厂家如何带领经销商进步?

2017-05-22 08:44 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

经销商目前的困局,厂家责任重大。厂家不进步,经销商很难独立向前。

老厂家不进步,行业格局就会在变革关头被打破。

如果10多年来相对稳定的行业格局要被打破了,经销商要重新站队,重新组合厂家。

厂家主导仍然成立

一个优秀的厂家崛起了,一群经销商就跟着崛起了。所以站队非常重要。

反之是否成立?一群经销商崛起了,救活了一个厂家。这是不成立的。

中国的渠道下沉,是一个经销商不断小型化、碎片化的过程。现在还有厂家还在做“省代”,但多半是小厂家。多数大品牌采取的是“县代”模式。

中国过去的厂商关系,主体是厂家为主导,商家处于从属地位。比如,这几年的压货文化得以践行,就是在厂商关系中,厂家处于强势地位。

然而,这种状况现在改变了。

总有一个厂家带领你进步

经销商选择厂家,没有单一的标准,而是一个组合问题。

能给你带货的,未必能给你带来直接利润。反之亦然。

能给你带来规模的,可能只够你养活工作人员。

总之,没有一套标准能满足经销商的所有要求,鱼和熊掌不可得兼。于是,组合才是关键。

在所有组合中,有一条是必须满足的:总有一个厂家是能够带领你进步的。哪怕做这个厂家的产品并不赚钱。

没有这一条,经销商所有的组合都没有意义。

如果过去能够带领你进步的厂家,丧失了持续进步的能力,经销商就必须重新选择厂家。

现在很多大品牌被经销商换掉,除了压货亏损外,必须注意到,很多传统大品牌已经丧失了带领经销商进步的能力。

行业老格局将被打破

中国现在的行业格局,大约是10年前形成的。

现在的大品牌,多半在10年前就已经占据了优势地位,近几年崛起的大品牌,除了加多宝外,似乎很少。

既然行业格局没有大的改变,经销商格局也基本没有大的改变。

10年前,选对了厂家,这么多年就能够随着厂家一起发展。

这是一个厂家能够引领经销商共同进步的年代。经销商愿意听厂家的话,主要还在于优秀厂家代表了进步力量。

管理经销商,教育经销商,这些词语代表了厂家的优势地位。

关键词:酒类营销经销商区域酒企来源:白酒经销商学院 刘春雄
(责任编辑:程亚利)
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