近期，记者在北京、湖南、四川、黑龙江、河南等省多个地方的 CD 类餐饮、商超渠道发现，光瓶酒都有亮眼的表现。
市场层面的表现必将影响并刺激到上游厂家。今年 3 月，泸州老窖博大公司明确提出以新品蓝柔二曲打造“战略光瓶”计划;五粮液旗下干一杯投入几亿广告费，希望拗开光瓶酒市场的大门;牛栏山将战略目光聚焦到消费者研究，去年 8月推出的升级新品已经突破 20 万箱;河南仰韶则在 4 月的郑州糖酒会推出了零售价 98 元 / 瓶的仰韶原酒，提前布局市场。
无论是市场表现，还是渠道动向，甚至上游动作，都传递出对光瓶酒市场的信心。
3大案例告诉你光瓶酒成功的关键之道
在酒业“黄金十年”被忽略的光瓶酒，在消费回归理性的当下大有焕发“第二春”之势。再加上行业逐渐回归理性、消费回归产品本质的行业趋势，光瓶酒的商业价值值得行业投去更多的目光。
在对光瓶酒的调查中，我们不难发现：能够在区域或者泛区域竞争中脱颖而出的几乎都是非全国性一线名酒，比如老村长、牛栏山白瓶陈酿、红星二锅头等在消费者心目中的广泛知名度;再如西凤375、邵大光瓶等在大本营市场的强势地位。
记者通过调查、采访，搜集并整理出西凤375、邵大光瓶以及牛栏山白瓶陈酿三个成功案例，并对其行解读和分析。
西凤375：类快消战术催发新春
具有名酒品牌背书的西凤 375是抓住行业调整期机遇的名优光瓶典型案例。
它最值得借鉴的是“类快消”战术，即终端管理精细化、开展品牌宣传促销活动保持与消费者沟通、提升精细服务做好产品保真。
邵大光瓶：四招奠定区域地位
素有湖南第一光瓶之称的邵阳大曲光瓶的操作手法有四步：首先，理清价格，扁平渠道。其次，顺势提价。再次，持续投入终端市场。最后，用产品创新培育年轻消费人群。
牛栏山白瓶陈酿：打造河南样板市场
在牛栏山“1+4+5”战略的推动下，首先，复制“领头羊”渠道，快速杀入市场。其次，多维度的市场精耕。最后，狠抓经销商服务工作。
针对在市场上发现的问题，实行“一三一” 的处理原则：市场信息反馈时间不超过一天，找到解决办法不超过三天，再反馈至一线不超过一天。在加起来不到一周的时间内对市场信息进行反馈并指导解决。通过制度管理实现企业与经销商的共同成长，最终成就了外埠市场中，河南 1000 万级经销商队伍最庞大的局面。
反观一线全国性名酒旗下的光瓶酒，在拥有品牌背书和品质背书的双重优势之下，却表现平平。那么，是什么原因让非名酒抓住了机遇?总结起来，主要有以下几方面：
第一，光瓶是一线名酒的非重点战略，竞争相对较弱。
过去名酒厂家都将精力放在中高端酒，光瓶酒这种低利润、甚至负利润的产品根本没有受到重视。低利润决定了名酒厂家对光瓶酒的低价值战略。而当名酒厂家和大多数区域强势品牌对中高端市场趋之若鹜的时候，低端市场竞争相对薄弱，这成为非名酒企赖以生存的土壤。因此，体量庞大、价格偏低的光瓶酒构成了三四线酒企产销量和利润的主要来源，这也是非名酒不得不在战略上重视光瓶酒的主要原因之一。
不过行业的调整，让中高端酒触到瓶颈，而正是这一次洗牌，促使消费逐渐回归理性，光瓶酒又迎来发展机遇。
第二，消费人群基数大，消费水平低。
虽然光瓶酒在几十年的发展中，价格也随之升级，但是总的来说还是处于一种低价位水平，这与消费主体人群息息相关，这也是名酒厂过去普遍不重视的原因。不过，光瓶酒发展到现在也出现了一些变化：
第一，光瓶酒不再是低价、低质、低档次的代名词，越来越多的人选择性价比高的光瓶酒制约光瓶酒发展最核心的问题是战略定位;
第二，小酒作为光瓶酒细分之一，以迎合多人聚饮向少人聚饮的消费形态转变的趋势，再加之诸多名酒厂家和非名酒厂家的投入引导消费，将 会促进消费者对光瓶酒的选择;
第三，受江小白为代表的青春时尚小酒的启发，光瓶酒在产品品牌诉求和外观定位上将进一步迎合中青年消费需求，这也将拉动新消费人群对光瓶酒的选择。
上述细微的变化正逐渐改变消费者对光瓶酒的认知，虽然光瓶酒的价格升级总体呈现缓慢、渐进的发展态势，但是逐渐扩大的消费人群基数也预示着光瓶酒未来有更多的发展空间。
第三，品牌化运作是胜出的根本。
在梳理光瓶酒发展历史和现状的过程中，我们发现，胜出者都有一个共同特点：厂家战略上的重视和市场提供了潜在的机遇。牛栏山白瓶陈酿、老村长、红星、邵大光瓶等都是厂家的战略品牌;西凤375在近几年焕发的新春首先也是厂家重视，再由专业品牌运营商操作;玻璃汾一年能有一万多吨的体量，最核心的要素也是因为这是一款厂家的重点产品。
当光瓶酒提升到企业战略，与之配套的机制、团队和方法等战术问题便能水到渠成，由此走出光瓶酒的品牌化运作之路，这便是光瓶酒胜出者们的共同点。
二大名家告诉你让光瓶酒“飞”起来的详细路径
那么，在新一轮的光瓶风潮中，应该如何把握，才能让光瓶酒“飞”起来?
行意互动董事长晋育锋
在移动互联时代，光瓶酒可以创新性地尝试两条路径：1 基于移动互联工具支撑的全新品牌路径;2 基于垂直细分下的定向深度开发路径。
远景咨询公司刘义军
125 战略推进计划：结合光瓶酒自身营销的特性以及当前白酒行业市场的情况，为企业的光瓶酒营销提出了“125 战略推进计划”：即1个基础、2支队伍、5项工程。其中，1 个指以产品力为突破点，2指销售与推广有效结合，5指系统活化提升综合力。
光瓶酒风潮下的思考
我们在看到光瓶酒市场风潮的同时，也要保持对这个市场理性的思考。毛利低是必须面对的问题，它的运作要求也就更加严苛，需要经销商谨慎审视自身资源是否匹配再决定是否介入。
价格升级必须解决消费心理问题，产品的一切都是围绕消费者，解决了消费心理问题，光瓶酒也不一定是低价产品。不是所有人都适合做光瓶酒。
由于光瓶酒对于成本的控制和市场管控的要求相当高，是要求持续跑量和利润空间稳定的产品，所以业内常说就算你知道了老村长的营销模式，你也复制不了它那样的成本空间。
(文/陈薏霜 杨静 刘彬)
