分布于全国的酒水企业规模大小不一，盈利更是千差万别，但成功的酒企为什么成功?失败的酒企失败在什么地方?这些问题始终是每个企业决策人需要考虑的。问题的背后一定是有某些规律性的东西在支撑企业的走向，持续的成功不可能全部是凭运气和赌博，到底规律性的东西在哪里?今天我们来给读者分析和展示一下，并让读者能够了解成功酒企和失败酒企的区别。
本文非常适合区域酒企。
一、酒水企业分类
酒水企业分类可以有很多种，但最为酒水业内人士所接受的是两大类：一是区域性酒企、省级酒企和全国性酒企的区域划法;二是以企业主营价格带市场分为：主营百元以下价位、主营中高档价位、主营高档价位(涵盖次高端)。从划分指标的不同可以体现出企业自身技术能力和认知的不同。因此考虑到第一种分类是最为大众化的认知，本文便从区域酒企、省级酒企和全国化酒企的区域划分角度进行对应的特征分析，从而让普及度更高、更易理解。
二、3类酒企的特征
1、区域性酒企
区域性酒企顾名思义，通常处于县级市场(也有村镇或地级市)。早期的河南省以及目前的山东省很有代表性，我们认为区域性酒企最本质特征是性价比，因为这部分酒企的特长不明显，他们偏安一隅，因为割据(行政划分)形成自己的大本营，依靠本土渠道优势导入产品，通常都是符合当地日常消费用酒和红白喜事用酒等的主流大众化市场;另外一般依靠春节和中秋促销完成一年超过六成比例的销售收;一旦周边地级市场出现较为畅销的产品或品牌，他们“闻风而动”开始自己的模仿能力，并用相对更低的定价和更高的渠道利润取得市场份额，核心运营方式逃不过通过提升产品价值(有的甚至是生编硬造来达到比如年份、比如华丽的包装等)然后用相对低的价格批量出售，所以这就是卖“性价比”。
区域酒企还有其他几个特征：主营价格带居于100元以下;年度销售规模5000万-3个亿之间的居多;近三年左右销售增长很低甚至停滞或下滑;核心单品即精品产品数量不超过3支，且整体在售产品数量繁杂凌乱;近三年均试图跟风行业环境提价，但效果越来越差甚至导致销售下滑;有具备酱酒生产能力和红酒能力的开始试图品类多元化。总而言之一句话，区域酒企的共同特征——九成以上的区域酒企日子都不好过且越来越难过!
2、省级酒企
从行业实际情况来看这部分酒企成功的基因早在5-10年前已经种下，比如河北的衡水老白干、江西的四特、安徽的口子窖等。但综合看销售表现近两年并不一致，原因也正是由于近3-5年企业内部能力建设出现分化，比如安徽的口子窖成功进行产品结构升级、衡水老白干则是在品牌基础上强化了人员激励和资本进驻。相反没有完成能力升级的最终销售停滞甚至是倒退。
那么省级酒企的本质特征是什么?无一例外，这些省级强势酒企都具备较为鲜明的品牌特点，同时部分酒企还能享有某些小品类的“龙头”角色，所以他们拥有更有质量和品牌忠诚度的中高档价位段消费群。这部分酒企主要特征有主营价位带居于100-300元价位间，年度销售规模10亿-40亿，近三年积极开始切入次高端市场，核心单品或精品数量在3-6个之间…均面临来自全国化酒企的激烈竞争企业，未来3-5年战略基本清晰、区域市场打法清晰明确、部分省级强势酒企成为某些小品类的代表。
3、全国化酒企
从近几年的酒水增长来讲，全国化酒企增幅最为可观，他们是主要获利者，这部分企业本质特征是什么?虽老八大是他们共同的标签，但从竞争的角度来讲，他们具备的不可复制的优势是大品类代表性。这部分企业的主要特征：都将过百亿作为基本目标，大品类代表为先，品牌营销为后超高端站位是核心目标之一，大渠道商是主要的渠道模式…有深厚的历史有深厚的酿造技术沉淀和基酒储存与扩大再生产能力。这些全国化品牌基本可以代表各自香型的“源头”，同时也都可以是中国文化的代表之一，而不止是那么一两家。如果说区域酒企有生产不会卖、省级酒企会生产也会卖，那么全国化酒企只有一个本事——酿酒技术的深厚积累让他们“重剑无锋”，同时这也是最能经得起时间考验的东西，抓住这一点就是最强的营销!
综合以上，我们可以总结到以下规律：
说明：因为竞争带来的挤压强度最高的是卖性价比的区域酒企，他们很明显能感受到周边区域酒企带来的竞争、省级强势酒企带来的竞争以及来自全国化酒企带来的竞争。如山东基本每个县级酒企都受到来自花冠、景芝、泰山、琅琊台和洋河泸州的挤压(不同区域感受到的竞品数量稍有不同，比如泰安周边区域酒企感受到的主要竞品分别是本土的泰山酒业、省级的花冠和全国化的洋河与泸州)
所以我们看到了三类不同酒企的优势分别是什么。不过尽管目前酒企间规模不同、品牌范围有大小，但酒企向上升级的通道永远打开;所谓集中化更多只是那些老板不学习、不开放以及不善于用人的酒企才不幸“被集中”的。
所以同为区域酒企，有的企业仍然能够保持好的增势;同为省级强势酒企，有的企业开始板块化和并购，有的则开始掉队;同为全国化酒企，有的已经成功过百亿，有的仍然没有从次高端走出来。而这些又是为什么?我们将从五个方面来谈谈让企业快速走向卓越的技术能力建设。
