金装长城销量猛增5倍,大商龙程出了哪5招?

2015-05-28 10:34  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

提到广州龙程,整个葡萄酒行业都不会陌生,作为长城旗下大商及金蝴蝶的运营商,曾经创造过许多辉煌。

去年,广州龙程拿巨资,战略携手五粮液,一度传出龙程有意加大白酒比重、淡出葡萄酒行业的消息。

但是2015年5月,广州龙程却在葡萄酒业务上交出了一份完美的成绩单,旗下金装长城,销售额同比去年增长5倍,目前已经突破4000万元,年度冲击1亿元目标。同时,金蝴蝶也完成了逆势上涨。

这份完美成绩单,广州龙程又是如何完成的呢?

第一招:与中粮达成高度共识,压缩成本

温文龙称,作为金装长城系列全国代理商,首先身份只是运营商,要完成高速增长,前提条件就是和中粮酒业达成共识。

“葡萄酒越来越接近家庭消费,自己掏钱购买比例已经超过商务报销购买,葡萄酒越来越接近快销品。所谓互联网+的概念导入葡萄酒,其实就是让葡萄酒拥抱大众消费者。”温文龙称,这就是我和中粮高层达成的最大共识。

“以前一瓶一瓶买,现在一箱一箱买,以前买一瓶的价格,甚至超过现在买一箱的价格。”温文龙称。

而与中粮酒业高层达成共识的最大好处就是,为了赢得大众市场,双方尽最大努力去压缩成本。

温文龙告诉WBO,因为产品成本其实由很多因素决定,包材成本、原材料成本、生产成本和物流成本。而厂家采购1000箱包材和10000箱包材成本差别很大,生产线开一小时和开一天的差别也同样很大。

“广州龙程和中粮达成共识,用大订单压缩成本,生产出在大众市场最有竞争力的产品,这是厂商之间不断沟通的成果。这也是龙程今年取得好成绩的第一步基石。”温文龙称。

第二招:82元/箱的代理价,击中市场软肋

成本压缩的最大好处,马上在市场上体现出来。龙程的主推产品金装长城数码C312,经销商代理价下沉到82元/箱(6支)。而在去年,同样产品代理价还在100元以上。

温文龙称,长城毕竟有着多年的品牌积淀,82元的整箱代理价有极大优势。很多直接去中粮开发长城系列产品的运营商,可能也要80多元一箱。而且,首单资金要高很多。

显然,这样的价格直接冲击到市场软肋,长城品牌有自己的消费市场,渠道选择的自然就是高性价比的产品。

值得一提的是,长城还对原酒进行了升级,同等产品,2015年原酒品质和口感都要强过往年,这也是很多经销商和团购客户对长城的共识。

“你说这算不算是目前流行的互联网思维?品牌有积淀,产品有升级,价格还能低到极致。”温文龙开起了玩笑。

第三招:成立大客户服务部,不忙招商,只帮客户动销

温文龙接受WBO采访时称,今年广州龙程新成立了一个部门,叫大客户服务部,传统卖酒人可能会认为这是一个团购部或后勤服务部。龙程却颠覆了传统概念,这其实是动销部。

“龙程把产品卖给了各地经销商,他们是否实现动销和正常返单,大客户服务部的功能就出来了。”温文龙称,以前是坐在办公室拍着脑袋决定各种政策,现在是大客户服务部人员在市场一线直接决策,帮助龙程经销商再进行深度分销,帮助他们进店,帮助他们谈判,帮助他们做各种促销组合方案。

“大客户部服务部成立后,龙程对经销商的服务效率就变得很高,只有客户实现动销,客户利润增加,大客户服务部人员的收入才会增加。”温文龙称,以前龙程人忙招商,现在的龙程人忙着帮助经销商出货。

而且,龙程大客户服务部同事还免费为经销商提供增值服务,他们本身经过了专业培训,可以为经销商分析资金占用、仓库占用、滞销产品率、物流配送等过程合不合理,为经销商提供最科学指导。

第四招:直销团队费用节约归己,推出新分配方式

温文龙说,除了分销板块,龙程也有自己的商朝、酒店直供部门,现在这个直供部门增长也非常出色。

龙程改变以往固化的市场投入思维,把市场费用和直销部门同事、促销人员收入捆绑起来,制订销售和费用比例,只要能够超额完成销售,费用节约归己,当然多出的市场费用公司和员工有一定分配比例。这招提高了大家积极性,以前1个促销人员平均每月在1家KA卖场卖5000元,现在很多人能卖到20000元。

温文龙称,算上节约的费用,该促销收入能增加2倍,公司销售却增加了4倍。

第五招:加入以省为单位的经销商联合体,统一价格、政策

“今年长城金装系列经销商最大的变化是,很多成立了酒商联合体,龙程深度加入各省联合体,占股份,与大家共进退。”温文龙在接受WBO采访时称。

目前,在广州龙程的撮合下,已经成立了5个省级联合体平台,以联合体形式共同采购,共同定价,共同享受政策。

“以前经销商和经销商之间,互相要防范串货,互相压价,导致大家利润普遍很低。现在龙程为各联合体统一制定价格,采取返点方式来奖励经销商,保证经销商的利润空间。联合体成员之间也相互遵守游戏规则,各自做好各自市场。”温文龙称。

温文龙称,让他惊讶的是,伴随着金装长城的大步迈进,金蝴蝶在2015年上半年也获得了成功,销量和利润同步增长,且金蝴蝶、金装长城的分销体系没有交集。

“显然,中国葡萄酒市场在回升,行业人士应该把握机会。”温文龙告诉WBO。

    关键词:葡萄酒 营销策略  来源:葡萄酒商业观察(WBO)  佚名
    商业信息
    Baidu
    map