厂家如何治理窜货?(2)

2017-05-24 08:38 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

三、窜货治理

根据我个人观点,企业治理窜货问题需要从事前、事中和事后三个维度去控制;建立起窜货管理制度,将打击窜货制度化;以下和大家分享一下我个人观点:

1、设置保证金制度,经销商开户时缴纳一定额度的保证金(根据代理区域及产品单价拟定),确保市场窜货发生;

2、将经销商所发的产品进行特殊喷码,控制经销商产品流向(办事处或者督导部门稽查时用);尤其是投入较大的酒店渠道,政策产品可以回收空箱(甚至回收内盒包装);

3、厂家建立督导部门,对市场窜货问题进行不定期核查;对于特定区域或者特定渠道进行投资的时候,提高办事处的执行力和管控能力,做好监督作用,同时纳入公司督导体系,确保资源得到合理到位的使用,不被截留;

4、厂家对产品扣取市场瓶保,如有窜货问题发生,罚没此批次所发货物的全部瓶保,并责令窜货经销商按照市场价回收所窜产品,并根据情节严重对经销商的保证金进行处罚;如果市场不存在物流窜货问题,隔月进行返还,作为经销商货款正常发货;

5、根据经销商往期销售数量,做好经销商的销售beplay正规 管理,搞清经销商月、季、年销量;从控制发货量预防经销商产生不良库存;

6、做好经销商政策评估,建全市场部的功能,控制好价格体系;

7、把控或者禁止经销商自行开发产品,若有开发产品则需要导入《瓶保管控制度》,纳入公司窜货整体控制体系,统一管理;

8、参与经销商促销政策的制定,做好经销商促销活动的控制管理工作,严禁降价促销(不可变现);

9、厂家制定年度返利或者奖励的时候,必须将库存考核纳入其中,做好经销商市场库存和仓库库存的管理和把控,确保市场和仓库的良性库存,严禁冲量压货,否则给予制裁。制定合理的、可实现的经销商任务目标,确保办事处和经销商不会恶意压货;

10、厂家投入市场的费用(广告费、陈列费及其他营销费用),必须由办事处团队操作,并接受督导部督导;防止经销商以此拉低产品底价;

11、出现大单定制产品的时候,尽可能的小批量多频次发货,将窜货风险控制到最小;或者执行返利制度,发货完成后一定时间内无恶意窜货现象,返还客户一定数额的返利作为“奖励”;

12、对于B2C,C2C网络销售,高炉家酒根据这一情况,专门成立了小组,打捞网上出现的销售产品,并对经销商给予处罚,规定经销商不得从事网络渠道销售。其实我个人认为,网络销售的出现,导致经销商、销售区域、窜货等这些概念的定义都得推倒重来,甚至不复存在。现代物流和无线互联技术的大发展将促进“统一大市场”的真正建立。对于这一问题在此不做赘述,需要专门展开的新课题。

13、对于终止合作的经销商做好经销商库存事后处理工作,将经销商库存以合理的价格回收或者平行转移至其他经销商,防止经销商做出危害市场的恶性套现行为,做到好聚好散的目的;

14、办事处对经销商进行市场窜货行为的教育引导,让经销商从内心抵制窜货行为的发生。

白酒行业是一个古老的行业,由于古代和近现代的白酒专营制度,我国酒企现有的营销和控制手段还处于不发达阶段,很多科技创新还没有真正的引入到酒企行业,需要我们做的东西还很多……

关键词:酒类营销经销商窜货来源:远景咨询 佚名
商业信息
Baidu
map