今年来，名烟名酒店终端争夺战越演越烈!无论是一线酒企还是区域龙头，都不断投入人力、物力和财力向终端抛出橄榄枝。
然而，当竞争都到了拼人、拼钱的贴身肉搏战阶段时，面对众多的“橄榄枝”，终端店老板在想什么?他们更愿意接受谁?酒企要如何做才能俘获终端店这颗心?
针对这些上述核心问题，微酒联合拥有25万粉丝的终端第一新媒体——店老板经营参考公众号一起面向广大终端店老板做了长达一周的“线上+线下”调研，共收回21480余份有效问卷，其中，烟酒店终端占比69%。由此分析得出的beplay正规 在一定程度上能反映了目前烟酒店终端在与上游厂家合作时的“偏好”，对于正在抢夺终端的上游具有一定参考价值。
01、选品牌vs图赚钱vs谋发展，终端店老板在想什么?
根据调查beplay正规 结果分析显示：整体上，34%的终端店老板更愿意与区域强势品牌合作;这比选择一线名酒的比例高了8个百分点;此外，高达31%的店老板选择了“只要有钱赚就行”;最后9%的店老板选择了利润高的个性化品牌。
面对上述调查结果，微酒记者又随机采访了部分终端店老板。
首先，为什么更多人选择了区域强势品牌而非一线品牌?
不少终端店老板在接受采访时表示，一线名酒企业的下沉是有时间和周期的，而区域品牌的核心优势在于地面执行能力，市场精耕的效率更高，更容易弯腰做销量，有销量自然就有利润。
也就是说终端与区域品牌的距离更近，不仅是地理上的距离，在渠道的层级上也是如此，这样一来，利润分配时，终端会更有甜头。
有专家针对这样的调查结果分析：中间的反馈层级减少，办事效率会提升，而且很明显的是区域对终端更重视或者说与终端的沟通次数更多，这对终端的销售有很大的促进作用。
其次，更看重赚钱的终端老板们又抱着什么心态呢?
“终端都是兼容并包的，每个厂里都可以来谈，能赚钱是我们非常重视的，毕竟商人以赚钱为天职，但由于受到新型连锁，互联网平台整合终端和名酒厂家自建专卖店系统的挤压，我们现在的生存压力越来越大。”有终端店老板坦言，“谁能支撑起我们对于利润和发展的要求，我们就会选择和谁合作，这是互利的合作。”
最后，有终端老板在采访中表示，并不把眼前的利益放在首位，而更看重长期的发展。所以他们会在众多酒企中寻找能带来最大利润和持续发展的品牌。
由此，这不仅让我们反思：除了简单粗暴的招商政策外，如何让经销商可持续发展?
02、很现实，终端要赚钱要发展，如何俘获他们的心?
如果说终端贪心，要赚钱还要酒企帮助其发展，那在更细致的调研中发现：终端店的选择其实是想在赚钱中不断发展。
在微酒的调查中，厂家的政策打动了41%的终端，其次是业务员帮助开拓业务、开发消费者;然后是厂家对终端的服务，以及办事效率和厂商流畅的交流。
有终端老板表示：“总的来说，我们需要厂家配合，以增加销售额、提升利润率，增加终端客户忠诚度，赚钱发展两不误。”
第一、很残酷，要拼钱，给政策
酒企在抢终端时，首先亮剑的是政策，思考的是如何用各种优惠条件来吸引终端?
一位终端老板接受微酒采访时表示：“我们通常会选择政策力度大，且能落实的企业进行合作，这是需要酒企有一定实力的。”
也就是说酒企抢终端首先比拼的是资金实力。
根据采访，微酒把企业惯用的政策总结为如下：
1、门店形象打造，如免费做门头、送专柜、送陈列等形式，而且门头、专柜、陈列等都会写进协议。洋河在攻打各个区域的时候，利用这一招制造了“此地已被洋河占领”的现象。如在安徽、河南，终端的门头很多都被洋河包揽，营造出很强的洋河氛围。
2、促销政策，包括节日促销、买赠活动、宴席推广支持。据水井坊的经销商介绍，目前水井坊的核心门店升级，实行3.0。其中促销礼品增加，如针对传统宴席大单，提供不同容量的大坛馆藏酒以及四大名窑茶具套装等礼品;普通消费者少量购买配赠小酒。针对宴席消费，除了促销礼品，还有机会得到宴席现场的品牌布展、惊喜抽奖、礼仪支持等各种宴席增值服务。
3、品鉴会支持。这是对厂家帮助终端挖掘潜在消费者的支持，而且现在连茅台都有了品鉴会支持，这让茅台的商家网罗了更多茅粉。
4、返利政策，厂家根据签订合同量或者完成任务量来返利给终端。这样能带给厂家销售，与此同时提高终端的利润。
