四、 谈判
1. 要针对目标竞品制订核心店政策
首先要摸清竞品的价格体系，针对性的制订核心店政策;
核心店政策要涉及首单奖励、常规支持和任务完成奖励。首单力度大，任务完成奖要有吸引力，同时把陈列、堆箱、宴会拉动等资源下沉，组合使用;
核心店政策总体力度要大，可变现费用+不可变现费用按比例组合使用;规避低价风险。
2. 核心店谈判技巧
卖政策不如卖未来：扯虎皮，做大旗。通过彩陶坊的发展历程描绘美好蓝图，弱化短期利益、眼前利益;
卖价格不如卖利益：价格对终端没有意义，利益才有意义。因此，如果我们的价格不占优势，就避免和竞品价格体系的直接碰撞，引导终端关注综合收益;
卖包装不如卖概念：包装是外在的，仁者见仁智者见智，容易被模仿和超越。而产品概念是灵魂，是产品区隔其他产品的核心竞争力。仰韶窖香“一窖生四香”的工艺概念具有独创性和排他性，易于传播，对消费者具有吸引力;
卖品牌(酒的品牌)不如卖服务(人的品牌)：作为终端而言，产品只是载体，他们追求的是利益。因此，他们更看重服务，人的品牌远比酒的品牌更重要。需要业务员要提高服务意识，通过真诚、专业、系统的服务建立信任感，终端对团队的认可与信心将直接影响对产品的认可与信心。
五、 维护
核心店开发只是第一步，核心店的追踪维护才更关键。如何更好的维护，大致有以下几点：
1. 乘胜追击，持续挤占竞品份额;同时提防竞品的反击;
2. 关注终端销售进度，通过提升客情关系来实现终端主推;
3. 通过消费者促销、宴会拉动等活动帮助终端动销;
4. 放大核心店的榜样示范作用，区域复制，推广延伸。
六、 综上所述：打造核心店，需要以上五点的滚动操作，落实实践，纠偏调整，最终达成目标。简要总结如下：
1. 核心店建设五步走：调研规划——选择——品鉴——谈判——维护;
2. 规划的四个问号：
我们的竞品是谁?
我们的优势是什么?
我们的策略是什么?
我们的目标是什么?
3. 核心店的选择标准：四有终端;
4. 品鉴会的操作要求：
酒店生动化：门头、大厅、包间
品鉴会组织：邀约、品鉴、送别、回访
品鉴流程：描述未来、介绍卖点、互动游戏
5. 谈判技巧：1234
6. 维护四部曲
乘胜追击，挤占份额，建立壁垒，提防反击;
提升客情，实现主推;
活动拉动，加速动销;
榜样示范，区域复制
7. 关键词：聚焦、整合、差异化、竞争导向。
