酒商如何避免压货?(2)

2017-05-17 08:26 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

两招巧妙拒绝厂家压货

其实,如果经销商结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况后,发现确实没法压货,也不愿“打肿脸充胖子”,就不妨巧妙拒绝。以下是两种拒绝压货的具体方法:

1.对事不对人。

经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面,通过详实的市场beplay正规 来给厂家营销人员进行有理有据的分析。有的经销商更是通过“哭穷”的方式,来巧妙地回应厂家的压货要求。

但经销商需要注意的是,拒绝压货,要对事不对人,并且要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持,也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力,避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。

首先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力,然后提出自己不能压货的理由,最后表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作,并集中人财物大力推广企业的产品,并在缓和而友好的气氛中结束商谈。

2.会闹的孩子有奶吃。

有的经销商通过“狮子大张口”的方式,达到“不战而驱人之兵”的效果。如果厂家满足不了,那就没有办法了。当然,这种方式适合规模较大,销量较大,厂家较有依赖感的大客户,小客户可不要轻易向厂家“叫板”。

被压货后“七步”解决库存

在实际情况中,许多经销商已经定购了大量的产品,已经形成了压货。这种情况下,经销商首先要摆正心态,思考如何解决库存,迅速完成资金回笼。以下是具体的解决方法:

1.提前和厂家协商,尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

2.把货物往下级压,往各个分销点分销,让货物充斥整个销售渠道。如何往下压呢,比如:采用搭赠的销售形式,购货多少送多少;采用购货折扣的方式,达到多少销售额度给予多少折扣;采用定时、定量销售奖励的形式,达到设定的销售指标给予某些政策和费用;让下级分销商做某些产品的垄断或者区域垄断让他压货等等。

3.细分目标消费群体,针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施,通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

4.根据自己经营品种进行搭配促销或者销售,通过畅销产品带动压货产品的出货。

5.拓展本区域的销售渠道,提高铺货率。可以采取“车销”“直销”的形式,把货物直接铺向销售的盲点,提高销量。

6.针对恶性压货,由于产品本身没有市场或者市场阻力很大,而厂家又没有支持,甚至有部分是“一锤子”买卖,所以尽快让产品转化为回笼资金是关键。一是搭配销售或者促销,通过畅销产品带动滞销产品的出货;二是降价出货,通过低价尽快将手中滞留的产品下放出去;三是将各级利润空间加大,通过渠道的推力来完成产品的强行销售。

7.开源节流降低成本,优化内部管理。经销商要对管理体系进行梳理,各个岗位要进行定量分解,在管理环节和渠道建设上要导入投入产出分析,减少隐形管理成本支出。尤其要注意,一定要规避不适合自己的管理复制。

关键词:酒类营销经销商压货来源:酒说 佚名
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