白酒终端要赚钱要发展 如何俘获消费者的心?

2018-05-28 09:24  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

今年来,名烟名酒店终端争夺战越演越烈!无论是一线酒企还是区域龙头,都不断投入人力、物力和财力向终端抛出橄榄枝。

然而,当竞争都到了拼人、拼钱的贴身肉搏战阶段时,面对众多的“橄榄枝”,终端店老板在想什么?他们更愿意接受谁?酒企要如何做才能俘获终端店这颗心?

针对这些上述核心问题,微酒联合拥有25万粉丝的终端第一新媒体——店老板经营参考公众号一起面向广大终端店老板做了长达一周的“线上+线下”调研,共收回21480余份有效问卷,其中,烟酒店终端占比69%。由此分析得出的beplay正规 在一定程度上能反映了目前烟酒店终端在与上游厂家合作时的“偏好”,对于正在抢夺终端的上游具有一定参考价值。

01、选品牌vs图赚钱vs谋发展,终端店老板在想什么?

根据调查beplay正规 结果分析显示:整体上,34%的终端店老板更愿意与区域强势品牌合作;这比选择一线名酒的比例高了8个百分点;此外,高达31%的店老板选择了“只要有钱赚就行”;最后9%的店老板选择了利润高的个性化品牌。

面对上述调查结果,微酒记者又随机采访了部分终端店老板。

首先,为什么更多人选择了区域强势品牌而非一线品牌?

不少终端店老板在接受采访时表示,一线名酒企业的下沉是有时间和周期的,而区域品牌的核心优势在于地面执行能力,市场精耕的效率更高,更容易弯腰做销量,有销量自然就有利润。

也就是说终端与区域品牌的距离更近,不仅是地理上的距离,在渠道的层级上也是如此,这样一来,利润分配时,终端会更有甜头。

有专家针对这样的调查结果分析:中间的反馈层级减少,办事效率会提升,而且很明显的是区域对终端更重视或者说与终端的沟通次数更多,这对终端的销售有很大的促进作用。

其次,更看重赚钱的终端老板们又抱着什么心态呢?

“终端都是兼容并包的,每个厂里都可以来谈,能赚钱是我们非常重视的,毕竟商人以赚钱为天职,但由于受到新型连锁,互联网平台整合终端和名酒厂家自建专卖店系统的挤压,我们现在的生存压力越来越大。”有终端店老板坦言,“谁能支撑起我们对于利润和发展的要求,我们就会选择和谁合作,这是互利的合作。”

最后,有终端老板在采访中表示,并不把眼前的利益放在首位,而更看重长期的发展。所以他们会在众多酒企中寻找能带来最大利润和持续发展的品牌。

由此,这不仅让我们反思:除了简单粗暴的招商政策外,如何让经销商可持续发展?

02、很现实,终端要赚钱要发展,如何俘获他们的心?

如果说终端贪心,要赚钱还要酒企帮助其发展,那在更细致的调研中发现:终端店的选择其实是想在赚钱中不断发展。

在微酒的调查中,厂家的政策打动了41%的终端,其次是业务员帮助开拓业务、开发消费者;然后是厂家对终端的服务,以及办事效率和厂商流畅的交流。

有终端老板表示:“总的来说,我们需要厂家配合,以增加销售额、提升利润率,增加终端客户忠诚度,赚钱发展两不误。”

第一、很残酷,要拼钱,给政策

酒企在抢终端时,首先亮剑的是政策,思考的是如何用各种优惠条件来吸引终端?

一位终端老板接受微酒采访时表示:“我们通常会选择政策力度大,且能落实的企业进行合作,这是需要酒企有一定实力的。”

也就是说酒企抢终端首先比拼的是资金实力。

根据采访,微酒把企业惯用的政策总结为如下:

1、门店形象打造,如免费做门头、送专柜、送陈列等形式,而且门头、专柜、陈列等都会写进协议。洋河在攻打各个区域的时候,利用这一招制造了“此地已被洋河占领”的现象。如在安徽、河南,终端的门头很多都被洋河包揽,营造出很强的洋河氛围。

2、促销政策,包括节日促销、买赠活动、宴席推广支持。据水井坊的经销商介绍,目前水井坊的核心门店升级,实行3.0。其中促销礼品增加,如针对传统宴席大单,提供不同容量的大坛馆藏酒以及四大名窑茶具套装等礼品;普通消费者少量购买配赠小酒。针对宴席消费,除了促销礼品,还有机会得到宴席现场的品牌布展、惊喜抽奖、礼仪支持等各种宴席增值服务。

3、品鉴会支持。这是对厂家帮助终端挖掘潜在消费者的支持,而且现在连茅台都有了品鉴会支持,这让茅台的商家网罗了更多茅粉。

4、返利政策,厂家根据签订合同量或者完成任务量来返利给终端。这样能带给厂家销售,与此同时提高终端的利润。

关键词:酒类营销 终端 营销技巧  来源:微酒  郁璐
(责任编辑:程亚利)
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