大众酒时代，强调的是策略系统的高效性。那么就婚宴渠道而言，尤其是对于新上市产品，如何实现产品在婚宴渠道的快速启动、快速推广?如何最大化的限制酒店的套费用行为?
笔者结合实际操作经验，与大家分享下，如何以酒店渠道为载体，通过婚宴渠道的操作，实现“厂家、酒店、消费者”之间的三盘互动，实现产品在单一渠道的高效推广。
文丨盛初咨询郭辉
一、核心关键点梳理
1、聚焦核心婚宴酒店，买断婚嫁吉日酒店桌席使用权，强势对接婚宴消费者;
2.以酒店代金券捆绑酒店及消费者，满足各方利益，构建渠道推力;
3.聚焦资源，长期开展，持续拉动，积累势能;
4.厂家主导各项工作的系统开展，保证过活动的有序开展，提高执行效率;
5.严格监督、严格管理、严格考核，保证活动持续、优良的开展。
二、婚宴核心酒店的选择及布局
1.选择标准：
1)以B类酒店为主;
2)酒店经常承办宴席或固定每月能够承办一定数量的婚宴;
3)老板认可厂家/办事处操作思路、合作积极性高;
2.布局数量：
1)城区市场8-10家，县级市场4-6家;
2)具体可结合厂家投入、经销商实力、酒店渠道实际情况等，再做调整;但原则上聚焦少量核心B类酒店，形成点上的充分发力。
三、具体操作动作说明
1.对于酒店方面的动作：
针对酒店老板：
产品导入：
1)以月度为单位，预计酒店当月可能发生的婚宴销量以及零售销量，确定酒店当月的进货量(前期为降低酒店参与门槛，进货量可以适当降低，并承诺酒店可以退货，便于实现核心酒店的快速布局，以及其他关键问题的谈判);
2)降低酒店供货价格，政策力度可参考常规的流通渠道力度;鼓励酒店进行平价销售。
结算方式：
1)70%以现金结算，30%以代金券(具体比例可根据投入比进行调整);
2)代金券由办事处统一印制，盖有酒店、办事处/经销商的章方有效;面值根据需要可设置为20元、50元、100元不等;代金券由办事处主导投放，用于该酒店婚宴操作过程中的消费者促销。
买断婚宴高峰日酒店桌席使用权：
1)酒店谈判初期，提前1个月甚至3个月、半年，买断酒店1个或者几个月内，所有婚宴高峰日的桌席使用权;
2)形式上可以额外给予额外的政策支持(最好为不可变现的形式，如旅游、实物奖励等)，也可以通过谈判，将该项内容作为给予酒店各项政策的附加条件;
3)消费者要想在买断日在该酒店举行婚宴，必须使用本产品;消费者要想享受本产品的婚宴政策，必须在该酒店举办婚宴;
4)其他日子的婚宴行为不做强制要求，但只要发生销售，针对消酒店及其人员、消费者的各项政策内容不变。
累计奖励：
制定季度、半年、年度任务累计，持续捆绑酒店，激励酒店老板推进婚宴开发;亦可用于考核酒店日常市场行为。
附带条件：
1)进货政策中附带终端陈列、堆头等要求;
2)同时包含本品在该酒店所需的其他形式的氛围营造需求;
3)明确说明酒店存在淘汰机制，约束酒店的市场行为;
针对酒店承办宴席的管理人员：
1)在与酒店前期谈判过程中，要找到酒店专门负责宴席管理的人员;
这个人可能是酒店老板本人，可能是老板亲戚，可能是大堂经理，也可能其他专门负责该项工作的人员;
对于该人员，办事处需要拿出额外的政策进行激励，鼓励介绍婚宴用酒，并配合日常各项工作的开展;
首先，根据宴席中的产品销量金额，按比例给予该人员提成(现金、实物或其他个性化的奖励);
同时，可以再以季度、半年为单位，额外分坎级增加累计奖励，持续捆绑、激励该人员积极推荐本品在该店的婚宴消费，甚至是其他形式的团购销售。
针对服务员：
不建议设置瓶盖奖;首先，已经降低了酒店的进货价格，并且使用的是流通货，增加瓶盖奖会增加额外的费用压力;
其次，瓶盖奖可能会存在酒店老板、消费者截留的情况，因此会很难精准的投放至服务员处;
第三，后期的兑奖、稽核等工作也会较为繁琐;
针对服务员的奖励，主要以“看桌费”的形式兑现，如在包间或者大厅，有服务员对该桌人员有一对一的服务，则给予一定现金或者实物奖励;
鼓励酒店宴席管理人员拿出自己的部分奖励，用于鼓励酒店服务员提供婚宴信息。
对于消费者方面的动作
1)消费者在指定酒店举办婚宴，可以享受以下政策：
本品1桌赠1瓶政策(原则上，有多少桌就赠酒送多少瓶酒)，且产品附带新郎、新娘名称的盒贴;
该盒贴可用于计算产品在现场实际消费量，便于计算消费者政策以及酒店相关人员政策;办事处统一印制，盖章有效;赠送该酒店代金券，可抵部分餐费;其他增值服务，如提供酒店入口礼仪人员、彩虹门等。
2)代金券使用说明：
消费者必须按照婚宴统一标价(等于或略高于酒店平价)购买产品，具体瓶数不限;但厂家根据消费者额外购买产品的瓶数，兑现相应金额的代金券(瓶数*单瓶供货价*0.3);
3)代金券使用原则：
以婚宴现场实际消费的产品数量为准，计算代金券金额;
消费者购买后带走、而没有现场开瓶消费的产品，不享受代金券(避免酒店以消费者名义够买产品，套取代金券费用)。
