关于县级市场 酒水行业这样做就对了

2017-05-18 08:42 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

在酒业竞争日益激烈的今天,县乡市场的价值在不断地被放大,越来越多的做酒人开始新一轮的“上山下乡”。不过,县乡市场真的是一块布满奶油的大蛋糕?吃起来难道真的那么顺口吗?答案究竟如何呢?

一位有着10多年县乡市场运作经验的酒业老兵,用一句话给出了颇为冷静的回答,"县乡市场的水更深,没做好热身之前不要盲目下水”!不过,他也跟我们分享了自己做县乡市场的经验和感悟。

县乡市场的“水”,不是你想淌就能淌!

在他看来,现在,好多业务员和经销商都喊着“挺进县乡村”的口号,雄赳赳气昂昂地准备在县乡市场上大捞一笔,可经过了一段时间的煎熬之后,最终的结果,要么被县乡市场这滩水“湿了鞋”,要么干脆连船都被莫名其妙的打翻了。

当初为什么有这么多人轻易“下水”,但成功上岸的却少得可怜呢?因为在一般人看来,县级市场开发空间大、压力小,自认为靠自己的“三板斧”就能打出一片天。

但实际上,县镇市场的风险也高,做好绝非易事。要摸清县乡市场这滩水的深浅,关键是要搞明白当地市场的消费特点和发力机会点。

在县乡市场上,尽管人们品牌意识在逐步增强,但是在酒水消费的行为上还是跟风重,尤其是领导干部、意见领袖的带动作用最为明显;在最终消费上,“价格+面子”的组合是最重要的决策因素。

但是受限于区域范围影响,县乡市场盘子小,对于有决心深挖做透当地市场的品牌来说,无论是开发成本还是收益回报都要比中心城市要高;而且,人脉关系发挥的作用尤为重要,在解决好利润分配之后,人脉绝对是县乡市场动销的王牌力量;

同时,传统的集中式批发模式稳固,包括批零兼营的分销渠道又是第一大渠道,甚至是和餐饮、团购能够并驾齐驱的黄金资源。他当时运作的是一款全国性名酒的中低端价位产品,在品牌背书的基础上,开始在重庆当地的县乡村“大干快上”!

第一步:腿跑勤,市场必须要摸清!

对于选定的县乡市场,基础调研是第一位的。首先是确定调研对象,包括意见领袖、核心消费者、餐点店、酒店、终端便利店以及分销商等在内;其次就是调查内容上下功夫:

在市场层面,收集核心终端的销量、竞品价格和销量,统计终端整体数量,一批、分销、终端等多个环节的价格,特别是针对竞品进行调研,包括产品组合、价格策略、渠道模式以及促销策略等内容。

第二步:找对人,合作才能持久放心!

对意向合作客户进行实地考察,并建立酒水经营的客户评价档案。在选择标准上要特别注意:

1.重视产品品牌,有强烈的品牌认可度和合作意向;

2.客户自身拥有较好的终端网络控制力,并对乡镇分销有效覆盖;

3.或者在当地有着良好的社会关系网络;

4.在乡镇市场具备较完整的独立配送经验和配送能力。

对于可能合作的意向客户,要做到接受并配合相应的市场策略、动作规范以及进度要求,按着公司要求执行价格和促销政策;配置有阶段性推广需求的销售团队,并且能够对终端、分销商积极维护并有效管理,再有确保必要的人力和车辆配置。

关键词:酒类营销经销商县级市场来源: 酒说 佚名
商业信息
Baidu
map