大型商超往往是最贴近消费者的购物场所，因而很多消费者初次购买葡萄酒时会选择商超。随着中国葡萄酒市场的变化，商超的葡萄酒也在发生着变化。比如，从国产酒一方独霸到进口酒也能分得半壁江山，从需要花三四百元才能购得看似高档的礼盒装葡萄酒到几十元也能买进口葡萄酒。现在，消费者从商超购买的大部分葡萄酒为50~200元的中低端产品，因而运作商超渠道的酒商如果能够把握抓这一价位段，可以说就抓住了整个商超渠道。那么，目前国内商超渠道50~200元的葡萄酒的销售情况怎么样?如何在商超渠道运作这一价位段的产品?为此，我们邀请到了深圳智德营销咨询策划公司总经理王德惠、深圳市南宇兄弟投资有限公司运营总经理张强、武汉市华夏糖酒副食品有限公司总经理夏敬荒一同探讨。
60~120元或将成为商超主力价格带
主持人：走进商超我们发现，不论是国产葡萄酒还是进口葡萄酒，销量较好的产品价格几乎都在50~200元，也就是中低端产品成为了商超渠道的主力军，大家对这一现象怎么看呢?如果对这个价位段再进行细分，什么样的产品更具有吸引力?
王德惠：现在所有葡萄酒的销售渠道都在谈亲民，我认为商超渠道是最容易亲民也是最应该亲民的，因为商超的消费者购买葡萄酒的目的大多是用来自饮。所以50~200元的葡萄酒占据商超80%左右的货架是一个很好的现象，是我们的市场走向成熟的一个标志。如果要进行细分的话，我认为60~120元的产品更具有吸引力，而且商超的畅销产品很多都不是严格意义上的酒庄酒，比如我们熟知的加州乐事、杰卡斯等。这些产品类似快消品，流通速度快，品牌运作方面非常成熟。它们与酒庄酒相比，也具有一些优势，比如产量大且稳定，价格也相对较低。
张强：前几年，消费者从商超购买进口葡萄酒会倾向购买200元左右的产品，他们觉得这样的葡萄酒能够保证质量，但是现在消费者对葡萄酒尤其是进口葡萄酒的了解越来越多，可能60元左右的产品更加畅销，而100元以上的产品都得靠买一赠一的促销方式增加销量。
夏敬荒：在武汉的商超，大部分葡萄酒都在200元以内。在这些产品中，销量较好的为60~80元的国产酒和160元左右的进口酒，它们中的80%都在买一赠一。因此，这些畅销产品的实际价格为30~40元、80元左右。
“商超”缘何让人又爱又恨?
主持人：随着家庭消费葡萄酒越来越多，很多消费者都会选择从商超购买葡萄酒;但是商超的进店费较高，畅销产品的价格也相对透明，而且一些大型商超又有自采系统。这导致很多酒商对于商超渠道又爱又恨。大家对此怎么看呢?
张强：对此我深有体会。很多酒商都希望自己的产品能够进到沃尔玛、家乐福这样的大型连锁超市中，但是这些超市都有国际自采系统，他们有时候甚至可以绕过国内总代理与国外酒厂直接合作，普通酒商与他们相比都处于弱势。但是，我们也不用担心完全没有机会，因为他们为了让超市货架上的产品更加齐全，必须和一些酒商合作。据我所知，一些大型商超至少会和四五家酒商合作，拿到一些国际主流品牌的产品。
夏敬荒：最近几年，商超中的葡萄酒越来越多，一些大型商超就有八九百个单品，这很大程度归因于进口酒数量的增长。对于国产酒来说，一个品牌可能只有六七十个条码，而对于进口酒来说，一个酒商就可能拥有两百多个条码，但这也充分说明一个大型商超可能只有几家供货商。其他酒商如果想要进入商超渠道，可能并不十分容易。
亲民之下，如何让利润释放?
主持人：如果想让酒商更爱商超渠道一些，自然要运作好50~200元的产品，具体该怎么操作呢?
张强：如果大家想做好商超渠道，就要做好两方面准备。一方面，能够跟上商超的自采体系，在价格上不输给他们，这就需要酒商从选产品时就充分考虑到价格因素，保证利润。另一方面，酒商还可以买断柜台，这就需要酒商自身条件过硬，本身就有多个品牌产品，保证产品多样性，这样才能在与商超的合作中占据上风。
夏敬荒：对于运作价格较低的葡萄酒的酒商来说，进店费是其很大一部分成本，因而我们在运作商超之初可以从小做起。一开始不一定给所有商超铺货，而是选择几家商超，这样既可以节约成本，又可以逐渐融入商超渠道，打开市场。此外，随着电子商务的发展，产品价格越来越透明，线下渠道受到的压力也越来越大。因而，酒商在进入商超渠道之初就要做与线上有区隔的产品。
王德惠：商超是一个主张性价比特别高的渠道，因而企业要非常明确自己的产品链条。如果想进入商超渠道，酒商可以尝试以下几步。第一步，代理知名品牌。如果我们有强大的资金能够代理到国际知名品牌，可以说已经走上了进入商超的捷径。当然，不是每一个企业都能接触到知名品牌，那我们还可以选择第二步，聚焦区域市场。每一个区域市场都有各自的特点，当我们了解了想要长期发展的市场的特征后，就要为其选择一些有特色的产品。有时候，“不求最好，只求不同”可能更能满足我们发展的需要。第三步，做好与消费者的互动。既然我们选择了商超渠道，我们就要做好为消费者服务的准备。未来，家庭消费是葡萄酒消费的重中之重，因而只有与消费者产生了共鸣，你的品牌才能长期在商超中生存下去。
主持人：请大家用一句话来表达对未来商超渠道的期待。
王德惠：现在整个商超渠道看似百花齐放，但是未来还是要回归到核心品牌产品身上。
张强：在国外的成熟市场，商超渠道所占的市场份额都是很大的，因而随着中国市场的成熟，酒商一定都会更加重视商超渠道。
夏敬荒：商超渠道是一个万花筒，要做有区隔性的产品才能闪耀自己的光芒。
