第三部分 解决的方法：从“压销量”向“做市场”转变【“抓鱼”到“养鱼”】
解决目前的问题，企业必须转换市场思路，不能一味的释放政策向市场要量。企业需要主动和主导进行终端销售网络的建设，进行前期的市场基础建设。具体的营销策略主要围绕以下几个方面：(以H酒企葡萄酒产品为例)
一、渠道模式：从“短期求量”向“培育市场”转变。转变以往以释放政策来追求短期销售的方式，通过在经销商层面，严格梳理经销商数量和划分销售区域，实施扁平化操作，全部实行一级经销模式布局(不设二级分销)，厂家加强对经销商管控措施和处罚制度，引导二批市场客户向基础建设方向推进，扭转目前大流通分销窜货砸价现象。
二、市场费用投入模式：从“经销商主导”向“企业主导”转变。梳理产品线，通过稳定产品出厂价格的方式，稳定经销商产品顺价利润，企业主力推进终端网络建设和消费者促销拉动等，转变过去的政策打包给经销商或者核心客户，由于受二批市场砸价现象影响，经销商或被动或主动的参与窜货砸价的市场动作中去，实现由“企业主导”的市场费用投入模式。
三、营销团队：从“产品销售导向”向“市场建设导向”转变。改变市场营销人员“基本工资+固定提成+平均绩效”的薪资体系，优化为“基本工资+绩效工资+销售提成+奖金+福利补助”。提高市场营销人员提成在薪资体系中所占的比重，引导企业整个营销团队从“销售导向”向“市场导向”转变。
通过以上营销策略与方式，加上企业营销高层的持续推动，配合经销商/分销商沟通会议的引导，H企业目前业务团队和渠道核心客户都充满了信心和干劲，正在蓄力共同推进W市场的长足发展。
本文选择变革企业的营销模式，是依据目前W市场的竞争态势以及企业目前盘量稳定的基础上，建议从根本上破局大流通分销的方式，并不一定适合所有企业，仅供参考。
