关于县级市场 酒水行业这样做就对了(2)

2017-05-18 08:42 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

第三步:套路很重要,明确县级市场的营销策略

在营销策略上,核心是做好集中资源的优势歼灭战,在局部市场进行精细化运作,同时保证动作的标准化,还要注意“速度、时间、强度”的高效组合。具体来讲,网点要实现快速拓展,分销能力不断强化,持续的促销、终端陈列以及宣传造势,在氛围营造上要狠下苦功。

尖刀突击队,一路攻坚克难

县级市场的经销商普遍缺乏系统的市场维护团队和操作体系,因此对于重点县乡市场需要集中人力短时间补充精兵强将大作战,因此要组建运作市场的尖刀突击队。以三个月时间为考核期进行成果验收,在验收内容上包括:

1.产品的铺货率,在终端的生动化陈列以及终端客情的维护情况;

2.乡镇市场的二批网点建设,尤其注意对终端和分销网点建立beplay正规 档案和跟踪服务分析;

3.在促销人员的培训和管理上,不断提升服务质量和能力水平;

4.短期内的销售出货情况和渠道库存水平,做好销售beplay正规 汇总分析。

红旗飘飘!抢占城区“制高点”

在城区市场,首先要做到对渠道制高点的抢占,而城区的酒店就是重要阵地之一。抢占核心酒店,以2—3天为期限,用最快的速度对核心酒店形成优势控制,通过有效地买场等策略实现并签署排他性协议。

特别要注意的是,对成本和酒店状态要提前了解,设计合理的成本预估,同时学会“吃小亏占大便宜”,以达成目标为行动出发点。

城区产品要实现快速铺货和陈列,在渠道选择上可以侧重商超、批零兼营店以及部分餐饮店。在人员配置上,实施分组分店,一般是1组1车两人,注意1组的网点数量不要超过50个。同时,还要及时做好铺货促销、终端陈列及巡查等记录。

挺进乡镇村!关键在于落地开花

与县乡城区相对应的就是乡镇的农村市场。挺进乡镇村的核心在于,整合分销商资源,实现对意见领袖和终端店的拉动,同时配以高效的宣传和氛围营造。

在人员组成上,最优组合是“1个驻点业代+1名分销商+1位父母官+2家门头店+3家形象酒楼”。在开发乡镇分销商后,在1年时间内规定主要由县城经销商直供,以便对乡镇村级市场形成定期拜访、信息沟通、督促核查以及减轻新的分销压力。在镇政府一级的领导中间培养品牌的意见领袖,是乡镇公关打开市场缺口的关键所在。

一般来说,乡镇市场的中高档餐饮终端较少,因此一方面要对酒楼形象进行重点包装,另一方面是通过多种物料或赠品实现对B、C类餐饮店的氛围营造,以增加产品知名度,带动产品热销氛围。

骨干力量!核心二批精细化管理

核心二批,在县级市场一般都有着相对完善的渠道网络和社会资源,产品经营多样化,借助二批能够扩大影响力,强化渠道聚焦,消除市场盲点。

对于核心二批的管理,可以要求在门店前摆放10箱以上的产品堆头,而且要做好样品上架陈列,保证陈列位置最佳。同时在门头上悬挂宣传条幅,或摆放陈列展架,张贴产品POP。

二批商要做好对零售商的直接进货促销活动,为厂家和业务员提供开票价格,不定期申报产品库存,定期配合检查工作。对核心二批进行促销,订货会无疑是最为有效的形式之一。

星火能燎原!消费者持续强力拉动

在新的市场,通过对核心消费者的搅动,对意见领袖形成强大的拉动作用,其中公关赠酒的形式对于后期的公关团购也会产生重要作用。在具体操作方式上:

1.公关人员搜集核心消费人群的资料,建立《核心消费者资料库》;

2.选择10—15名核心消费者以每月免费增肌或者品鉴卡(每次两张)等形式;

3.利用端午、中秋、春节等传统节日、核心消费者生日以及升学、乔迁等喜事赠送两瓶主推产品;

4.政府部门、企事业单位举办大型活动时,有计划地赠酒用以招待。

同时,还要注意在细分渠道的促销动作。比如婚宴市场、升学宴、谢师宴以及战友聚会等场景下,有针对性地做好活动设计,提供个性化、情感化的渗透和影响,实现效益最大化。

关键词:酒类营销经销商县级市场来源: 酒说 佚名
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