投入到下个谈判战场上去。
其五，不善于积累总结。在开发客户和合作洽谈后，很多业务人员没有及时梳理此次谈判的成功点与不足点的经验总结(不管这个过程是否耗时长，耗时短)，特别是上门拓展业务中需要快速成交型的产品，因为产品和行业特性让你没有时间、没有过多的机会去慢磨和补救。所以，每经历一个客户，业务人员在出门后应该马上快速梳理成败主因，并迅速思考遇到类似客户、类似问题，你该怎么做?长城不是一天修成的，大树也不是一年长大的，长城能成、树能长大，关键在日积月累。很多业务人员其实除了当时有那么一点感触外，事后都没有好好针对没有谈判事例进行认真的梳理、总结，更谈不上，通过写日记或者写笔记的形式来帮助自己整理。
一场谈判，客户跟着你的思路走，你就赢定了;你跟着客户的思路走，你就输定了;双方有退有进、达成共识，你们就皆大欢喜、可以把手言欢了。一个业务人员不管是开发客户，还是和客户谈判，都要避免出现三种状态的中间态，而应积极力求达到第一或第三的前后态。
影响市场业务谈判成败的因素有很多，除了产品、市场等一些主要客观因素外，其实最核心的因素还是你自己。三十六计，只有提升自己实力才是最终的上上计!
