经销商抱怨 区域经理怎么做?(2)

2018-05-30 09:29  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

说到解决问题,需要能力,更需要端正心态。不怕困难,经得住刁难,受得了委屈。有不少问题被区域经理归类在“不是我能解决”的范畴,但其实是可以想办法解决的。年前给某知名小家电品牌做培训,课前访谈中了解到一个情况。该品牌之前在市场上叱咤风云,但近年来渐显颓势。公司在去年进行了一系列的改革,效果显著,产品力大大增强。公司同时对售后服务政策进行了调整,以前经销商可以随意退换货,给厂家增加不少成本,现在规范了退换货政策。但是新政策出去以后,引起了经销商的强烈反弹。每家经销商的仓库、网络中都有不少多年的呆滞品,不能随意退换货对他们会造成很大损失。经销商辛苦一年,纯利大概四、五个点,一盘点库存,呆滞品可能造成半年甚至大半年利润的损失。经销商当然不干了,有经销商曾经当着厂家区域经理的面让下面门店不要再卖该品牌。不少区域经理对新政策痛恨不已,抱怨公司政策很不合理。其实,也有区域经理把这个问题解决的很好。陈经理负责河南市场,虽然他也觉得这个问题很棘手,但既然公司规定出来了,就想办法把这个事情处理好。思考之后,他采取了一系列措施,以减少售后问题带来的厂商冲突:

1、政策宣导,尽量让经销商了解透彻,减少抵触情绪;

2、盘点经销商库存及渠道库存,通过活动消化呆滞品;

3、协调经销商间调换货;

4、协助经销商做好网络沟通工作(特别是核心网络);

5、大力推广新品;(呆滞品均为老品,质量款式不好。新品在质量款式上都不错。)

6、做好库存管理,不随便压货,按不同产品的销售状况合理进货;

7、个别情况申请特殊政策或通过促销政策弥补;

8、加强产品动销。

最终的结果,用他的话说:“大事化小,小事化了”。这个事情他和他的团队做了大量的工作。认认真真的做工作,经销商看在眼里,他会对你产生认同、尊重,甚至可以把坏事变成好事,把问题变成机会。没有完美的厂家,没有完美的产品,但是区域经理可以通过努力,减少经销商的抱怨,得到一个完美的结果。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:中国营销传播网  马坚行
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