定制酒销售的8段技巧(2)

2016-05-30 09:36  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

销售五段

顾客心理:“购买欲望”,此时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望。

行为特征:“咨询台坐、谈及价格及需要”,顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

销售重点:

“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如,邀请参观店内所有类别的商品,如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单,而是进入了销售六段,则销售的进度是放缓了,而不是提速了,难度是增加了,而不是减少了,更多的时候是说明这个顾客不简单,是个复杂型理性消费者。不过,只要顾客还处在这个购买循环圈,通过销售人员的努力,希望还是存在的!

此时,适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如:

1、“暗示型收场白”,即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧,这样您多一些选择,一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客,促成多少销售的成功。

2、“最后通牒收场白”创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”,比如,明明知道某一款商品有库存,但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”,然后兴高采烈地告诉顾客:“还好,还有货!

销售六段

顾客心理:“产生犹豫”,反复抉择,拿不定主张。

行为特征:“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品,并挑出商品很多“毛病”、“问题”,抱怨使用不方便,推却说自己不急需,并通过对降低商品的评价,来达到讨价、还价的目的。

销售重点:

“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

销售七段

顾客心理:“购买决定”,此时已经产生购买决定。

行为特征:“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

销售重点:

“从众效应”,此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄,顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已,这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对,只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺,安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售八段

顾客心理:“满意、不满意”,此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好,情绪会低落。

行为特征:

“满意”时就会面带微笑,并会与销售人员问一些其它问题,如“你们生意怎么样,卖的人多吗,是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话,沉默,或者说一些“试一下,看怎么样。”

销售重点:

这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营,做得好,这根脉会四通八达,做得不好,主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说,正面影响会带来回头客和慕名而来的新客,通过口碑传播带来的新客沟通非常容易,有时候不到销售五段就成交了,很多销售人员深有体会,“顾客说一句,比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键,有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客,请对方有问题可以随时垂询,并请顾客留下电话号码,定期回访,及时解决可以发生的问题并送上画册一套,欢送顾客离店。

销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程,也许有时候会跳过其中几段,有时候会退回已经进行过的阶段,比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示,如先买单等。然而,即便是在销售五段成交,也需要做“塑造口碑”的工作,因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营,是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。

关键词:酒类营销 体验营销  来源:销售员训练营  佚名
(责任编辑:李磊)
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